Estilo Negociador de México

Introducción:

La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes interdependientes hacen tratos con objeto de conciliar sus diferencias. La mayoría de las personas han vivido la experiencia de negociar un aumento salarial, o el precio de un auto.

Las negociaciones normalmente cuentan con 4 elementos clave:

Cierto grado de interdependencia de las partes: las partes no dependen una de otra para la realización de sus actividades o su trabajo.

Un conflicto percibido entre las partes: por ejemplo una gerencia y un sindicato no están de acuerdo en cuanto a las cláusulas de un contrato.

Una interacción oportunista de las partes: las partes se convocan e interactúan específicamente por una cuestión a resolver.

La posibilidad de un acuerdo: Mientras exista esa posibilidad habrá negociación ya que es el punto de llegada al que las partes desean arribar.

El proceso de negociación consta de valores esenciales como la honestidad, transparencia y la buena comunicación los cuales son clave para lograr una negociación exitosa. Negociar es una habilidad que se desarrolla, y es una herramienta transversal que se puede utilizar en diferentes contextos y cada quien lo aplica en las circunstancias que quiera.

Estilo Negociador de México.

Tradicionalmente, la cultura en México no es de contratos, es una cultura de relaciones. Posiblemente la razón por la que en regiones de México con mayor desarrollo urbano y mayor dinamismo económico el contrato es más importante que la relación, es debido a la mayor exposición de estas ciudades a culturas extranjeras, corporativos globalizados, riesgos por el volumen de los recursos invertidos, etc. Sin embargo hay otras regiones de México donde un fuerte apretón de manos da mayor seguridad en la negociación de ambas partes que un contrato firmado.

En ciudades como México D.F., Monterrey y Guadalajara el "contrato" es más favorecido; para ciudades como Veracruz y Mérida (en el sur de México) la "relación" es de mayor importancia.

Es de suma importancia, tener presente que el estilo de negociación de los mexicanos está condicionado por las costumbres y tradiciones, así como también por aspectos culturales.

Los hombres de negocios mexicanos son mucho más formales y conceden gran importancia a las relaciones personales, se sienten más cómodos tratando con personas que ya conocen, por ello se dice que los mexicanos hacen negocios en forma personal y solo con amigos.

Al inicio de la negociación se colocan en una posición defensiva e insegura ya que perciben la negociación como un enfrentamiento en el que si uno gana, el otro pierde, y descartan totalmente la posibilidad de que ambas partes puedan ganar.

Los aspectos más sobresalientes del estilo mexicano de negociar son los siguientes:

• Los asuntos pueden llevarse dos o tres veces más tiempo del que originalmente se había previsto.

• Los negociadores mexicanos toman un enfoque muy paternalista en las discusiones, por lo que no hacen correcciones a los errores que cometen sus jefes o directores.

• La jerarquía y las tradiciones que privan en el lugar de trabajo dificultan la toma de decisiones a niveles inferiores.

• Tienen la necesidad de motivación y formación para desarrollar un sentido de responsabilidad sobre la eficacia en términos del costo de las funciones que manejan.

• Las contrataciones se hacen pasando por alto los procedimientos administrativos y con base en recomendaciones de familiares y amigos.

• Una importante fortaleza es su habilidad para mantener relaciones armoniosas a la vez, entre sus superiores y sus subordinados, mientras que su debilidad es que se dedican a implementar las decisiones tomadas a niveles superiores, pero no tienen participación en las actividades de planeación.

Estilos de Negociación

En la actualidad se habla del concepto de Estilos Negociación, esto se refiere a la idea de que no existe un Mejor Estilo de Negociación sino que el Negociador debe adaptarse a las Circunstancias presentadas en el momento en que se encuentra Negociando. Mencionan que si siempre utiliza un mismo Estilo de Negociación tendrá problemas ya que difícilmente todas las Negociaciones en las que participe serán exactamente del mismo tipo.

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