GUÍA No. 3- SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

Programa de Formación:

Código: 621111

Versión:  100

Tecnólogo Dirección de Ventas

Nombre del Proyecto:

Código: 92131

Departamentos Comerciales Efectivos para Mipymes

Fase del proyecto: I

Plan Acción Comercial

Actividad (es) el Proyecto:

Segmentar Mercados

Actividad (es) de Aprendizaje:

Segmentación de Mercados para la empresa objeto del PF

Ambiente de formación   ESCENARIO  (Aula, Laboratorio, taller, unidad productiva)  y  elementos y condiciones de seguridad industrial, salud ocupacional y medio ambiente

MATERIALES DE FORMACIÓN

DEVOLUTIVO (Herramienta-equipo)

CONSUMIBLE (unidades  empleadas durante el programa)

Resultados de Aprendizaje:

• Identificar segmentos de mercado teniendo en cuenta su dimensión y cobertura, en el desarrollo de estrategias de segmentación de acuerdo con tipos de producto y población establecidos en el plan de segmentación.

• Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio con el apoyo y la aplicación de técnicas de pronóstico, para identificar el potencial de mercado y capacidad de ventas de la empresa según política empresarial.

Competencia:

Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y características de los consumidores y usuarios

• Plataforma Black Board
• Sistema de información SenaSofia plus
• Entorno Personales de Aprendizaje - (Skype, email, redes sociales, blog)
• Empresa objeto del PF
• Bibliotecas virtuales y presenciales
• Entorno social
• Ambiente de aprendizaje presencial

Equipo de Computo con las herramientas ofimáticas requeridas para el programa

Resultados de Aprendizaje:

Gestionar la información de acuerdo con los procedimientos establecidos y con las tecnologías de la información y la comunicación disponibles.

Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los contextos laboral y social.

Igual al anterior

Igual al anterior

Resultados de Aprendizaje:

Duración de la guía ( en horas):

Presenciales Técnicas: 52

Presenciales TIC: 12

Ambiental: 0

Cultura Física: 0

Aprendizaje autónomo: 10

TOTAL:  74

El mercado es un espacio físico pues está compuesto por personas y empresas que existen y demandan bienes o servicios para su consumo o para su comercialización, allí  se hace imperioso determinar a dónde ir, con qué ir y cómo llegar, la segmentación proporciona esta información para poder responder de la manera más efectiva a esas inquietudes.

Segmentar un mercado no es otro cosa que definir a qué consumidores llegaremos con nuestros productos o servicios, que características tienen, dónde se ubican, qué les gusta etc.  Es la estrategia por excelencia; cuando identificamos claramente nuestro nicho, los niveles de incertidumbre disminuyen ostensiblemente, y allí, proyectar la demanda se hace mucho más clave, más sencillo, es el insumo fundamental para proyectar nuestras ventas, para presupuestar y para plantear que necesitamos producir si es que vamos a producir.

Conocer los criterios de segmentación y su técnica es una información invaluable para los PF, ella nos dará el norte sobre el cual replantear nuestras estrategias, nuestras expectativas; la formación comercial exige identificar nichos para un desempeño efectivo como Director Comercial independientemente de la organización en la cual se desenvuelva.

1. ACTIVIDADES DE REFLEXIÓN INICIAL.

FECHA

TIEMPO

1. Participo activamente de la socialización de la guía No. 3

Miercoles

1 Oct.

4 Hrs.

1. Preparo el juego de roles “TRIBUS URBANAS” por equipos colaborativos con las siguientes características:

• Los equipos colaborativos NO serán los mismos en los que vienen trabajando (Por esta actividad serán diferentes y serán mínimo 4 y máximo 6 personas).
• Deberán indagar el concepto de tribus urbanas y cuáles existen en Medellín.
• Cada equipo colaborativo debe representar una tribu (Cada equipo una diferente) osea no se deben repetir tribus, por tal motivo deberán estar conectados respecto de las tribus que representarán otros equipos.  Máximo 10 minutos.
• Los integrantes se deben caracterizar (disfrazar).
• Luego de presentados los juegos de roles se hará una plenaria dirigida por los instructores donde los integrantes responderán a tres preguntas.

• ¿Que aprendió de esta actividad?
• ¿Qué importancia encuentra en estos grupos para la ciudad?

1. ¿Qué relación existe entre las tribus urbanas y la segmentación de mercados?

Jueves

2 Octubre

4 Hrs.

1. Presento el juego de roles “TRIBUS URBANAS” por equipos colaborativos con las siguientes características:

• Los equipos colaborativos NO serán los mismos en los que vienen trabajando (Por esta actividad serán diferentes y serán mínimo 4 y máximo 6 personas).
• Deberán indagar el concepto de tribus urbanas y cuáles existen en Medellín.
• Cada equipo colaborativo debe representar una tribu (Cada equipo una diferente) osea no se deben repetir tribus, por tal motivo deberán estar conectados respecto de las tribus que representarán otros equipos.  Máximo 10 minutos.
• Los integrantes se deben caracterizar (disfrazar).
• Luego de presentados los juegos de roles se hará una plenaria dirigida por los instructores donde los integrantes responderán a tres preguntas.

• ¿Que aprendió de esta actividad?
• ¿Qué importancia encuentra en estos grupos para la ciudad?
• ¿Qué relación existe entre las tribus urbanas y la segmentación de mercados?

Viernes

3 Oct.

4 Hrs.

3.2  ACTIVIDADES DE CONTEXTUALIZACIÓN E IDENTIFICACIÓN DE CONOCIMIENTOS NECESARIOS PARA EL APRENDIZAJE

FECHA

TIEMPO

1. Indago en diferentes referentes (Virtuales y físicos), para tener una fundamentación conceptual y clara respecto de la segmentación de mercados, los siguientes temas:

• Políticas de segmentación de mercados
• Participación en el mercado
• Procesos de segmentación:

• Microsegmentación
• Macrosegmentación

• Criterios de segmentación
• Mapas perceptúales

• Las estrategias de segmentación de mercados :

• Estrategias de concentración.
• Estrategias multisegmentos.

• Tipos de Segmentos:

• Competidores
• Ganadores
• Presionados
• Adoptados.
• Tradicionales

• Técnicas de segmentación
• Criterios de segmentación clientes de consumo:

• Psicográficos,
• Geográficos,
• demográficos,
• Estilo de vida,
• comportamiento de uso
• comportamiento de compra
• Nichos de Mercado
• Perfiles y comportamiento del cliente actual de la empresa objeto de mi PF (Este aparte debe indagarse con el empresario, para ello deberán solicitar cita.

• Debo elaborar un mapa mental sobre los conceptos indagados que deberé subir a la plataforma  a más tardar el domingo 5 de octubre a las 11:30 pm

Sábado

Domingo

4 – 5 Octubre

Aprendizaje autónomo

1. Hrs.

3.2.2  Participo de la metacognición de la Evidencia Ideas Innovadoras que efectúan los instructores, en mi equipo colaborativo discutiré por 10 minutos llegando a acuerdos sobre las siguientes inquietudes que el Líder socializará al grupo en general en 2 minutos:

• ¿Cómo me sentí?
• ¿De qué me dí cuenta?
• ¿De qué me haré cargo?
• ¿Cómo evalúo mi trabajo en esta evidencia?.
• Luego de esto participaré acerca de las observaciones y comentarios que tengo de la evidencia.

Luego de mi participación escucharé las observaciones de los instructores tanto de los aspectos aptitudinales como de los actitudinales.

Lunes

1. Oct.

4 Hrs

3.2.3.  Desarrollo el taller que entrega la Instructora Naida Sabas para identificar mis conocimientos en las TIC´s.

Martes

7 Oct.

4 Hrs.

3.3.  ACTIVIDADES DE APROPIACIÓN.

FECHA

TIEMPO

3.3.1.  Participo de la conferencia que el Experto Ignacio Gómez Escobar entrega sobre segmentación.

Miér – juev. ó viern. 8 – 9 – 10 Oct.

4 Hrs.

3.3.2.  Participo de la conferencia que los instructores ofrecen acerca de  comportamiento del consumidor y segmentación de mercados y, la oferta y demanda.

Miér – juev. ó viern. 8 – 9 – 10 Oct.

4 hrs.

3.3.2. Asisto y participo del video foro, “Lo que ellas quieren” como introductorio al comportamiento del consumidor y la segmentación de mercados.

Miér – juev. ó viern. 8 – 9  ó 10 Oct.

4 Hrs.

3.3.3.  Determino el comportamiento del consumidor de la empresa objeto de mi PF, la segmentación que se propone para las productos o servicios y la proyección de la demanda.

Sábado – Domingo 11 – 12 octubre

Aprendizaje autónomo

3.3.4. Determino el comportamiento del consumidor de la empresa objeto de mi PF, la segmentación que se propone para las productos o servicios y la proyección de la demanda.

Lunes, miér, jueves, Vier. 13, 15, 16, 17.

1. hrs.

3.3.4. Presento avances del trabajo realizado en sesiones de microasesoría con los instructores.

Lunes, miér, jueves, Vier. 13, 15, 16, 17.

Microasesorías

1. Desarrollo el taller que entrega la Instructora Naida Sabas para identificar mis conocimientos en las TIC´s.

Martes

21 Oct.

4 hrs.

3.4.  ACTIVIDADES DE TRANSFERENCIA DEL CONOCIMIENTO

FECHA

TIEMPO

3.4.1   Preparo evidencia sobre el comportamiento del consumidor de la empresa objeto de mi PF, la segmentación que se propone para las productos o servicios y la proyección de la demanda.

Sáb. – Dom.  18 – 19 Oct.

Aprendiza. Autónomo

3.4.2.  Preparo evidencia sobre el comportamiento del consumidor de la empresa objeto de mi PF, la segmentación que se propone para las productos o servicios y la proyección de la demanda.

Lunes, mier.

20 – 22 Oct.

8 hrs.

3.4.3 Desarrollo el taller que entrega la Instructora Naida Sabas para identificar mis conocimientos en las TIC´s.

Martes

21 Oct.

4 hrs.

3.4.4. Presento avances del trabajo realizado en sesiones de microasesoría con los instructores.

Lunes, mier.

20 – 22 Oct.

Microasesoría

3.4.5.  Presento evidencia sobre el comportamiento del consumidor de la empresa objeto de mi PF, la segmentación que se propone para las productos o servicios y la proyección de la demanda.  La evidencia se presentará a manera video-foro.  Donde sólo tendré 20 minutos por equipo colaborativo incluyendo alistamiento de equipo y ambiente de aprendizaje.

Jueves 23 Oct.

4 Hrs.

3.4.5. Participo de la metacognición que efectúan los instructores, en mi equipo colaborativo discutiré por 10 minutos llegando a acuerdos sobre las siguientes inquietudes que el Líder socializará al grupo en general en 2 minutos:

• ¿Cómo me sentí?
• ¿De qué me dí cuenta?
• ¿De qué me haré cargo?
• ¿Cómo evalúo mi trabajo en esta evidencia?.
• Luego de esto participaré acerca de las observaciones y comentarios que tengo de la evidencia.
• Luego de mi participación escucharé las observaciones de los instructores tanto de los aspectos aptitudinales como de los actitudinales.

Jueves

30 Octubre

4 Hrs.

3.5.  ACTIVIDAD DE EVALUACIÓN

EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE

CRITERIOS DE EVALUACIÓN

TÉCNICAS E INSTRUMENTOS

EVIDENCIA DE CONOCIMIENTO:

1. Documento Mapa mental sobre conceptos indagados.

Nota:  Esta actividad deberé subirla por equipo colaborativo a la plataforma blakboard en la ruta.  Actividades del PF, Fase 1 plan de acción comercial, Proyectar el mercado, segmentar mercados.   La actividad estará abierta hasta el domingo 5 octubre de 2014 a las 11:30 pm, el que no suba dicha actividad afectará la valoración de su evidencia final.

1. Identifico mi saber previo según mi experiencia y conocimiento adquirido con anterioridad.

NOTA:  Estos criterios de evaluación no aparecen en la estructura curricular.  Se agregan por considerarlos necesarios.

TÉCNICA:  Observación

INSTRUMENTO:  

• Lista Verificación
• Lista Verificación

EVIDENCIA DE DESEMPEÑO:

TÉCNICA

INSTRUMENTO:

EVIDENCIA DE PRODUCTO:

1. Documento electrónico que contendrá:

• Comportamiento del consumidor de la empresa objeto de mi PF.
• Mapa segmentación del producto y/o servicio de la empresa objeto de mi PF.
• Proyección de la demanda de la empresa objeto  de mi PF de ideas.
• Video foro

Nota:  La evidencia se presentará el 23 de octubre de 6 – 10 pm piso 7 ambientes 706 – 707 torre sur, a manera de video foro  para lo cual los equipos deberán indagar qué es y cómo se prepara y ejecuta esta técnica grupal.  Los equipos sólo tendrán 20 minutos para su presentación. El tiempo incluye preparación del ambiente de aprendizaje para la técnica grupal y alistamiento de equipos. Todos los documentos de la evidencia será llevada a la plataforma BB, en la ruta.  Actividades del PF, Fase 1 plan de acción comercial, Proyectar el mercado, segmentar el mercado, el link estará abierto  hasta el jueves 23 de octubre a las 5:00 pm, de no subirse los documentos en dicho plazo se entenderá no cumplida la evidencia y el equipo se irá a plan de mejoramiento.  Los instructores revisarán los equipos que hayan subido la evidencia entre las 5 – 6 pm

NOTA: No se aceptarán evidencias enviadas a los correos de los instructores.

• Identifica previamente las fuentes de información internas y externas sobre comportamientos, relaciones de causalidad, tamaño de muestra para realizar el proceso de segmentación.
• Sabe establecer la jerarquía de atributos que influyen en la preferencia de los consumidores, la intención de compra, el potencial actual y futuro, la competencia que existe en el mercado y el sistema de valores al momento de realizar la segmentación.
• Identifica el marco muestral y las unidades representativas de la población objeto de estudio para realizar la segmentación.
• Selecciona los criterios de segmentación dependiendo de si se trata de segmentación de clientes de consumo o segmentación de clientes de inversión.
• Selecciona los segmentos de mercado aplicando los métodos y técnicas de muestreo y de acuerdo con los parámetros de confiabilidad establecidos por la empresa.
• Divide los segmentos en grupos homogéneos y en grupos de consumidores y usuarios que posean las mismas expectativas con el fin de definir estrategias.
• Realiza segmentaciones del mercado considerando el número de habitantes, la distribución de la población por grupos de edad, el género y nivel de ingresos, la tasa de crecimiento y áreas de concentración.
• Realiza la segmentación de las características psicográficas, demográficas, culturales, geográficas, psicológicos y socioeconómicas de cada estrato social de la población teniendo en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al producto o servicio a mercadear.
• Realiza la segmentación del mercado de acuerdo con las políticas y objetivos formulados en el plan de mercadeo y basados en datos y estadísticas fácilmente verificables.
• Utiliza con criterio técnico las tecnologías de la información y la comunicación de acuerdo con las actividades a desarrollar.
• Define  las cantidades de  oferta y la demanda con base en la tendencia de ventas, los eventos y actividades especiales, la participación de la empresa y peso del producto o servicio en el mercado.
• Evalúa el comportamiento de la demanda y oferta y sus coeficientes de elasticidad con base en la motivación, conductas y variables que inciden en la compra y venta de productos y servicios.
•  Estima la demanda y la oferta con base en cantidades físicas y monetarias de los productos para un lugar y periodo determinado.
•  Proyecta las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado potencial, los inventarios, la capacidad de producción de la empresa, el crecimiento y evolución del sector,  las políticas gubernamentales, el poder de la competencia y los volúmenes de productos sustitutos y complementarios.
•  Aplica las técnicas estadísticas para el cálculo de la oferta y la demanda apoyados  con el software existente.

TÉCNICA

Observación

INSTRUMENTO:

Rúbrica