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el valor esta en planificación consiente y sistemática, análisis de la anatomía y alcance, y anticipar escenarios[pic 3]
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1. EVASIÓN ( De que me hablas) | - No importa relación ni resultado
- Se desgasta más en la neg. Que en lo que se gana
- Se cree tener sartén por el mango
- Se tiene buen BATNA
| - El tema es trivial o importa poco
- Negociar no satisface intereses
- Alteraciones pesan más que beneficios
- Es mejor reunir info, que decidir altiro
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2.CESIÓN Piero y tu ganas | - Importa más relación que resultado
- Un gte. Que necesita apoyo, alguien empezando
- Si doy algo hoy, recibo mañana
- Ceder mientras se reúnen fuerzas
| -se sabe erroneo, y mostrarse razonable - Tiene más importancia para una parte, y se quiere la cooperación en el futuro
- Se quiere apoyar a lop
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3.COMPETITIVA Yo gano, tu pierdes | - Estrujar lo más posible al otro
- Regateo para ganar lo máximo posible
- Cada uno busca beneficio personal
- De una sola vez, tangibles
| - emergencia, es vital , se necesita rápido
- LOP se aprovecha del comportamiento no competitivo
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4.COOPERATIA Win - win | - Con teoría de juegos, modelo de ventajas
- Ambos tratan que ambos logre objetivos
- Potenciar relación
- Ganar ahora y también en el futuro }
| - Cuando relación importa más que regatear acuerdo
- Fusionar ideas con diferentes miradas
- Lograr mayor compromiso
- Superar sentimientos que interferido la relación
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5.TRANSACCIÓN Yo dedo, si tu cedes | -ceder hasta lograr acuerdo - No crea valor, si no repartir lo que hay
- Incentivar a colaborar
- Tejo pasado, para tener margen de maniobra
| - Metas son importantes, pero no se va a destruir la relación para conseguirlas
- Solución rápida en función del tiempo
- Respaldo si colaboración no tiene éxito
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Intereses y posiciones
- Lo que quiere cada una de las partes, fin ultimo, necesidad básica a cubrir
- Petición formal,
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- Todas las soluciones posibles para llegar a un acuerdo[pic 11]
- Mientras más mejor
- Abarcan diferentes puntos de los intereses de la otra parte
- No se deben inhibir[pic 12]
- Acuerdos verbales o escrito donde las partes se comprometen a hacer o dejar de hacer algo
- Es mejor que los derechos y obligaciones sean explicitados previamente[pic 13]
- Su incumplimiento menoscaba la relación
- Cuando la confianza es baja, se deben formalizar al máximo[pic 14]
- Hasta una negación implica un tipo de relación
- Una mejor relación ,lleva a buenos resultados[pic 15][pic 16]
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Posición | - Su petición concreta (más recursos, menos precio)
- Que quieres?
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Interés | - deseo, objetivo final, meta, necesidades a cubrir
- Necesidades humanas básicas
- Para que lo quieres?
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BATNA | - Alternativas por iniciativa propia, sin que el otro este de acuerdo
- Real, concreto y fácil ejecución
- Que hará si no llega acuerdo?
| - Un desafío es conocer el BATNA de LOP
- Es malo no tener BATNA/ pero es tener y que no te lo crean
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Opciones | - Toda la gama de posibilidades para llegar a un acuerdo
- Generadas a través de proceso libre, sin juicio de valor
| - Alternativas están fuera, opciones dentro
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LEGITIMIDAD | - Le da justicia a los acuerdos, basados en criterios objetivos
- Va más allá de la voluntad de las partes
| - Valor de mercado, opinión de experto
- No ceden frente a posicipon del otro, sino ante lo que es justo
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COMUNICACIÓN | - Hacerlo con el fin de que me entiendan
- Escucha activa, obtener información ( intereses)
| - Pensar con la mente del otro, porque lo hace, que haría yo?
- Sin juzgar
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CIERRE/ACUERDO | - Planteamientos verbales o escritos, que especifican lo que hay que hacer o dejar de hacer
- Buen planteamiento y estructuración
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RELACIONES | - Mejores resultados, si trabajan juntas en vez de hacerse daño
- Buen cierre, si es que son capaces de trabajar juntas en futuro
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