Gestión De Crédito

Gerencia y control de crédito y cobranzas

1. Introducción

2. Cuentas por cobrar: conceptos preliminares

3. Otras modalidades de cuentas por cobrar

4. Consideraciones básicas sobre la política de crédito de la empresa y rendimientos sobre la inversión

5. Consideraciones generales sobre el proceso de concesión de crédito

6. Valor crediticio del solicitante de crédito

7. Decisión sobre la solicitud de crédito

8. Principales indicadores financieros aplicables a la solicitud de crédito

9. Políticas y procedimientos de cobranzas

10. Costos de las cobranzas

11. Análisis lineal del punto de equilibrio y gastosde cobranzas

12. Procedimientos de cobranza

13. Sistemas utilizados para observar las cuentas

14. Análisis de las cuentas

15. Procedimientos y técnicas de cobranzas

16. Las condiciones de pago y las políticas de crédito y cobranza

17. Riesgo de la inversión incremental en cuentas por cobrar

18. Descuentos por pronto pago

19. Costo de los descuentos por pronto pago

20. Control de cuentas por cobrar

21. Aspectos principales a controlar en la administración del crédito

22. Cuentas incobrables: estimación de cuentas incobrables

23. Aspectos legales

24. Crédito y procesamiento electrónico de datos

25. Métodos modernos para archivos y registros de cobranza

26. Organización y funciones de crédito y cobranza

27. La administración de crédito y el concepto de mercadotecnia integrada

28. Los clientes como recursos de la organización

29. Referencias bibliográficas

INTRODUCCIÓN

La administración del crédito y las cobranzas se encuentra entre las actividades más difíciles de realizar. Esta actividad está incluida entre las muchas que desempeña una empresa que produce artículos para la venta, o que compre dichos artículos para luego revenderlos. Cualquiera que sea la modalidad de las operaciones, se espera obtener un margen de utilidad razonable con relación a sus costos y gastos. Las políticas y procedimientos utilizados para la concesión de los créditos, recaudación del dinero que produzcan los cobros de los créditos, los instrumentos que utilice la firma para ejercer un control efectivo sobre los créditos y las cobranzas, y la aversión al riesgo de los empresarios, entre otras, van a ser las variables que los empresarios con agudeza de visión financiera tendrán que considerar a fin de orientar efectiva y eficientemente la gerencia de crédito y cobranzas. Así, se pretende lograr los objetivos propuestos para la empresa donde el volumen de sus ventas y el nivel de sus utilidades netas periódicas dependen de las ventas a crédito.

Los lineamientos de este trabajo bibliográfico obedecen precisamente a la consideración de las variables antes mencionadas. En consecuencia, su tratamiento implica la aplicación práctica en la vida de las empresas para el manejo de sus cuentas por cobrar.

La elaboración del presente trabajo es consecuencia de la revisión de libros, artículos de revistas, folletos y la experiencia profesional del autor. Asimismo, debe considerarse el interés del autor en el estudio del crédito en los negocios y su repercusión en su administración financiera. Con lo tratado en el presente estudio no se pretende algo novedoso en el ámbito de las finanzas ni lo último que escriba o se haya escrito sobre este tema; a medida que se desarrollan las ciencias administrativas surgen técnicas más avanzadas que si no eliminan ideas anteriores, por lo menos las modifican tratando de perfeccionarlas.

Finalmente, se reconoce y agradece la colaboración y motivación aportadas por el Dr. Magín Valdez (QUEPD) y Lic. Rafael Segundo González, M.B.A (QUEPD) por sus oportunas sugerencias para la elaboración del presente trabajo en su versión primaria del año 1976, bajo el título de Administración y Control de Cuentas por Cobrar y que se presenta ahora con un enfoque consistente con la realidad gerencial actual. También mis palabras de profundo agradecimiento a todos mis colegas profesores universitarios y alumnos de pre y postgrado de la Universidad de Oriente, Universidad Francisco de Miranda, Universidad de Guayana, Universidad Santa María y, a todas aquellas personas que de una u otra forma contribuyeron al logro de este objetivo.

Rafael Beaufond

Ciudad Guayana, Venezuela, noviembre de 2005

CAPITULO I

CUENTAS POR COBRAR, CONCEPTOS PRELIMINARES

Las cuentas por cobrar constituyen tal vez uno de los activos más importantes de una empresa. Su misma naturaleza de representar las decisiones de concesión de crédito, la gran importancia que para la administración tiene su buen manejo y control en las decisiones financieras, como instrumento que contribuye a elevar el volumen de ventas y a la generación de fondos para el financiamiento de las operaciones corrientes de la empresa. Para todos los fines de la gerencia de crédito se deben considerar dos elementos básicos:

1. Obtención de la máxima ganancia en operaciones.

2. Cobrabilidad de las ventas a crédito, minimizando lo más que se pueda el riesgo de las cuentas por cobrar, a fin de protegerse contra posibles pérdidas.

3. Optimización de las ganancias de los accionistas de la firma

El concepto de cuentas por cobrar puede ser establecido desde los siguientes puntos de vista:

1. Desde el punto de vista contable:

Las cuentas por cobrar son la parte del activo circulante originada por las ventas a crédito. Este concepto comprende las cuentas por cobrar originadas por operaciones comerciales; no obstante, existen cuentas por cobrar no procedentes de las operaciones corrientes de un negocio y comúnmente se le conoce como no comerciales, estas últimas son generadas por transacciones realizadas en las siguientes modalidades:

a. Entre la empresa y sus empleados o accionistas

b. Compañías afiliadas

c. Depósitos reembolsables

d. Reclamaciones por pérdidas a daños

e. Anticipos dados para compra de mercancías

f. Cobros al gobierno por devoluciones de impuestos

g. En general cualquier derecho a cobrar no proveniente de una venta a crédito de bienes o servicios.

2. Desde el punto de vista administrativo:

Las cuentas por cobrar son el total de los créditos a corto plazo otorgados y aún no recuperados, y que representan un eficiente indicador de la gestión administrativa de un negocio, o en su departamento de crédito en materia de crédito y cobranzas al hacerse un análisis de ellas. Un negocio se

ayuda mejor a sí mismo cuando sirve

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