Estrategia y Gestión de Ventas

Apuntes Estrategia y Gestión de Ventas

Tema 1

Vender → Primero la emoción, luego la razón.

Somos seres emocionales:

• Afectos, deseos y sentimientos fundamentan nuestra conducta.

• Nos advierten si vamos en la dirección correcta.
• O si debemos claudicar o persistir.
• Te gusta conducir? BMW, mano por la ventana.

Racionalizamos nuestras decisiones: Después de comprar justificamos nuestra decisión

• Racionalización post-compra: Síndrome de Estocolmo comprador.

• Sesgo positivo hacia producto/servicio una vez adquirido este.
• Tratamos de dar sentido racional a algo que no lo tiene.
• Cuantos coches vemos como el que nos acabamos de comprar?

• Síndrome post-compra: Dudas razonables que aparecen después comprar.

• Habré comprado bien?
• Me sentarán bien de verdad estos pantalones?

Somos predictiblemente irracionales.

Por eso vender permite y exige una metodología → NO es improvisación.

Irracionalidad =/ falta de metodología

Lo importante es el proceso.

• Si es adecuad, los resultados llegarán.

Si no hay proceso, los resultados puede que lleguen o no.

• Si sale bien, no podremos repetir la acción.
• Pues no sabremos cómo lo hemos conseguido.

Vender una corbata → Como las vende el vendedor?

1. Mostrar un grupo reducido de corbatas distintas, preguntar que estilo le gusta.
2. Cuando escoge 1 corbata, sacar un grupo también reducido de corbatas similares a esa.
3. De golpe el cliente tiene que elegir entre 3-4 corbatas y por lo tanto se llevará una del estilo que le gusta.

WII – FM → Whats in it for me → Que gano con esto que me vendes.

Producto vs Necesidades: Véndeme este boli.

• Escríbeme tu nombre en la servilleta → No tengo boli → Oferta y Demanda.

Efecto actitud: V = ( C + H ) * A

V: Valor personal. C: Conocimientos. H: Habilidades. A: actitud.

Cuento: Hombre sed → Pide agua vendedor de corbatas → Vendedor ofrece corbata.

Hombre no quiere → Vendedor le dice Restaurante → Va al restaurante y vuelve.

No le dejaron entrar por ir sin corbata.

Necesidades, problemas, productos, soluciones

• Entender las necesidades como problemas.
• Entender los productos como soluciones.

Dan Ariely: Are we in control of our own decisions?

1. Lado emocional → factor clave del éxito.
2. Vender = Equilibrio entre beneficios propios y de clientes.
3. Negociación → Debe ser dirigida por la emoción q→ Lado lógico más adelante.
4. No pasos a seguir

→ Condiciones necesarias no suficientes y una guía para pensar.

Porque vender es tan importante:

        AYCAPBC: All your checks are paid by costumers.

Porque no solo es vender sino obtener ingresos:

        CFIMITYM: Cashflow is more important tan your mother.

• Buscar ingresos recurrentes.

Porque es tan importante conocer a tus clientes?

Como están relacionados Obtener ingresos-Conocer a tus clientes?

• Lado emocional de la venta.

Un proceso de venta es algo emocional donde la negociación es un must.

Mapa empatía:

• Que piensa y siente?

• Que cuenta realmente.
• Mayores preocupaciones.
• Miedos y aspiraciones.

• Que ve?

• Medio ambiente.
• Amigos.
• Que ofrecen los mercados.

• Que escucha?

• Que ven los amigos.
• Que dice el jefe.
• Que dicen los influencers.

• Que dice y hace?

• Actitud en público.
• Apariencia.
• Comportamiento hacia los demás.

Como proporciono valor

Incomodidades, Inseguridades, Servicio, Producto, Precio.

Un negocio es siempre P2P

Las relaciones son P2P, persona a persona.

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