Gestión comercial. Plan de Marketing Desarrollo de cuestionario

Gestión comercial. Plan de Marketing

Desarrollo de cuestionario

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Yeimi Natali Peraza Ayala

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MBA-Dirección de marketing

EUDE

BOGOTÁ D.C.

CUESTION A RESOLVER

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría?

• ¿Por vendedor?

1. Establecer un % de ventas para pagar comisiones, este % debe estar ligado estrechamente al histórico de ventas (estudio de la competencia), es decir si durante los años anteriores en tiendas similares se vendieron 10 pesos por mes, el esquema de comisión a cumplir será mínimo de 12 pesos por mes lo cual es consciente con una proyección de ventas equilibrada.
2. Atraer mínimo un 10% de clientes nuevos al mes
3. Del 10% de clientes nuevos atraídos al mes deben ser efectivos el 70%

• ¿Por tienda?

1. Establecer objetivos de ventas que aumenten trimestralmente durante el primer año en un 20%
2. Pasado el primer año determinar como objetivo de ventas un aumento del 15% sobre el promedio de aumento del año inmediatamente anterior
3. Crear estrategias de marketing digital enfocado en las nuevas tendencias
4. Generar campañas de descuentos en las épocas del año que se amerite

• ¿por zona?         

1. Expandirse en el mercado, es decir abrir mínimo una tienda más en un plazo de un año, abarcando puntos medios entre las zonas para llegar así a más clientes
2.  Crear y mantener una fuerza de ventas especifica enfocada a la tendencia de consumo de la zona en donde están ubicadas las tiendas
3. Implantar factores correctores enfocados en la territorio y estación para conseguir objetivos más regulares y acordes con cada centro y época del año

• Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

El objetivo principal seria generar una captación de clientes nuevos de más del 10%, a su vez que establecer un indicador en donde se evalué al vendedor, la tienda por cada persona e indiquen si la recomendarían, este indicador se medirá sobre un nivel de satisfacción que debe ser superior al 80%

2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados.

• ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial?

1. El fenómeno podría darse por una mezcla entre las dos partes, ya que los objetivos deben ser medibles, ambiciosos, pero sobre todo alcanzables y aterrizados a la realidad del sector económico, social y cultural de la zona en donde se tienen las tiendas.
2. En cuanto al Director Comercial, este debe tener un estilo comercia el cual es basado en tener un líder comercial carismático, ya que el contexto económico y social en que se encuentra el mercado puede generar bastante tensión, por lo cual se requiere un líder que motive constantemente a sus vendedores, que les enseñe, que los acompañe, que tenga criterio y poder de decisión.

• ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

La base fundamental como ya se mencionó anteriormente es establecer objetivos realistas, medibles, claros y alcanzables basados en estudios del sector en todos los ámbitos que esto compone; adicional a esto fomentar una cultura de trabajo en equipo, de metas grupales que aporten a las individuales.

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