Estrategias de Promoción (ventas y publicidad)

Estrategias de Promoción (ventas y publicidad)

10.1.- Estrategia de Ventas

      - La venta se realizará en la sala de ventas a construir en la obra, sin perjuicio de la habilitación de puntos de información esporádicos en Mall Las Américas y Mall Zofri con personal de promociones.
      - Horario de atención en sala de ventas y piloto se extenderá de Lunes a Domingo de 09:00 a 21:00 horas, para captar visitas en horario de almuerzo (14:00 a 16:00) y salida de trabajo

(18:30 a 21:00), en contraposición al horario de atención de la competencia, Lunes a Domingo de 10:30 a.m. a 14:00 y de 15:00 a 19:00.
      - La sala de ventas será atendida por la Ejecutiva Comercial titular del proyecto, más una Asistente de Ventas. Para reforzar el equipo y acelerar los cierres de negocio, el Jefe del Departamento Comercial se ubicará físicamente en la Sala de Ventas durante el primer año de ventas del proyecto.
      - El sistema de compensaciones para la Ejecutiva de Ventas ha sido preparado para favorecer la velocidad de ventas y margen, a través de incentivos cruzados por ventas mensuales y metas de recuperación. (Ver en Anexo N° 6)
      - Se realizará de acuerdo a programa reuniones con representantes de los grupo objetivo en el Hotel más importante de la ciudad (Terrado Suites) donde se efectuarán charlas informativas y promociones especiales.

10.2.- Estrategia de Publicidad

Dentro de esta   estrategia consideraremos:

      Campaña de Publicidad: Es necesario informar sobre las nuevas estrategias de precio, sobretodo lo que concierne a los sistemas de pago, dando énfasis a las características diferenciadoras de nuestro producto.

      Nuestro mensaje: “...ya no querrás volver atrás”   busca reforzar la idea que con la entrada de Punta Cavancha al mercado, debido a su arquitectura de vanguardia, los demás productos tipo departamentos quedarían obsoletos.

      Además se debe resaltar   el hecho de ser únicos y exclusivos, por la conjugación de producto y ubicación.

      Soportes elegidos:

      Los resultados en la prensa escrita local son buenos y nos permite mantener la vigencia del proyecto en la mente de los lectores, por tanto pensamos que además debemos intentar con nuevas formas de avisaje en diario que permitan la diferenciación con los demás avisos inmobiliarios, y nos brinden un mayor alcance y frecuencia que el diario local, que ya es una base significativa para lanzar la campaña.

      Con Punta Cavancha exploraremos la televisión como medio, ya que TVN tiene un producto especial para regiones en el horario del noticiero central 24 horas, con un alto alcance y bajo costo, en relación

a la publicidad en la red nacional.

      Asimismo, programaremos spot publicitarios en la red Calama y Antofagasta en TVN en el horario de Buenos Días a Todos para llegar a la esposa e hijos de los trabajadores de la gran minería.

      Otro medio más especializado es la   creación del sitio Web www.puntacavancha.cl el cuál tendrá como apoyo banners linkeados en los sitios www.portalinmobiliario.com, www.estrellaiquique.cl y www.diario21.cl .

      La proposición de valor para nuestros clientes del sitio Web será la posibilidad de cotizar en línea y simular créditos hipotecarios.

      En el punto de venta, además de la piezas gráficas publicitarias acostumbradas como el letrero monumental y el pintado de cierre de obra incluiremos dos tótem gigantes inflables ( 20 metros) simulando las torres, los cuáles serán iluminados por dentro y podrán ser vistos desde cualquier punto de la ciudad, en especial Avenida Arturo Prat.

          Por lo tanto el mix publicitario consulta:

            - Ejecución de Punto de Ventas compuesto de sala de ventas en obra en primer piso, con piloto departamento 3d 2b en segundo piso, alhajado y amoblado.
            - Spot 30” en TVN 24 horas Iquique y Buenos Días a Todos Calama y Antofagasta. Locución a cargo de Javier Miranda como voz reconocible y sinónimo de credibilidad y confianza.
            - Radio Digital FM de la cadena El Mercurio, en la ciudad de Iquique, dirigida a segmentos medios y medios altos.
            - Avisaje ½ página color La Estrella de Iquique 2 Domingos al mes.
            - Avisaje ½ página color El Mercurio de Calama y Antofagasta 1 vez al mes en cada ciudad.
            - Banner en Portalinmobiliario.com, estrellaiquique.cl y diario 21.cl
            - Sitio Web del proyecto, durante el primer año de ventas
            - 03 Envíos de correos electrónicos masivos a la base de datos de Portalinmobiliario.com (Bulk Mailing) durante el primer y segundo año de ventas.( Tamaño de la base: 40.000 cuentas de correo)

Fundamentos del mix publicitario:

Diario La Estrella de Iquique: De propiedad de la cadena El Mercurio, tiene un tiraje de 3.000 ejemplares

diarios de lunes a viernes, 6.000 el día sábado y 12.000 el día Domingo.

Su lectoría es transversal a todos los segmentos socioeconómicos, y además es la fuente de información obligada de la ciudad, con un posicionamiento indiscutido.

Este comentario se replica en idénticas condiciones para El Mercurio de Calama y El Mercurio de Antofagasta.

Además cuentan con una base de 800 suscripciones aproximadamente.

Radio Digital FM: De propiedad de la cadena El Mercurio, es una radio cuya audiencia corresponde a los segmentos C1 y C2C3, entre 30 y 50 años. Fundamentalmente su gancho está en los noticieros. Esta radio nos permite la frecuencia necesaria para golpear al target en el trabajo y en ruta.

TVN: Red Regional de Televisión Nacional de Chile, nos da la posibilidad de insertar avisos locales en las tandas de comerciales del noticiero central 24 horas y Buenos Días a Todos. Esto nos otorga un mayor alcance, al llegar dentro de los hogares en horarios de alta rating.

Internet: A través de contratación de anuncios en sitios de alto tráfico, podemos llegar a nuestro target, habitual usuario de nuevas tecnologías.

Los diseños y conceptos creativos de las piezas publicitarias a implementar se encuentran en el Anexo   N° 7 del presente Plan.

11.-Estrategias de Distribución

      Nuestra empresa tiene como política ocupar canales directos de venta, es decir   cuenta con una fuerza de ventas propia, que en este caso se encuentra en la sala de ventas y departamento piloto que la inmobiliaria dispondrá en la obra.

      Como propuesta nueva y pensando en el cumplimiento del objetivo de posicionamiento que contempla dirigirse al mercado de ejecutivos de la II región, pensamos que es necesario establecer una alianza con una empresa corredora de propiedades que se dirija a este mercado, con asiento en Calama.

12.-Estrategia de Servicio al Cliente

    Nuestra estrategia de servicio al cliente se basa en pasar de una venta transaccional tradicional a un modelo de venta consultiva. Para ello, se capacitará a las ejecutivas comerciales en financiamiento hipotecario, para poder ofrecer trajes a medida a cada cliente, disponiendo

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