Estilos de Negociación

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UNIVERSIDAD TÉCNICA DE AMBATO

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE MARKETING Y GESTIÓN DE NEGOCIOS

NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL  

TEMA:

Ensayo de Estilos de Negociación

Autor: Alex Aucanshala

Curso: 9no “A”

AMBATO - ECUADOR.

Septiembre 2018 - febrero 2019

TEMA: Estilos de Negociación

INTRODUCCIÓN

En una organización económica, entre las actividades principales a desarrollar es la negociación. Esto incide directa e indirectamente en el desarrollo y desenvolvimiento  de la organización en el mercado. El objetivo de las organizaciones radica en ser rentables y sostenibles económicamente en su mercado referencial. Por ende, la aplicación de estrategias en las distintas áreas de la empresa parece surge de gran importancia (Marrero & Ortiz, 2018).

Negociar significa hacer negocios, es decir intercambiar un bien a cambio de un beneficio. En este contexto, supone que existen intereses de las partes por un beneficio comunes, es decir cada uno desea algo que la otra parte tiene. Esto genera una satisfacción, obtener lo que se desea, y una insatisfacción, dar lo que se posee, al mismo tiempo (Soares & Letícia, 2015).

Por su parte, (León, 2008) la negociación se puede definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los adversarios la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias. Mientras que  (Marrero & Ortiz, 2018) amplía los conceptos anteriores al enunciar: (a) la negociación es una dinámica que combina procesos conflictivos y cooperativos, unidades monetarias, que busca solucionar de forma pacífica un conflicto pasado, actual o potencial, excluyendo provisionalmente al menos la fuerza, la violencia, el recurso de la autoridad (Soares & Letícia, 2015); es la comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo, cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos opuestos (León, 2008).

El papel que desempeña el factor humano en los procesos de negociación constituye otro aspecto de vital importancia para lograr el éxito, puesto que los individuos son precisamente los encargados de desarrollar las negociaciones. Por esa razón, resulta necesario estudiar las características que deben poseer los negociadores para lograr un desempeño exitoso que garantice el cumplimiento de los objetivos propuestos en cada proceso de negociación comercial (Marrero & Ortiz, 2018).

DESARROLLO

En la negociación influyen varios factores como el conocimiento del negociador, el nivel de información que posee el negociador, la personalidad que posee para negociar y la forma como interactúa con el entorno (Tracy, 2015).  

El negociador asertivo. Es el que muestra una actitud de firmeza positiva. Sus características principales en el momento de Negociar son: Tiene en cuenta sus propias necesidades así como las de la otra parte negociadora. Respeta y valora al interlocutor pero sin humillarse ante él. Generalmente su accionar va de acuerdo a sus pensamientos y sentimientos y no según los de los demás. No teme tomar decisiones. No corta ni interrumpe a los demás. Mira a los ojos y mantiene una postura relajada. No da rodeos ante los problemas y las situaciones de crisis (Puchol & Puchol, 2014).

El negociador racional. Es aquel que piensa antes de actuar y tiene bien definidas sus metas es más analítico y menos emocional trata de convencer a la otra parte por medio de razones lógicas (Tracy, 2015).

El negociador reciproco. Es aquel que está enfocado en que las 2 partes salgan beneficiadas. No simplemente quiere ganar sino que su contraparte también quede satisfecha (Marrero & Ortiz, 2018).

El negociador colaborador. El negociador colaborador busca satisfacer las necesidades propias a la vez que la otra parte también lo consiga. Son negociaciones sinceras que se basan en la solución conjunta de sus respectivas necesidades. Para ello normalmente se empieza creando un clima de confianza (Puchol & Puchol, 2014).

El negociador explorador. El negociador explorador es aquel que busca las formas para lograr sus objetos a esto nos referimos a que siempre va a querer tener mayor penetración en la mente de la persona con la que está tratando para lograr sus objetivos. En que no se esté teniendo éxito él o ella usara la forma correcta para que se dé la negociación deseada (León, 2008).

El negociador duro. Casi siempre consigue lo que quiere a un costo muy alto: las relaciones humanas; pero, no por ello, deja de ser eficiente. Si te identificas con al menos 5 de las 9 características antes mencionadas, entonces, ya conoces cuál es tu perfil de negociación (Marrero & Ortiz, 2018).

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