FUTURO DE AVON CHINA

FUTURO DE AVON CHINA:

VENTAS DIRECTAS, VENTAS AL POR MENOR O AMBOS 5 5 El 9 de abril de 2005, siete años después de que se aplicara la prohibición, Avon Productos Inc. ("Avon"), el líder mundial de ventas directas en productos cosméticos, se convirtió en el primer para obtener una aprobación del Ministerio de Comercio para sus operaciones de venta directa en China. La aprobación se otorgó para probar el modelo de venta directa más adecuado para el mercado chino. La prueba comenzó en tres provincias de Beijing, Tianjin y Guangdong, y sin duda sería una excelente oportunidad para que Avon expanda su negocio en China durante las últimas décadas. No solo había aumentado la demanda de productos cosméticos en China, sino que el mercado chino también se había convertido en el principal impulsor del crecimiento de Avon en Asia. Sin embargo, oculta esta oportunidad de tara para Avon era un problema de negocios serio. ¿Cómo debería asignar sus recursos de ventas entre sus múltiples canales de distribución?

También se convertirá en el mayor impulsor del crecimiento de Avon en Asia. Sin embargo, oculto en esta rara oportunidad para Avon era un serio dilema comercial. ¿Cómo debería asignar sus recursos de ventas entre sus múltiples canales de distribución? El concepto de venta directa no era nuevo en China, ya que prevalecía a principios de la década de 1990. Sin embargo, en 1998, por temor a la inestabilidad social y la inestabilidad debido a los informes de disturbios provocados por el colapso de los esquemas piramidales, el gobierno chino ordenó una prohibición En todos los esquemas de venta directa. Este fue un gran golpe para las operaciones de Avon en China y se vio obligado a encontrar un modelo de negocio alternativo. Al igual que otras compañías de ventas directas, Avon encontró algunas dificultades cuando cambió por primera vez a las ventas minoristas al instalar mostradores en los grandes almacenes y abrir sus propias boutiques. Sin embargo, su negocio prosperó y en 2005 la compañía ya operaba cerca de 6,300 boutiques de belleza y más de 1,000 tiendas departamentales. A pesar de las ventas prósperas, la compañía enfrentó un dilema. Por un lado, el modelo tradicional de ventas directas había funcionado bien para la compañía durante mucho tiempo y en casi todos los otros mercados del mundo, pero por otro lado, el nuevo modelo de ventas minoristas había demostrado ser exitoso en China. Decidir en qué modelo centrarse para su mercado chino. El problema se complicó aún más debido a factores como la creciente demanda y la intensa competencia en el mercado de cosméticos chino.

El futuro de Avon China: ventas directas, ventas minoristas o ambos antecedentes de Avon Avon fue establecido por David Hall McConnell, descendiente de un inmigrante irlandés, en la década de 1880. Antes de comenzar con Avon, McConnell había estado vendiendo libros durante más de diez años. En 1886, comenzó a entregar muestras de perfumes, desarrolladas por su amigo químico, junto con los libros que vendió desde que su negocio de venta de libros estaba disminuyendo. Aunque el objetivo inicial era atraer a las amas de casa a comprar sus libros, aquellos que compraron sus libros lo hicieron más por las muestras. Esto inspiró a McConnell a lanzar California Perfume Company en 1886, que más tarde pasó a llamarse Avon Productos, Inc. en 1939, aunque McConnell entró por casualidad en la industria de las fragancias. sus decisiones subsiguientes fueron guiadas por principios operativos estratégicos, véase el Anexo 1] Habiendo vendido sus libros puerta a puerta, McConnell estaba al tanto de los beneficios de vender directamente a los clientes. Thust era natural para él adoptar un modelo de ventas directas para la venta de cosméticos. También reclutó a uno de sus mejores vendedores de la compañía de venta de libros. La Sra. Albee, como el primer agente de ventas oficial de la Compañía de Perfumes de California, la Sra. Albee ayudó a crecer el negocio de la compañía, y para 1898, el número de agentes de ventas había superado los 5.000. Para 1900, las ventas de la compañía habían aumentado a 6.100 agentes y las ventas anuales habían alcanzado Mientras tanto, US $ 200: 000, la compañía había incrementado sus ofertas de productos para incluir shampen Wich Hazel Crcam Almond Cream Baim y otros artículos de tocador como cepillos de dientes, productos en polvo y productos de limpieza. Para 1939,la empresa vendía más de 100 productos.

Incluso la segunda guerra mundial no impidió el crecimiento de Avon. Para 1948, sus ventas eran casi el doble que en 1941, con aproximadamente US $ 21 millones. En 1953, Avon decidió expandirse globalmente al establecer su división latinoamericana que comenzó a vender en los mercados de Puerto Rico y Venezuela un año después. Para 1965, las ventas de Avon ascendían a US $ 351 millones y empleaban a 250,000 representantes en todo el mundo. En la década de 1970 y 1980, Avon se vio gravemente afectada por el cambio de estilo de vida de las mujeres, y más de ellas asumieron empleos a tiempo completo en el mercado laboral. Para aumentar sus problemas, la adquisición de la compañía de atención médica, Mallinckrodt, resultó en deudas masivas para la compañía. Para 1985, las ventas alcanzaron los US $ 2.47 mil millones, un 18% menos que su récord más alto hace tres años (US $ 3.010 millones). se reestructuró en la década de 1990, también lanzó nuevos programas de publicidad y mejoró su oferta de productos, con otras medidas. Como resultado, su negocio se revitalizó, tanto las ventas como los precios de las acciones aumentaron de manera constante. Para el año 2004, Avon se convirtió en la empresa líder mundial de venta de automóviles, con 49 millones de tepresentantes de ventas independientes y US $ 1.700 millones de revancha. 

Campaña "Hablemos" En el año 2000, Avon lanzó su primera campaña publicitaria global, "Hablemos", dirigida a más de 20 mercados internacionales. Los objetivos fueron construir una red de ventas global a través de folletos de ventas, sitios web, incentivos de ventas, muestras de muestra y medidas de ahorro en un esfuerzo por cumplir con su misión corporativa de convertirse en "La Compañía para Mujeres". Los resultados fueron sobresalientes. Las ventas globales y las ganancias crecieron un 15% y un 13%, respectivamente. Incluso sus representantes de ventas registraron un incremento del 10%. Las tasas de crecimiento de la compañía fueron incluso más altas en algunos mercados, como Brasil, México y China.

globalización

 En sus primeras etapas, Avon tenía una presencia global limitada, que se extendía principalmente a América Latina, el Reino Unido y México. El nombramiento de James Preston como CEO en el capítulo de 1998 en la historia de la compañía. Preston vio que el futuro de Avon estaba en la globalización y reiteró que Avon sería la compañía que mejor entendía a las mujeres en todo el mundo y satisfacía sus necesidades de auto cumplimiento a través de sus productos y servicios [consulte el Anexo 2]. Con el fin de controlar mejor sus operaciones globales, Avon fue nombrado Un gerente para cada país en el que tuvo presencia. Cada gerente de país tendría que cumplir ciertos objetivos de desempeño y se le otorgó una autoridad considerable para tomar decisiones. Los equipos de representantes de ventas de la compañía fueron administrados por gerentes de ventas asalariados, que normalmente eran residentes locales. Para el 2004, las operaciones de ventas de Avon cubrían sesenta países o territorios en regiones geográficas. América del Norte, América Latina, Europa y Asia Pacífico marcaron un nuevo.

...