Gerencia de Ventas y Políticas Comerciales Caso: BigBelly – Harvard Business School

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ

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DIPLOMATURA DE ESTUDIO INTERNACIONAL EN DIRECCION DE VENTAS

Curso: Gerencia de Ventas y Políticas Comerciales

Caso: BigBelly – Harvard Business School

PRESENTADA POR:

Brignardello Leon Valeria
Garcia Tagua Ruben Percy
Sarmiento Espinoza Rosemary

PROFESOR:

Carlos Dominguez

2021

Capítulo I.  Análisis Situacional

• NEGOCIO:

Diseño, fabricación y comercialización de sistemas inteligentes de desechos y reciclaje para espacios públicos.

• VENTAJA COMPETITIVA:

 La ventaja competitiva de BigBelly es tener toda su cadena integrada, desde el diseño y la fabricación hasta la venta. Todo esto alineado a un software inteligente que permite interconectarse y aprovechar sistemas de energía solar, gracias a sus sensores comunican el estado del contenedor en tiempo real a los equipos de recolección, ahorrando costes y promoviendo el reciclaje.

• PROBLEMA:

Las estaciones de BigBelly eran vistas como estaciones convencionales de basura, más no como una solución integral de compactación de basura, que ayudaba en la reducción de costes económicos y ambientales.

Además, no contaban con personal capacitado en temas sanitarios, que brinden información a las empresas de cómo reducir el impacto medioambiental y las soluciones tecnológicas que hoy en día existen para optimizarlos y ahorrar aun más en presupuesto.

• RETO:

Aumentar las ventas para el 2017 en un 15%, reposicionando su producto y servicio.

• FODA:

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Capítulo II. Formulación Estratégica:

• OBJETIVO 1: Incrementar las ventas a gran escala en un 15% para el 2017

Estrategias:

• Reposicionar a Bigbelly, de un vendedor que los clientes percibían como una empresa que vende botes de basura caros a uno que proporciona soluciones de manejo de desperdicios y servicios con un valor agregado.

• Armar un plan de fidelización en el que se demuestre los beneficios de una verdadera estrategia de manejo de desperdicios.

• Contar con un equipo enfocado en el mantenimiento de clientes top, cuya estrategia sea implementar correctamente el servicio para que se perciban los resultados.

• Posicionar el nuevo software CONNECT, como una suscripción anual.

• Lograr alianzas estratégicas con supermercados, clínicas, centros de esparcimiento, colegios, etc.; para que BigBelly tenga un mayor alcance con los clientes.

• OBJETIVO 2: Mejorar el índice de satisfacción del cliente en un 60%

Estrategias:

• Contar con personal capacitado en medio ambiente y ingenieros de sanidad que creen consciencia en las empresas y como estas pueden reducir en presupuesto al contar con BigBelly.

• Presentar informes periódicos y casos de éxito en la web de BigBelly de cómo disminuyen los costes de combustible y las emisiones de carbono gracias a la reducción del número de desplazamientos de los camiones de la basura.

• Ofrecer una ayuda multicanal a través de medios de comunicación actuales como Whatsapp, boot de atención en Facebook y página web, instagram entre otros.

• Capacitar a la fuerza de ventas, con equipos bien entrenados en venta y posventa.

• Reducir los tiempos de espera en instalación, contar con un tiempo rápido de entrega e instalación del producto.

• Construir comunidades online, hacer encuestas.

• OBJETIVO 3: Lograr un aumento del 5% de participación de mercado.

Estrategias:

• Ser partícipe de presentaciones y eventos de Tecnología, Sostenibilidad y eficiencia energética.

• Contar con proveedores estratégicos en publicidad que también apuesten por sostenibilidad y medio ambiente (botellas de agua en envases PET, cartones).

• Incremento de cartera de clientes en más segmentos que aún falta desarrollar (centros de entretenimientos como: parques temáticos, cines, canchas de futbol, etc.).

• Definir bien a que publico objetivo y segmento apuntará BigBelly.

• Crear campañas de reciclaje conjuntamente con los municipios, eco-festivales creando el hábito de reciclaje.

Capítulo III. Implementación y Monitoreo Estratégico

• Liderazgo

• Realizar un seguimiento constante y acompañamiento a la FFVV.
• Especial enfoque en los vendedores de los negocios más grandes, para que le den un adecuado acompañamiento y asesoría a los clientes.
• Sensibilizar a la FFVV sobre la importancia de brindar una información clara al cliente y la actividad de la empresa.

• Personal/ Planilla

• Mantener las capacitaciones a la FFVV.
• Implementar un nuevo sistema de compensaciones, enfocado a le venta nueva y sobre todo al mantenimiento y crecimiento de clientes actuales.
• Brindar información a la FFVV con nuevas oportunidades (vencimiento de contratos, leads, nuevos nichos de mercado, etc).
• Medir la situación actual y trazar objetivos claros y alcanzables.

• Procesos

• Las maquinas tendrán un ciclo de mantenimiento preventivo y correctivo, el cual indicará en el contrato.
• Para requerir la instalación el cliente deberá cumplir con requisitos mínimos como: Espacio, Autorización de ingreso de recolección y mantenimiento en los cuales se especificará frecuencia y área a ocupar
• Adjuntaremos un brochure de información en la cotización, a su vez contará con el asesoramiento del vendedor y apoyo de un ingeniero sanitario.
• Se realizará una demostración del equipo en el campus de BigBelly.

• Cultura y Clima Organizacional

• Cultura: La empresa está enfocada en brindar beneficios ambientales y convertirse en una industria rentable a largo plazo.

• Clima Organizacional: Se sugiere que la empresa opte por los elementos de motivación y felicidad en los ambientes de trabajo, claves para un buen clima organizacional, tenemos los siguientes puntos:

- Flexibilidad en el lugar de trabajo: Los vendedores tienen geográficamente sus ventas cerca a su domicilio.

- Reconocimiento de los logros mensuales y anuales: Premiación en ventas y constancia.

- Crear programa de desarrollo: Fomentar el crecimiento con convenios en instituciones de gran prestigio.

- Programar actividades fuera del trabajo: Los días Viernes por la tarde crear actividades recreativas.

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