Futuro De La Mercadotecnia

EL FUTURO DE LA MERCADOTECNIA

Para muchos expertos, el mañana es aquí y ahora. Hoy el consumidor tiene las riendas y las empresas deben estar atentas a lo que quieren sus cada día más sofisticados clientes. Ante este panorama, el experto en mercadotecnia Dipak Jain y decano de la Kellogg School of Management, de la Northwestern University de Chicago, se encontró con Expansión en un reservado hotel de la Ciudad de México para apuntar cuáles serán los escenarios futuros de consumo teniendo en cuenta que girarán en torno a la experiencia total y al seguimiento del ciclo vital de los clientes.

“Ya se han empezado a apuntar las tendencias que moldearán la forma de vender y consumir en los próximos 20 años”, afirma Dipak Jain, entre las que se cuentan los cambios demográficos, la exigencia de experiencias integrales por parte de los consumidores y su mayor control de los productos.

Afuera, esperaban, copa en mano y ansiosos, un grupo de sus ex alumnos mexicanos que tocaban la puerta cada tanto. La voz del maestro se hacía esperar.

¿Podría apuntar los principales factores del cambio que la mercadotecnia necesita afrontar de cara al futuro?

De aquí a los próximos 20 años veo tres grandes desafíos. El primero es el cambio en la demografía de los consumidores. El mundo se está volviendo muy diferente, tanto en los países desarrollados, con gente que está envejeciendo, o como en India, cuya media de la población de 1,100 millones de personas, no supera los 24 años.

Ahora se deberá pensar en dónde estarán los consumidores y medir su tamaño y su capacidad de consumo. Por ejemplo, México necesitará ir más allá del mercado estadounidense. El segundo gran asunto es que no estaremos vendiendo productos o servicios, sino una completa experiencia para el consumidor. El tercero, la elección. Los consumidores quieren elegir.

Eso ya está ocurriendo hoy…

Sí, pero se tiene que tomar muy en serio. Cuando nos hagamos viejos estaremos acostumbrados a un determinado estilo de vida que nuestros padres no conocían. Nuestras expectativas son mucho más altas.

El consumidor querrá tener el control al crear sus experiencias. El camino estará en crear un mayor compromiso entre el cliente y la marca.

¿Incluso en el precio es así? ¿Es otra de las tendencias de la mercadotecnia?

Es algo que no va a parar y la competencia va a venir de compañías de bajo costo altamente eficientes. ¿Cómo harán para tener éxito las que ofrecen un precio más alto? Segmentando el mercado. Necesitan crear productos ‘premium’ y ‘estándar’ bien diferenciados e ir facilitando a los miembros del mercado masivo que alcancen ofertas de mayor nivel. Por ejemplo, Jaguar que sacó un modelo más accesible que es casi idéntico a su gama de lujo puede enganchar a nuevos clientes que querrán cada vez más. Es como poner a prueba al consumidor.

La mercadotecnia tendrá que enseñar al consumidor sobre el valor del producto, no sólo su precio final. La pregunta es: ¿Son confiables estas compañías de bajo costo?

¿Cómo se maneja la segmentación?

Por ejemplo Dell deja al cliente configurar su propia computadora, da unas piezas estándar pero proporciona al cliente la posibilidad de elegir el modo de individualizar el producto final. O Nike, que permite

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