Estrategias de Marketing EME 12-06

Carrera: Licenciatura en Mercadotecnia

Nombre de la asignatura: Administración de Ventas I AVE 1210

Número de unidades valorativas 4

N° Horas teóricas:  

20 horas

N° de Horas prácticas:

22 horas

Horas por semana:

4 horas

Horas por periodo:

42 horas

Horario en que se desarrollará la asignatura

Online

Lugar donde se desarrollará la asignatura.

Online

Requisitos para cursar la asignatura:

Estrategias de Marketing EME 12-06

Objetivo General de la asignatura:

Al finalizar la asignatura el estudiantes será capaz de:

1. Crear y  gerenciar un departamento de ventas en el mundo actual, desde los aspectos organizativos hasta la implementación del plan de ventas.
2. Contribuir al desarrollo económico y social de Honduras a través de prácticas modernas de planificación y ejecución de ventas.

Objetivos específicos

Al finalizar la asignatura el estudiantes será capaz de:

1. Entender el proceso de venta, la relación con el cliente y su aplicación a diferentes productos y servicios.
2. Conocer y definir  los diferentes objetivos de venta y la formación de un departamento de ventas.
3. Realizar un plan de ventas con todos sus elementos: pronósticos y presupuestos, territorios y rutas. Cuotas de vendedores
4. Aplicar herramientas de análisis al plan de ventas  y rediseñarlo según los resultados encontrados

Competencia a alcanzar

Al finalizar la asignatura se observará que el estudiante:

1. Realizar el proceso de venta siguiendo todas las etapas del mismo
2. Definir objetivos de venta de acuerdo y en coordinación con el departamento de marketing
3. Hacer pronósticos de venta: cuantitativos y subjetivos según la información con la que cuenta
4. Estructurar un departamento de ventas según la naturaleza y necesidades de la empresa
5. Calcular y puede asignar rutas, territorios y cuotas a los vendedores
6. Realizar análisis de venta a los diferentes territorios, productos y productos.

Contenidos académicos primer parcial

Conceptuales

Aspectos generales de la administración de ventas:

1. Gerencia moderna de ventas

1. La administración de ventas en el siglo XXI
2. Proceso de ventas
3. Vinculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de relaciones con los clientes.
4. La formación de una fuerza de ventas (estructura, # de vendedores)

Procedimentales

1. Elaboración de mapas

conceptuales.

2. Realización de

síntesis.

3. Discusión Caso Harvard.  

Actitudinales

1. Respeto por las leyes laborales relacionadas con el personal de ventas, comisiones y derechos adquiridos.

Contenidos académicos segundo  parcial

Conceptuales

1. Metas y objetivos de ventas
2. La planeación de ventas
3. Pronósticos de ventas
4.  Establecimiento de cuotas a los vendedores

Procedimentales

1. Elaboración de guías de estudio.

2. Coordinación y análisis trabajo en equipo.

3. Discusión Caso Harvard

4. Elaboración de un plan de ventas.

Actitudinales

1. Inclusión de políticas honestas de venta en las estrategias de marketing y de venta propuestas.
2. Respeto por todas las leyes del comercio y publicidad en las estrategias propuestas.
3. Inclusión de valores morales para planes y políticas en el marketing de relaciones y administración de cuentas clave.

Contenidos académicos Tercer parcial

Conceptuales

1. Asignación de cartera de clientes, rutas, zonas y territorios de ventas
2.  Análisis de resultados por vendedor, territorio, producto.
3. Desempeño del vendedor: comportamiento, percepción de roles y satisfacción
4. Como motivar a la fuerza de ventas
5. Dirección y liderazgo

Procedimentales

1. Elaboración de guías de estudio.

2. Coordinación y análisis trabajo en equipo.

3. Discusión Caso Harvard

4. Elaboración de un plan de ventas. 

Actitudinales

1. Incluir prácticas honestas de negociación y manejo de objeciones, tales como la ética.
2. Respetar las leyes comerciales, PCGA y fiscales al elaborar el análisis de costos y de rentabilidad.
3.  Respetar las leyes que establece el ministerio de trabajo al momento de evaluar al personal de ventas.

Experiencias de enseñanza-aprendizaje (estrategias)

1. Elaboración de resúmenes
2. Elaboración de mapas semánticos y conceptuales
3. Lectura previa
4. Análisis de lectura

Actividades de evaluación de los aprendizajes

1. Trabajos grupales
2. Redacción de documentos escritos (composiciones personales)
3. Guías de estudio
4. Pruebas
5. Foros
6. Chats
7. Casos
8. Exámenes parciales

Recursos

Didácticos

Presentaciones en Power Point

Material resumen en formato PDF

Videos

Bibliohemerográficos

1. Guías didácticas  
2. Videos
3. Podcast
4. Recursos educativos abiertos.
5. Lecturas complementarias
6. Libro de texto

Computacionales

1. Computadora e internet
2. Links a noticias relevantes del mercado.
3. Grupos en redes sociales de la clase.

Espacios físicos a utilizar

Laboratorio

El alumno deberá tener acceso a computadora e Internet, en su defecto podrá hacer uso del laboratorio de computación de la Universidad.

Talleres

Aulas Especiales

Mecanismos para asegurar la concordancia entre el programa y la práctica real:(investigación educativa)

Trabajo Final

Plan de ventas.

Elementos requeridos:

1.        Portada

2.        Índice

3.        Introducción

4.        Aspectos organizacionales de la fuerza de ventas

    a.  Tamaño de la fuerza de ventas

b.  Organigrama o estructura (organización que incluya el departamento de ventas)

5.        Situación actual de marketing

a.        Breve descripción de la industria

b.        Demanda potencial

c.        Competencia

d.        Mercado meta

e.        Definición del producto, presentaciones y precios

f.        Objetivos de marketing

6.        Plan de ventas

a.        Objetivos

b.        Pronostico de ventas en unidades y Lps.

c.        Cuotas de ventas: por territorio, línea de productos, por vendedor

d.        Asignación de rutas y territorios

e.        Estrategias de marketing

f.        Estrategias de ventas planes de acción y cronograma

g.        Presupuesto

7.        Evaluación y control del plan de ventas

         a.       Análisis de venta por territorio

         b.        Análisis de venta por producto

         c.        Análisis de venta por vendedor

8. Conclusiones

9. Recomendaciones

10. Anexos

Referencias bibliográficas:

1.        Administración de ventas de Mark Johnston. Mc Graw Hill.

2.        JOBBER , DAVID y GEOFFRE Y LANCASTER

Administración de ventas. octava edición

PEARSON EDUCACIÓN, México, 2012

Nombre y perfil del docente asignado:

Licenciada Mariela del Carmen Suazo

Estudios realizados:

Maestría en Psicología Industrial (UNICAH)

Licenciada en Mercadotecnia (UNICAH)

Cursando Licenciatura en Pedagogía (UNAH)

Diplomado en Educación Superior Universidad Pedagógica de Honduras

Diplomado en Competencias Docente Universidad Pedagógica de Honduras

Cursos recibidos:

Love and Logic (9 habilidades y estrategias para el manejo de clase).

Curso Tutorial sobre Manejo de plataforma virtual de  eLearning (Chamilo).

Curso Tutorial sobre Manejo de plataforma virtual Moodle  para Docentes.

Manejo de plataforma virtual escolar Renweb.

Manejo de plataforma virtual escolar Blackboard Learn

Manejo de plataforma virtual educativa Moodle por Santillana

Manejo de paquete computacional Office (Word, Excell, Power Point),