Fases De La Negociacion

Fases de la negociación

Fase 1

Dejar actuar la improvisación, durante el proceso negociador, es permitir que la suerte intervenga y esto requiere aprender que, en el azar, la estadística siempre juega en contra. Preparar una negociación es sin duda el camino más seguro para llegar a un fin satisfactorio. Todo lo que hagamos antes de sentarnos a negociar se revelará una vez sentados en la mesa.

Para ello debemos responder a cuatro cuestiones importantes:

 Establecer los objetivos claramente

 Obtener toda la información posible

 Hacer un listado de concesiones posibles

 Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas si en esta negociación hay un equipo de personas por cada una de las partes.

El objetivo de toda negociación consiste en llegar a un acuerdo, al mejor acuerdo posible. Son fases principales en todo proceso de negociación:

- Fase previa: tener claro lo que buscamos y conocer bien lo que desea la otra parte.

- Fase de preparación: se trata de conseguir una serie de objetivos como son:

• Lograr una atmósfera cordial, basada en las prácticas sociales.

• Crear un clima que facilite la colaboración y evite la hostilidad y la postura defensiva que puede echar a perder la subsiguiente colaboración.

• Conseguir gran parte del clima de cordialidad y viveza que resulta propicio para la colaboración y los negocios.

- Cuestiones de procedimiento y enumeración de los puntos en litigio. Antes de empezar a negociar hay que solucionar otros aspectos como pueden ser:

• La presidencia. Se trata de elegir quién va a presidir las sesiones, asunto que suele generar algunos conflictos.

• El orden del día. Tiene gran importancia en la propia negociación. Se debe empezar por lo más fácil, dejando lo difícil para el final.

Fase 2

Contenido y exploración de las posibilidades de negociación. Es la negociación propiamente dicha

Este es el momento donde ambas partes muestran sus opiniones y creencias sobre la cosa a negociar. Las partes tratan de persuadirse mutuamente razonando. En esta fase hay que mantener la calma llevando a cabo una discusión sosegada, sin alzar la voz y sin ponerse nervioso pues son muestras de inseguridad y necesidad lo que la otra parte utilizará en tu contra.

Fase 3

Desenlace. En esta última fase, los negociadores se dan cuenta de que han llegado a un punto sin retorno y que deben llegar a un acuerdo.

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