Estrategias Negociación

Proceso de negociación

El proceso de negociación es una metodología, sistematización mental de una serie de condiciones y causas que nos llevan de una etapa inicial a los términos finales con el fin de mejor las posiciones de tiempo, alcance y presupuesto.

Este proceso consiste en cuatro grandes fases 1) pre - negociación, 2) negociación gruesa, 4) negociación fina, 4) post - negociación.

El objetivo es el de saber en qué etapa nos encontramos en determinada situación y saber que podemos hacer, que tácticas utilizar para poder ubicar nuestros esfuerzos eficientemente.

Pre-negociación

La base principal de esta fase es empezar a conocer cuál es el verdadero interés detrás de la posición de las partes. Para esto se recomienda se cuestione a las partes con mucha creatividad hasta que se llegue al interés real. En esa fase se escucha sobre todo. Se investigan ambas partes a fondo. Se hacen preguntas sin comprometerse. Ambas partes exploran y buscan una lluvia de ideas. ¿Qué pasaría si?, ¿Cuáles serían los puntos a ceder? La crítica de ideas no se recomienda en esta fase, especialmente para evitar que las ideas dejen de fluir. En otras palabras esta es una fase de simulación de la negociación, de invención de opciones, de expandir posibilidades sin llegar a un acuerdo.

Se recomienda:

• Promover la tormenta de ideas

• Entrevistar las partes que formarán el equipo de negociación

• Conocer quien forma parte a priori.

Negociación Gruesa

Es típico que en esta fase la mayor parte de los negociadores exitosos concedan la mayor parte de los puntos que no son tan importantes como estrategia inicial y en la siguiente fase ya no se concede prácticamente nada se trata de conseguir los puntos finos. Esta no es una regla general, sin embargo hay quienes toman la estrategia contraria dan pocos puntos al principio y cambian al final.

En esta fase se recomienda:

• Entender la posición de la otra parte

• Seguir cuestionando para encontrar el interés

• Dar opciones preguntando

• Tener la creatividad de invención de opciones

• Comparar con los estándares de la industria en cuestión

• Entender el factor humano

• Tener Alternativas (Plan B por si falla el Plan A)

• Identificar los puntos importantes para el cliente

• Escuchar pro activamente

• Dejar los puntos más difíciles para la negociación final

Negociación Final

Esta es la fase de los pequeños detalles que hacen que se dé o no la negociación, de esta fase depende si fue eficaz la negociación o no.

Se recomienda:

• Revisión de abogados de ambas partes

• Negociar los puntos más difíciles

• No presionarse

• Llegar a un acuerdo preliminar

Post-Negociación

Esta fase es la del papeleo, primera piedra y formalización. Aquí se recomienda:

• Se termine adecuadamente ya que todo mundo quiere empezar los trabajos y se olvidan del archivo.

• Se cierren los últimos detalles.

• Se mantenga un archivo de lecciones aprendidas para futuras negociaciones.

Ejemplo de procesos de negociación:

Entre una gran cadena de supermercados con un proveedor de productos lácteos, donde la mirada histórica estuvo siempre puesta en el regateo por el precio. El cambio de uno de los negociadores permitió una variación en la conversación histórica a partir de la cual se integraron al proceso aspectos nunca antes discutidos. De este modo, se llegó al acuerdo de transportar los productos fuera de los horarios puntas, situación que redujo los costos de envío y posibilitó una reducción en los precios de compra.

Por otra parte, se trabajó en conjunto en el proceso de reposición en función de las capacidades ociosas tanto del supermercado como del proveedor.

Las 15 Estrategias de la Negociación

1. Agente de autoridad limitada Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer concesiones. Jamás se debe empezar una negociación con alguien que carezca totalmente de autoridad. Pero está el otro lado de la moneda. Jamás se permita a usted mismo o a cualquiera que negocie en su nombre con una autoridad limitada. La peor persona para la que se puede negociar es uno mismo. Uno se compromete demasiado emocionalmente y entonces resulta muy fácil perder la perspectiva. Además, cuando uno conduce sus propias negociaciones tiene autoridad total y es, por tanto, posible tomar decisiones rápidas sin hacer un uso apropiado del tiempo.

2. Dinero en juego Se le llama negociación porque se debe cuidar en todo momento algún interés en específico y la mayoría de estos intereses es el dinero. Por eso las negociaciones se hacen con tanto cuidado y de forma minuciosa para no perjudicar a la empresa y beneficiar también al cliente.

3. Práctica establecida La estrategia de “costumbres establecidas” se utiliza para convencer a otros de hacer algo debido a éstas. Por lo general funciona muy bien porque se infiere que es la mejor manera de hacer lo que se necesita y que

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