Estrategia. Mercado indio de Ascensores

Mercado indio de Ascensores

Segmentación por tecnología

Segmento bajo.

Ascensores manuales de baja tecnología

50% demanda

Segmento medio

Edificios de baja y media altura

Segmento alto

Edificios Altos y viviendas de másxima calidad. Sector hotelero

Precio 5 a 6 veces superior al segmento bajo

Segmentación por clientes

Residencial: 70%

Comercial (oficinas y centros comerciales): 20%

Hoteles: 4%

Otros: 6%

Segmentación por tipo

De una sola velocidad: 65% uds

De dos velocidades: 20% uds

De velocidad variable: 13% uds

Hidráulicos: 2% uds

Mercado a finales de 1997

Base instalada: 40,000 uds

Ventas 1997: 5,600 uds

Gran potencial de crecimiento

Crecimiento del mercado

1990-1995: 17% (anual en uds)

1996: 10% (anual en uds)

Prev.1998: 5% (anual en uds)

1999 - : 8-12% (anual en uds)

Competencia

50% Otis

8,60% BBL

8,80% Kone

8,40% ECE

1% Nuevos entrantes: Mitsubishi, Hyundai

23% Empresas regionales

Otis poseia una base instalada de 26.000 ascensores, 16.000 bajo contratos de mantenimiento

Mercado altamente sensible a precios

El servicio es clave en la decisión de compra

Ciclo de vida del ascensor

El servicio y los contratos anuales de mantenimiento eran VITALES

El tiempo de respuesta

0 h, por empleados de guardia en hoteles de cinco estrellas

< 2 h, en edificios comerciales importantes y hospitales

6<8 h, clientes residenciales y algunos comerciales.

Estrategia del producto

Ascensores simples y estandarizados

Negocio entorno a S001 -Proyecto Swatch- 75% de ventas

Modelo alternativo sofisticado: S300P (fabricado en sudeste asiático) - 25% de ventas

Objetivos

Ganar cuota en enel segmento de edificios bajos (S001) y complementar con ventas en edificios medianos y altos (S300P)

Venta de 50 uds en el primer año

20% de cuota en segmentos objetivos en 5 años

Break even en cuatro años

Margenes de dos dígitos en año 5º y posteriores

Subcontratación

S001 - se subcontrata en su totalidad, salvo componentes

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