Herramientas del marketing. Fundamentos de Marketing

Herramientas del marketing

Fundamentos de Marketing

Instituto IACC

24 de octubre 2019

Desarrollo

Se crea una asociación de productores nacionales de calzado, los cuales son dirigidos por un representante para efectos de distribuir a retail, para su comercialización. Ellos son 3 artesanos, los cuales trabajan de manera independiente cada uno. Uno de los artesanos calcula sus costos y ganancias e inicia conversaciones para subir los precios del calzado, a lo que los otros dos productores se rehúsan, ya que serán menos competitivos para vender sus bienes. El agente justifica que la cadena de distribución que actualmente poseen es muy costosa y tiene muchos agentes. Los artesanos actualmente cuentan con calzado de mujer, botines y chalas; calzado de hombre, bototos, zapatos de trabajo, y chalas; y a la vez chalas en calzado infantil. Adicionalmente, han diseñado carteras y maletines, los cuales en venta de retail no han tenido el éxito esperado, como no han tenido éxito las billeteras y aros de material de cuero chileno. Dado el caso anterior, se le pide a usted que señale:

∙ Estructura del canal de distribución.

Productor.

Productores nacionales de calzado, lo cuales son tres artesanos que se dedican a la fabricación, el diseño y la producción de calzado de cuero nacional y otros artículos.

Representante o agente.

Persona que será la encargada de distribuir y promover la comercialización de los productos, y en función de dirigir y la toma de decisiones en beneficio de la asociación de productores.  

Cliente Industrial.

El Retail, empresas del sector económico industrial cuyo objetivo es el de vender a múltiples clientes finales un stock de productos masivos, en este caso, calzados de cuero a los clientes.

Estructura del canal de distribución.

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Variable plaza – Canales de distribución.

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• Tipo de fabricante.

De acuerdo a los tipos de canales de distribución, y en función del bien que se produce como son los bienes de consumo tales como la vestimenta, pantalones, calzado, ropa interior, ropa deportiva, accesorios, etc., el calzado representa un bien de consumo, o un bien final como también se le suele llamar, con la finalidad u objetivo de satisfacer una necesidad, ya que estos van dirigidos directamente al consumidor final, por lo que el tipo de fabricante corresponde al de bienes de consumo.

                Productos a mercados de consumidores finales.

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• Principales problemas de la cadena de distribución.

El principal problema que se detecta en la situación descrita, y que describe muy claramente el agente o representante de los productores nacionales de calzado, y ante uno de los artesanos es que, al evaluar los costos y ganancias, y al subir el valor del producto a percibir por la comercialización del producto calzado, no es conveniente, ya que la cadena de distribución que actualmente poseen es muy costosa, y que en esta actúan muchos agentes por lo que hace que las ganancias y la posibilidad de comercializar sean menores al aumentar el valor de venta al producto, ya que será poco atractiva la ganancia a percibir por parte de los canales de distribución.

Cadena que presenta una estructura o canal de distribución demasiado amplio mediante el distribuidor, el mayorista, el minorista hasta llegar al consumidor.

Cabe señalar que también presentan productos adicionales como las carteras y maletines, y que en el retail no han tenido el éxito esperado, y lo mismo ha ocurrido con las billeteras y aros de material de cuero chileno, que puede inclusive ser un problema asociado al canal de distribución no apropiado, por lo que deberían acortar la cadena de distribución, comercializar y promover el producto en un canal indirecto corto, más exclusivo y más directo al consumidor.

• Diseño de canal de distribución.

Si bien es cierto, al diseñar un canal de distribución los fabricantes deben tomar la decisión de decidir entre lo ideal y practico, para hacer eficiente y maximizar el flujo de la comercialización de los productos, es, por lo que se deberá tener en consideración lo siguiente, y analizar las necesidades del servicio del consumidor.

• Análisis de las necesidades del servicio del consumidor.

• Los consumidores desean comprar en lugares cercanos y accesibles siempre.
• De acuerdo al tipo de producto calzado, por lo general se prefiere comprar en persona, aunque muchos por comodidad y según el servicio que se brinda optan por la internet el cual va en crecimiento como opción y gran oportunidad comercial.
• La necesidad es inmediata e imperiosa según el producto calzado.
• El consumidor actual aprecia de sobremanera el gran surtido y variedad, aunque también lo especifico y lo novedoso.
• En su gran mayoría, privilegian los servicios adicionales, tales como la garantía o garantía extendida de productos, y servicios de post – venta.

Diseño del canal de distribución.

La asociación de productores nacionales de calzado, desean un canal de distribución que no sólo sea capaz de satisfacer las necesidades de los clientes, idealmente debe aportar ventajas diferenciadoras, por lo que se requiere un procedimiento organizado, mediante una secuencia de cuatro decisiones:

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