Factores de éxito de ICS, Inc.

Ivana es la propietaria de ICS, Inc., una firma de consultoría en sistemas de información de 20 empleados. Diseñan e implementan proyectos de tecnología de la información para empresas pequeñas y medianas en la zona metropolitana. A pesar de que ISC tiene un nivel suficiente de empresas, el entorno es más competitivo a medida que más empresarios inician sus propios negocios de consultoría en tecnología de la información. Ivana hace todo el trabajo de marketing para ICS y es el principal contacto entre ICS y sus clientes.

ICS acaba de recibir un contrato de una empresa Fortune 100 para diseñar e implementar un sistema de e-business para uno de sus centros de distribución. Compitió con varios rivales, incluyendo algunas firmas de consultoría más grandes a nivel nacional para ganar el contrato.

Esto se debió en parte a la apuesta de ICS en un precio bajo e Ivana prometió al cliente que ICS concluiría el proyecto en seis meses, aun cuando el cliente especificó que debía terminarse en nueve meses o menos. Ella sabe que si ICS concluye el proyecto con éxito y demuestra que puede terminar antes que el programa esperado del cliente, podría obtener un contrato más grande para implementar sistemas similares en los otros centros de distribución del cliente en todo el país.

En cuanto Ivana escuchó que ICS ganó el contrato, reunió a 8 de sus empleados que quería que trabajaran en el proyecto. “Tal vez algunos de ustedes no lo sepan, pero presenté una propuesta a un cliente muy grande, el más grande para implementar un sistema de e-business para uno de sus centros de distribución. Este proyecto es en realidad muy importante para mí, porque si tenemos éxito habrá otros proyectos en el futuro con este cliente e ICS puede convertirse en una firma de consultoría importante, mi sueño hecho realidad. Debo decirles que es un contrato de precio fijo y reduje nuestro precio lo más que pude para aumentar nuestras oportunidades de ganar el contrato. También les prometí que podríamos terminar el proyecto en seis meses, aun cuando se hubieran quedado satisfechos con nueve meses. Así que quiero dejar muy claro para todos ustedes que este proyecto es muy importante para mí y para ICS, así que espero que cada uno de ustedes invierta el tiempo necesario en entregarlo a tiempo. Debo resolver quién terminará su otro trabajo mientras tanto y quiero recalcar que no se tolerarán errores. Hay mucho en juego. Tengo que ir a una comida de negocios ahora, pero les dejo copias de la propuesta que presenté, estúdienla y después nos reunimos de nuevo para aterrizarla.”

Mientras salía de la sala de juntas, Patrick, un diseñador de sistemas, dijo “Leamos la propuesta y nos reunimos mañana a las 9 en punto para decidir qué necesita hacer cada uno”.

Ivana escuchó el comentario de Patrick y exclamó, “¡Mañana! Tal vez no me escuchó decir lo importante que es este proyecto. Sugiero

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