Hiperbaric

HIPERBARIC

1. PROBLEMA

• Nuevas competencia y pérdida de cuota de mercado.

• Antes 2 empresas nada más.
• Ahora 3 nuevas > total 5 empresas en el mercado (en torno a 10-12 meses)

• Defender Cuota mercado: Antes 70%
• Incremento de VENTAS del 50% próximos años. (2 años aprox)

• Inversión en 20 máquinas para incrementar producción.

1. ANÁLISIS SITUACIÓN

1. COMPAÑÍA:

1. B2B >> Líder en el sector (no en la tecnología HPP)
2. 2006 independiente (antes heredera > 65 años experiencia real en fabricación máquinas)
3. 50 empleados.
4. Burgos
5. CAPACIDAD PRODUCCIÓN: 50 máquinas/año.
6. PRODUCTO y PRECIO: Vendía 5 tipos de máquinas:

1. Hiperbaric 55: 540.00 €
2. Hiperbaric 120: 750.000 € (ni una venta)
3. Hiperbaric 135: 1.000.000 €
4. Hiperbaric 300: 1.500.000 €
5. Hiperbaric 420: 2.000.000 € (producto estrella)

1. 70.000 € Coste personal Comercial (17,6% Presupuesto Publicidad y 3,5% Salarios y sueldos totales)
2. FUENTES DE INGRESOS: (20 M€ 2012)

1. MÁQUINAS >> 80-90% s/Ventas
2. SERVICIO POST-VENTA >> 10-15% s/Ventas
3. RESPUESTOS >> 1-2% s/Ventas.

1. ESTRATEGIA COMERCIAL

1. EVENTOS PROFESIONALES
2. ORGANIZACIONES RELEVANTES
3. WEB
4. FUERZA DE VENTA

1. Tiempo de Venta: 15 meses aprox.
2. VENTAS 2012

1. 25 máquinas
2. 70% cuota de mercado.
3. 100 ofertas en 2012 >> 70% - 25 ya vendidas = 45 máquinas posibles para 2013 y 2014. También el 50% de las ofertas entregadas (50 ud).

1. Sitio WEB muy antiguo y básico.

1. CLIENTES:

1. LLAMADA FRÍA: pocos porque los comerciales solo dedicaban un 20% de su tiempo. 5 máquinas/año
2. PROACTIVOS: los más relevantes, sitio Web muy importante. Clientes informados y técnicos.

FORMA DE VENDER:

EVENTO >> WEB >> COMERCIAL

Por otro lado, había otro segmento de clientes:

1. EMPRENDEDOR PYME: compras en grandes superficies y buscan lo económico > duchas eléctricas.
2. DIRECTIVOS EMPRESAS: sensible al precio pero suelen preferir Alta Presión al ser construcciones nuevas. También Constructoras.

También había otro segmento de clientes:

1. Docentes y científicos: acceso directo en Eventos.
2. Administración Pública: indirectos y de difícil acceso.
3. Cadena supermercados: indirectos y de difícil acceso.

Dotación clientes:

1. 1/3 Clientes Eventos nos llaman
2. 1/3 Clientes son agentes/socios
3. 1/3 Clientes de WEB.

1. COMPETENCIA:

1. Avure: sueca de 50 años experiencia. Máquinas verticales y se copia de Hiperbaric para competir.
2. Multivac: 2.000 comerciales en el mundo. Muy grande y peligrosa.
3. Chicfreshertec: china de 10 años de experiencia. Nueva tecnología de presión.

1. COLABORADORES:

1. FOROS LINKEDIN: 1.000 miembros aprox con un potencial del 20% de clientes. Científicos y profesionales relevantes en la industria.
2. EVENTOS Y FERIAS: 6 máquinas vendidas. 33% clientes en Eventos.
3. RRSS: en realidad poca influencia.

1. CONTEXTO DEL MERCADO:

1. Industria alimentaria.
2. 400 máquinas/año
3. Crecimiento del 25% anual en 3 años. Mercado en auge.
4. EVENTOS Y FERIAS:

1. Podían asistir a 3 ferias + 20 eventos menores al año
2. 6 máquinas vendidas en 2012.

1. ALTERNATIVAS

1. AMPLIAR COMERCIALES + INCREMENTO PRESUPUESTO EVENTOS 20-30%:

1. MEJORAR WEB: CLAVE PARA MI

1. CREACIÓN BLOG:

1. MEJORAR RRSS:

1. FACEBOOK/TWITTER/YOUTUBE

1. LINKEDIN

1. PLAN DE ACCIÓN

• CONTRATAR 2 COMERCIALES Y AUMENTAR PRESUPUESTO VENTAS:

• Supone poco importe en inversión para la posible mejora de ventas en los sitios donde más vende: LOS EVENTOS.
• Si vendieron 2 máquinas por evento el año 2012 (6 máquinas en total) con 4 comerciales, podrían vender 2 máquinas más, que supondrían en torno a aumento de Venta de 1,5-2 M €, por lo que el incremento de inversión supondría muy poco (7%), y menos del 1,5% respecto a las ventas totales.

[pic 1]

• MEJORA DE LA WEB:

• Para mi esta medida es imprescindible para los tiempos que corre.
• Además, haría una WEB amplia para todo tipo de clientes, con hipervínculos que nos ayuden a navegar por ella y para los más profesionales.
• Se optimizaría en costes comerciales, liberando a éstos para otras funciones (esto me hace dudar en apostar por la primera opción).
• Supone poco más de 40.000 € y la WEB es clave en el proceso de ventas.

[pic 2]

• INVERTIR EN LINKEDIN

• Son poco más de 18.000 € y es una red de profesionales.
• Ayuda y complementa a la Web.

[pic 3]

• NO INVERTIR EN RRSS

• Están fuera de nuestro mercado.
• Coste innecesario para tan poca oportunidad real de negocio.

• GENERAL

• La empresa si tiene capacidad actual para facturar los 29 M€ de Objetivo.
• Es posible porque si vende en 15 meses, es posible que fabrique menos de 50 máquinas al año.
• Nos dedicamos a fabricar y vender máquinas, pero nuestro cliente debe ser el profesional al ser el más influyente en un negocio B2B.

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