GESTION FINANCIERA DEL MARKETING

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INSTITUTO PROFESIONAL PROVIDENCIA

ESCUELA DE INGENIERIA Y GESTION

Gestión Financiera del Marketing

TRABAJO GRUPAL        

Módulo 3

Integrantes:

Prof. Sr. Gustavo Alejandro Lepin Osses

29 de diciembre del 2017.

DESARROLLO

1.- ¿Qué tipo de cliente es aquel que necesita más atención que otros? Identifique sus rasgos. (10%)

En principio, podemos destacar tres tipos de clientes de acuerdo a la compra: de compra frecuente, influyentes y clientes satisfechos. Un cliente es fácil que pertenezcan a varios de estos grupos, no necesariamente se encasilla en uno de ellos.

Los clientes de compra frecuente son aquellos que realizan sus compras muy a menudo en la empresa, que hacen compras repetidas en el tiempo. En el lado opuesto encontraremos a los clientes de compra ocasional.

Los clientes influyentes deben tenerse muy en cuenta ya que tienen capacidad de influir en las otras personas en cuanto a comprar o no comprar en la empresa, de manera que hay que dejarlos satisfechos.

Los clientes de influencia a nivel familiar también se pueden tener en cuenta, ya que tienen influencia en su grupo familiar y de amigos.

Y dentro de esta clasificación además los podemos agrupar en tipos de clientes:

1.        Racional: Sabe lo que quiere y necesita; Es concreto y conciso en sus demandas y opiniones; Pide información exacta

2.        Reservado: Evita mirar a los ojos; Procura mantener distancia con el vendedor; No exterioriza sus intereses ni opiniones; Busca información completa; Necesita tiempo para valorar y decidir

3.        Indeciso: Muestra una actitud de duda e indecisión; Demanda gran cantidad de información para la toma de decisiones; Necesita mucho tiempo para decidirse.

4.        Dominante: Necesita expresar sus conocimientos, mostrar superioridad y controlar la conversación; Cree conocer los productos; Duda de la información ofrecida sobre productos y servicios y de las soluciones aportadas; Exige mucha atención; Busca continuamente que le elogien.

5.        Hablador: Expone diversos temas incluso sin relación con la compra; Se interesa por la opinión del vendedor; Necesita que estén pendientes de él.

6.        Impaciente: Siempre tiene prisa; Necesita que le presten atención; Se pone nervioso mientras espera.

En resumen, de acuerdo al análisis realizado el cliente Influyente es al que debemos prestarle una mayor atención, independiente de la característica de su personalidad.

2.- ¿Por qué retener a un cliente es mucho más eficiente que conseguir a uno nuevo?  (15%)

Desde el punto de vista económico es 5 veces más caro conseguir un nuevo cliente que mantener uno que ya tenemos.

Un cliente satisfecho estará dispuesto a repetir la compra, a recomendar la marca, a pagar por un servicio premium o incluso a dedicar parte de su tiempo a mejorar el producto. Por lo tanto, la inversión en posicionar la marca en el mercado y hacerla conocida para captar un cliente nuevo, tiene un costo superior en tiempo y dinero que al de interactuar con los clientes generando estrategias de retención de clientes

3.- ¿Cuál es el primer paso para fidelizar con éxito? Explique.  (25%)

El primer paso para fidelizar un cliente es conocer y entender al cliente a través de un estudio de mercado, o a través de los antecedentes reunidos en la base de datos como, por ejemplo:

Antecedentes demográficos: Sexo, edad, estado civil.

Poder adquisitivo: Es importante conocer cuánto pueden destinar a la compra de un producto. Si la capacidad económica para costear tu producto, no la tienen, no es válido como cliente potencial.

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