Estudio-matriz para la selección de mercados

Actividad: Estudio-matriz para la selección de mercados

Objetivos

Una de las decisiones más relevantes en el proceso de internacionalización de la empresa es la adecuada selección de los mercados hacia los que dirigirse. En esa labor de identificación y análisis de mercados más atractivos para una empresa, la realización de una matriz de mercado se presenta como una herramienta harto útil para la toma de decisión. El objetivo de esta actividad es, por tanto, desarrollar una matriz de selección de mercados para, a través de una correcta elección del país, maximizar las opciones de éxito de una pequeña empresa española de marketing digital.

Descripción de la actividad

NOSOTROS-CONTRA-EL-MUNDO (NCEM) es una empresa española de apenas 10 trabajadores que presta servicios marketing digital. Tras la realización de un exhaustivo estudio de la empresa y del sector, se concluye que la internacionalización puede ser una estrategia eficaz para el crecimiento empresarial de NCEM. Por tanto, el CEO de NCEM resuelve la contratación de una consultora de internacionalización de empresas, para la que vosotros trabajáis, en orden a que les ayude a diseñar una adecuada estrategia para penetrar nuevos mercados exteriores. No obstante, antes debe procederse a una correcta selección de mercados exteriores.

A partir de una preselección de países (3) que sean homologables, debéis aplicar unos criterios -¡de vuestra elección!- sobre los que se va a hacer la selección y, posteriormente, ponderarlos con unos coeficientes, que sirven para dar más peso a aquellas variables que consideramos más importantes. Entre los criterios utilizados, debéis distinguir entre los de carácter general y los específicos:

• Criterios generales son aquellos que sirven para cualquier tipo de empresa y sector. Se refieren sobre todo a aspectos macroeconómicos y barreras de acceso a los países cuya selección se está realizando. La información para valorar estos criterios es fácil de obtener a través de informes y páginas Web. Algunos de estos criterios son: crecimiento económico (PIB) de los países; poder adquisitivo per cápita; volumen de importaciones de los países; barreras de acceso (aranceles y otras); y situación financiera (riesgo de impago), etc.

• Criterios específicos son aquellos que se relacionan directamente con el producto o servicio que se va a internacionalizar. Estos criterios solamente serán válidos si se puede obtener información relevante para su valoración. Algunos de ellos son: perspectivas de crecimiento en el sector de la empresa; grado de desarrollo tecnológico; participación, crecimiento y tendencias del marketing digital; presencia de competidores internacionales y locales, etc.

En la elaboración de esta matriz de mercados internacionales no debéis pasar por alto toda una serie de elementos intrínsecos a nuestra empresa. Entre otros, NCEM es una empresa pequeña, con recursos humanos y financieros limitados a la hora de abordar un proceso de internacionalización. NCEM no posee de experiencia internacional previa. Si atendemos al criterio de proximidad, tanto Europa como Latinoamérica podrían ser zonas geográficas adecuadas, si bien la lengua podría jugar a favor de privilegiar la expansión hacia el continente americano. Los servicios que comercializa NCEM son muy tecnológicos y requieren un mercado muy desarrollado, por lo que, quizás, no todos los países estarían suficientemente maduros. En este sentido, habría que prestar atención a economías con cierto nivel de desarrollo, con unidades empresariales de cierto tamaño y, por supuesto, no dejar de lado las dificultades de penetrar un nuevo mercado, ya sean de orden fiscal y/o no arancelario, la existencia de una fuerte competencia, etc.

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