Factores de comercialización

Factores de comercialización

Existen 3 factores a los que es indispensable ponerles atención al momento de comerciar un producto, estos son los siguientes:

Factores Políticos.

Ya que estas disposiciones políticas tomadas, tanto a nivel nacional, departamental o municipal, influyen sobre la empresa, en la toma de decisiones y en el desempeño de la misma, tanto en el presente como en el futuro. Pues tanto las leyes como la política que haya en ese lugar afectan o benefician a la economía de nuestra empresa, brindan o no facilidades para llevar a cabo la comercialización y de esto dependerán las estrategias que se tomaran en la empresa.

Factores Económicos.

Ya que la economía es un factor muy importante para que se pueda desarrollar la empresa, ya que cualquier variación económica puede producir algún problema en la economía de cualquier empresa, lo que se vería reflejado en su producción y en el costo de la misma, de esto factor dependerá las decisiones que la empresa tome para su mejor manejo.

Factores Sociales.

Pues de la cultura del pueblo, dependerá el éxito del producto en otros países o en el mismo país, por la tanto saber esta información antes de decidir comercializar el producto ayuda a saber qué tanta impacto tendrá el producto en estas zonas, ya que de acuerdo a la idiosincrasia de los países, y las necesidades de las personas el producto se puede volver imprescindible o por lo menos del gusto del consumidor.

El factor de comercialización es el producto que se obtiene de dividir el valor de mercado entre el valor del costo del mismo.

FC = Valor de Mercado / Costo de Reproducción

En estos factores se debe tomar en cuenta:

Enfoque del costo: es decir, el valor estimado promedio que da un análisis, que explica los costos del producto que se deben reponer.

Enfoque de mercado: es el valor estimado por medio del análisis y comparación en el mercado de ventas recientes de un producto o servicio para así poder concluir en el precio

Tabla 1. Características socioeconómicas de los establecimientos tradicionales

% del total

Facturación mensual

(en ptas.) Menos de 250.000

Entre 250 y 500.000

Entre 500 y 750.000

Entre 750.000 y 1 millón

Más de 1 millón 20,0

33,5

14,7

8,8

12,9

Volumen medio de ventas

(semanal) Hasta 500 Kg

De 500 a 1000 Kg.

De 1000 a 2500 Kg.

Más de 2500 Kg. 22.8

30.9

22.8

24.5

Antigüedad Menos de 5 años

De 5 a 10 años

De 10 a 20 años

De 20 a 30 años

Más de 30 años 25,3

14,1

25,9

21,2

13,5

Tipo de establecimiento Individual

Asociado 87,6

12,4

Edad del propietario Menos de 25 años

Entre 25 y 40

Entre 40 y 50

Más de 50 años 15.3

35.5

22.1

27.1

Grado de conocimiento* Elevado (5 aciertos)

Medio (3 o 4 aciertos)

Muy limitado (1 o 2 aciertos) 22.4

38.2

39.4

¿Vende productos ecológicos? Sí

Los he vendido, ya no

No 18.8

26.5

55.7

¿Conoce las etiquetas identificativas de los productos ecológicos? Sí

No 41.1

58.9

Márgenes comerciales Menos de un 20%

Entre un 20 y un 30%

Más del 30% 14,3

72,1

15,6

¿Pagaría un % más por un producto ecológico? Sí

No 34.1

65.9

El grado de conocimiento se ha obtenido combinando dos preguntas del cuestionario. En la primera se ofrecían tres niveles de respuesta (alto, medio y muy limitado). Los resultados no fueron suficientemente discriminatorios y se empleó la segunda cuestión que incorporaba 10 definiciones sobre producto ecológico (5 falsas y 5 verdaderas). La medición final del grado de conocimiento se ha realizado en función de los porcentajes de respuestas correctas a esta segunda pregunta. (En el anexo se incluyen las dos escalas empleadas).

En cuanto a las principales variables socioeconómicas, se trata fundamentalmente de pequeños establecimientos por su volumen de facturación, puesto que más del 50% declara un volumen físico de producto manejado semanalmente inferior a 1000 Kg., lo que muestra el elevado grado de atomización del sector. Por otra parte, en torno al 50% de los establecimientos no alcanza unas ventas de medio millón de pesetas al mes, mientras que sólo un 13% factura más de un millón mensual. Apenas un 13% forman parte de cadenas de establecimientos asociados, lo que manifiesta la atomización señalada anteriormente y el aislamiento entre los establecimientos del sector. Respecto a la pregunta relacionada con los márgenes comerciales del establecimiento, los resultados muestran una escasa variabilidad, puesto que el 70% de los entrevistados aplica a sus productos entre un 20 y un 30% de margen comercial al producto convencional. Por último, en relación a la edad de los encuestados, el 50% tiene menos de 40 años; por otro lado, un 25% de los comercios son de reciente creación.

En relación con el bloque de cuestiones que trataba de evaluar el grado de conocimiento y la experiencia en la comercialización de los productos ecológicos por parte de los establecimientos, tan sólo un 22% de los encuestados puede definir rigurosamente lo que es producto ecológico, mientras que un 40% reconoce con muchas dificultades alguna de sus características propias (ver anexo I), mientras que, por otro lado, las etiquetas identificativas de estos productos son reconocidas por menos de la mitad de los encuestado. En cuanto a la experiencia en la comercialización, casi un 20% de los establecimientos afirma vender productos ecológicos en la actualidad, mientras que un 26% ha dejado de venderlos. Sin embargo, de entre los primeros, tan sólo un 50% de los establecimientos reconoce el etiquetado identificativo de estos productos.

Posteriormente, se pidió a los encuestados que manifiesten su disposición al pago de un sobreprecio por los productos ecológicos. Como mencionamos inicialmente, se trataba así de aproximar el potencial que, a medio plazo, tiene un establecimiento de ofrecer productos ecológicos, disposición cuyos factores determinantes se analizarán posteriormente en la estimación del modelo. A esta cuestión, un 35% de los encuestados respondió afirmativamente.

Por último, se añadieron al cuestionario un bloque de ocho preguntas que trataban de valorar el posicionamiento del propietario del establecimiento en relación a su estilo de negocio, en aspectos tales como la introducción de nuevos productos,

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