GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 013 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización)

GUÍA DE APRENDIZAJE Nº        013

1. Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

Realice una investigación y exposición individual de acuerdo al libro Administración de Ventas que se encuentra en la Biblioteca del Sena y a la bibliografía suministrada en ésta guía, de los siguientes temas

1. Cuotas de venta: Concepto, características, variables condicionantes
2. Tipos y clases de cuotas de venta: Cuotas de volumen de ventas: cuotas en medidas monetarias
3. Tipos y clases de cuotas de venta: cuotas en medidas físicas o unidades, cuotas en puntos
4. Cuotas financieras: Cuotas de margen bruto o utilidades netas, cuotas de gastos
5. Cuotas de actividad y cuotas combinadas
6. Objetivos de las cuotas de venta: Medir el desempeño, proporcionar un incentivo, servir como base de compensación, dirigir las actividades de la fuerza de ventas
7. El propósito de las cuotas: Proporcionar metas e incentivos, evaluar el desempeño, controlar las actividades de los vendedores, descubrir fortalezas y debilidades en la estructura, control de los gastos de Ventas, intensificar los concursos de ventas
8. Importancia relativa de cada tipo de cuota: Características, beneficios, niveles de importancia.
9. Proceso o Base para el establecimiento de cuotas de venta: Experiencia pasada en ventas, potenciales de ventas territoriales, cálculos del mercado total, cuotas que establecen los vendedores.
10. Escuelas de pensamiento para establecer cuotas: Cuota alta, cuota modesta, cuota variable.
11. Software para el establecimiento y cálculo de cuotas de venta: Características, aplicación, análisis de resultados.
12. Administración de cuotas de venta: Establecimiento de cuotas realistas, creación de cuotas entendibles, mantener control en la ejecución.
13. Características del plan de cuotas de venta: Elementos, estructuración, determinación de la base, ajuste de la base para el factor humano.
14. Medición y análisis de los resultados de venta: Técnicas de medición, análisis, medidas correctivas. .  
15. Tipos de organización de vendedores y Estructuras organizacionales mecanicistas y orgánicas.
16. Organización lineal, Organización lineal y de staff, Organización funcional, Organización informal.
17. Principios de organización y Propósitos de una organización de ventas
18. Diseño, organización y administración de la fuerza de ventas, Áreas definidas de responsabilidad y autoridad: Razonable tramo de control, flexibilidad, coordinación y equilibrio.
19. Gestión del equipo de ventas y Tamaño del personal de ventas
20. Objetivos de la organización de ventas y Funciones del departamento de ventas.
21. Perfil del vendedor de acuerdo al producto o servicio.
22. Composición de la fuerza de ventas
23. Estructura del departamento de ventas
24. Criterios para establecer un organigrama de ventas
25. Conformación de equipos de alto desempeño de ventas
26. El Tele marketing y la organización de ventas

DESARROLLO

17. Principios de organización y Propósitos de una organización de ventas

La organización de ventas es el proceso de asignar responsabilidades y actividades a los distintos miembros del grupo de trabajo, de acuerdo con los planes preparados para alcanzar los objetivos establecidos.

Principios básicos:

• La responsabilidad de cada persona debe expresarse clara y por escrito.
• Cada persona debe comprender y aceptar sus responsabilidades.
• La autoridad y la libertad de acción estarán bien definidas.
• La organización debe ser flexible a las condiciones cambiantes.
• Todos deben comprender y aceptar los objetivos de la empresa.

Sin esta organización ningún elemento que componga el departamento de ventas podrá realizar sus funciones de manera eficiente y coordinada, para que cada miembro de este departamento pueda desarrollar su trabajo satisfactoriamente, no solo deben tener los conocimientos, sino también las limitaciones y relación con los demás miembros del equipo de trabajo.

Propósitos:

1. Encontrar potenciales clientes

Por lo general, la fuerza de ventas siempre dedica una parte de su tiempo a detectar prospectos. Para ciertos servicios, después que el vendedor consiguió la venta, ya no puede volver a venderle a ese cliente, porque el producto no lo admite. Las afiliaciones, por ejemplo, se realizan una sola vez; un vendedor de afiliaciones dedica el 100% de su tiempo a buscar nuevos clientes.  

1. Servir de nexo de comunicación

Aparte de la publicidad y el respectivo sitio web, la única manera que tiene un consumidor de obtener información fidedigna sobre un producto es hablar directamente con un vendedor de dicho producto. En especial, cuando se trata de promociones puntuales que la empresa realiza muy de vez en cuando; o cuando el cliente necesita instrucciones sobre la forma correcta de usar el producto.

1. Vender

Desde el punto de vista del vendedor, existen dos tipos de consumidores: los que ya son clientes de la empresa o marca y los que aún no han comprado. De ambos se pueden conseguir ventas.

1. Brindar un servicio

La fidelización del cliente es uno de los objetivos de la fuerza de ventas. Los vendedores brindan un servicio al cliente cuando lo ponen al tanto de nuevas promociones, nuevos diseños y nuevas oportunidades de negocio.

1. Recoger información en el terreno

El proceso de comunicación en el que interviene la fuerza de ventas también ocurre en el sentido inverso, desde el cliente hacia la empresa. Los clientes son los más indicados para evaluar la calidad del servicio. También, pueden aportar testimonios útiles para ser usados por la propia fuerza de ventas como apoyo durante las argumentaciones.

18. Diseño, organización y administración de la fuerza de ventas, Áreas definidas de responsabilidad y autoridad: Razonable tramo de control, flexibilidad, coordinación y equilibrio.

Las personas que se encuentran encargadas de las ventas dentro de las organizaciones tienen en cuenta que el mercado es cambiante, y que siempre se está actualizando de manera rápida dando un mayor valor al tema del diseño y la planeación, ya que sin un plan para proporcionar una dirección es difícil tomar decisiones, en especial en el entorno de los servicios. De igual manera, los encargados de ventas que diseñan, organizan, capacitan o evalúan personal de ventas sin un plan, es probable que terminen contratando más personal, reorganizando capacitaciones y presentando una alta rotación de personal de ventas, lo que podría llegar a aumentar los gastos de la compañía.

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