Herramientas Para Buscar El Mercado Objetivo

Es de gran importancia para las empresas contar con herramientas que permitan buscar y definir claramente el mercado objetivo, para saber hacia dónde dirigir los esfuerzos de la compañía y así obtener mejores resultados. Una vez definido el mercado objetivo, es decir quienes serán los clientes la compañía, podrá desplegar su estrategia teniendo en cuenta el foco que se ha establecido.

Esta selección es necesaria pues los posibles clientes de un mercado tienen diferentes características que dificultarán los esfuerzos de la compañía por generar un producto que las satisfaga todas sus necesidades. Para este fin de definen entonces tres pasos principales, a saber: segmentación del mercado, selección de mercado objetivo y pocisionamiento del producto.

El primero de estos, la segmentación permite identificar y agrupar el mercado según distintos tipos de caracteristicas semejantes. Consiste en filtrar la población por medio de criterios descriptores, para identificar dentro del grupo los clientes objetivo. Alguno de estos criterios son:

• Demográficos: Genero, edad, origen étnico, ocupación, ingreso, etc.

• Geográficos: subdivisión según área geográfica.

• Psicográficos: dimensiones de la personalidad, estilo de vida, valores, etc.

• Comportamiento: comportamientos asociados al producto, como tasa de condumo, frecuencia de compra, etc.

Esta segmentacion se puede hacer usando una herramienta altamente utilizada como la aplicación de encuestas. Por medio de preguntas sencillas se puede identificar los gustos y preferencias de los distintos segmentos de la población, para luego poder organizar en distintos grupos la muestra encuestada y diferenciar a que publico se desea atacar. Así mismo, otra herramienta utilizada son los grupos focales, los cuales consisten en elaboración de encuestas y entrevistas personales de satisfacción aplicadas por un especialista a grupos de control (entre 8 y 12 personas); gracias a esto se puede obtener información útil sobre las preferencias y gustos de las personas.

Posterior a la segmentación está la selección del mercado objetivo en el cual se va a enfocar la compañía. Esta selección se hace según ciertos criterios que permiten identificar cual o cuales de los segmentos determinados anteriormente resulta ser más atractivo para la empresa. Algunas de las caracteristicas a evaluar son: madurez del mercado, limitación de los recursos de la empresa para cubrir las necesidades de cierto segmento, fortaleza de la competencia en dichos segmentos, volumen de ventas requerido para producir beneficios y por tanto tamaño del mercado, etc.

Por último es necesario posicionar el producto, lo que significa crear una imagen de este en la mente del consumidor. Esta percepción será la diferencia entre una marca y su competencia. Una vez se sabe cual es

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