Fases de una Estrategia de Negociación Efectiva

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Por: Aymara Duran Marcano - 7/11/2013

Las 3 Fases de la Negociación Efectiva

ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN | NEGOCIACIÓN

Después de hacer un recorrido por las corrientes más comunes para llevar a acabo una negociación efectiva, y apostando en la mayoría de los casos por un concepto “Win-Win” como comentábamos en ¿Cómo realizar une negociación Win-Win?, quiero finalizar esta serie de entradas con una estructura de las fases que se llevan a cabo al desarrollar una Estrategia de Negociación.

Fases de una Estrategia de Negociación Efectiva

Para llevar a cabo un proceso limpio y conseguir los resultados que buscas a la hora de negociar, es útil dividir el proceso en tres puntos de suma importancia: la pre-negociación, la negociación y la post-negociación

Pre-negociación

La primera etapa de una negociación eficiente es la preparación. Consiste en recabar toda la información relacionada, analizarla y estructurarla. Es el momento de establecer los objetivos que se persiguen y los argumentos para conseguirlos.

Negociación

Una vez establecida la estructura y cuando ya se dispone de la información suficiente, tanto propia como de las partes involucradas, se pasa al encuentro y el diálogo. En esta fase las partes muestran sus ofertas, con argumentos y objetivos. Aquí es donde entra en juego la habilidad del negociador para entender el clima y sacar la mayor información posible tanto verbal como no verbal que las partes proyectan. En los posts ¿Cúal es la estrategia de negociación más efectiva? y en ¿Cómo realizar une negociación Win-Win? podrás encontrar algunos consejos para esta etapa.

Cuando se ha llegado a los acuerdos correspondientes se entra en la tercera etapa: su cierre. Es dificil decidir el punto y final de una negociación pues siempre parece que se pueden mejorar condiciones. Sin embargo, al cerrar la negociación, considerando que sea bajo condiciones aceptables y firmes por las partes afectadas, se pasa a la evaluación de los beneficios  obtenidos. 

En ocasiones, la revisión de los logros puede producir un efecto inverso y propiciar la activación de nuevos encuentros y debates de puntos que no han sido correctamente atendidos. Esto es una oportunidad para detectar huecos que pudieron ignorarse en el momento de la negociación y pasar a firmar los acuerdos satisfactoriamente.

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