Examen negociación

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INSTRUCCIONES

• El presente examen contiene un análisis de caso, al cual deberá responder a la pregunta que allí se señala.
• Utilice Arial 12, interlineado 1,5.  
• Al finalizar, debes utilizar la opción adjuntar archivo, guardar y enviar tus respuestas en la plataforma. De manera adicional y como respaldo, puedes hacer llegar tu respuesta en este mismo archivo al correo del docente.
• Ten presente poner tu nombre completo donde se indica “Estudiante” y tu RUT.

Caso “Compañía Cervecera”

Introducción

La empresa| donde trabajo es CC, filial de una Cervecera extranjera. Mi función en la misma consiste en desempeñarme como responsable del área de ingeniería.

La historia que paso a relatar sucedió hace poco en el sector en el cual trabajo.

A principios de este año, a propósito del aumento en las ventas del producto, la empresa decidió que era necesario la realización de una nueva ampliación de la planta. Ya habíamos realizado una ampliación muy grande en el año 2007, duplicando la capacidad instalada. A principios del 2010 nos vimos en la necesidad de realizar una nueva inversión en nuestra empresa por las demandas del mercado. Fue entonces cuando se realizó la visita de los Directores de la matriz a nuestro país, para analizar si la inversión solicitada era tan necesaria tal como informaban nuestra Gerencia de Ventas. Después de un largo día de análisis los directores consideraron que la inversión era lógica y necesaria. Pero debido a que la necesidad de CC era solo de tanques para almacenamiento de cerveza lista para envasar, se propuso la posibilidad de traer unos tanques del país de origen de la empresa, específicamente de una filial que estaba inactiva. Estos tanques vendrían de la filial de Piraporá, una región que dista de donde se encuentra emplazada nuestra fábrica unos cuatro mil quinientos kilómetros. Fue entonces -luego de esta reunión-, cuando comenzaron las grandes peripecias. Primero se comenzó convocando a empresas de desmontaje con las cuales ya habíamos trabajado para que realizaran el trabajo en Piraporá. Estas empresas de origen local (en donde estaban ubicados los tanques) eran de gran prestigio y los trabajos realizados por ellos de gran calidad. Pero, debido a las reglas internas de CC y el monto de la obra, se decidió pedir por lo menos tres presupuestos para la realización del trabajo, pues para que la contratación sea directa, debe elevarse un pliego justificando totalmente la determinación. En un principio teníamos el monto de desmontaje de las dos empresas foráneas, así que nos faltaba la cotización de una más para poder cerrar la compra, luego de un análisis de las respectivas cotizaciones. Fue entonces cuando la gerencia de compras invitó a cotizar a la empresa que nos realiza el transporte de importación de bebidas en unos tipos de envase que CC no fabrica (botellas llamadas long-neck). Esta empresa está altamente capacitada en el transporte de bebidas y tiene sus contactos con empresas de desmontaje, ya que ha realizado transporte no solo de bebidas, sino de diferentes equipos.

Debido a un pedido de la Casa Central, tuve que viajar al exterior para realizar un relevamiento de obra para un nuevo proyecto de inversión en otro país. Mi estadía en la ciudad donde funciona la Central cervecera fue de una semana y media, aproximadamente y, durante mi ausencia, la Gerencia de compras en CC realizaba la “negociación” para desmontar los tanques en Piraporá y traerlos para la Argentina. Fue entonces que, a mi regreso, Gerencia de Compras me informa que la empresa escogida para realizar el trabajo era la empresa argentina experta en transporte de cerveza, ya que ellos habían evaluado las tres empresas y hallaron la más apta a la de nuestro país. Cuando me lo informaron, mi reacción no fue la mejor, pero, para no tener problemas, rápidamente me dijeron que la orden de compra ya estaba puesta y que la semana que viene comenzaban el trabajo. Yo consideraba que la empresa que nos podría brindar mejor servicio era una de las otras dos, pero ante mi ausencia la decisión se había tomado y el gerente de planta había dado el OK.

En la semana siguiente comenzaron los trámites de desmontaje en Piraporá. Fue entonces cuando me puse en contacto con la gente de esa filial que estaba allí, para el acompañamiento del desmontaje y ellos me informaron que ninguna empresa había ido a la fábrica para ver cuáles eran los tanques que debían desmontar. Fue este mi segundo gran asombro, por lo que consulté con la gente de compras y ellos me pusieron en contacto con la empresa en la Argentina que había sido contratada. Su primera disculpa fue que la gente que realizaría el trabajo en Piraporá había tenido un retraso con la grúa.

En el tercer día de la semana me puse nuevamente en contacto con nuestra gente en Piraporá y ellos me informaron que la empresa que realizaría el desmontaje había llegado a la filial, pero que había ido solo a ver el trabajo que se iba a realizar y que, para final de semana, llevarían los equipos necesarios para la realización del trabajo… ¡el cual comenzaría recién a principios de la semana venidera!

Luego de esta información, entré en contacto directo con la empresa argentina contratada – esta vez sólo informando a la Gerencia de compras-. Ellos me dijeron que no sabían bien qué había pasado, ya que su contratista en Piraporá les había informado que en la semana comenzaba el trabajo.         

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