INICIACION Y RESPUESTA ANTE CAMBIOS DE LOS PRECIOS

INICIACION Y RESPUESTA ANTE CAMBIOS DE LOS PRECIOS

La reducción de precios

Las empresas pueden reducir sus precios por tres diferentes circunstancias:

1. Puede ser por el exceso de capacidad. Cuando la organización tiene excedentes y quiere darle salida al mercado, entonces opta por reducir sus precios, sin embargo puede encontrarse con una guerra de precios, al tratar los competidores de conservar sus cuotas de mercado.

2. Por un descenso en la cuota de mercado. Esto se da cuando la empresa comienza a perder clientes y por lo tanto se reducen sus ventas, así que necesita atraer de nuevo su atención pudiendo utilizar la estrategia de precios agresivos.

3. Cuando se produzca un intento de dominar el mercado mediante costes más bajos. La empresa puede comenzar con costes más bajos que los de sus competidores con la esperanza de aumentar la cuota de mercado, lo cual conducirá a una reducción de los costes derivada de unos mayores volúmenes de producción.

Esta estrategia sin embargo, apareja ciertos riesgos elevados:

• Imagen de Baja Calidad: los consumidores pueden suponer que la calidad del producto es más baja que la de otros competidores que fijan precios más altos.

• Cuota de Mercado Frágil: un precio reducido conseguirá una cuota de mercado, pero no la fidelidad del mismo. Los consumidores dirigirán sus compras a la siguiente empresa que fije el precio más bajo.

• Riesgo de Subsistencia: los competidores que fijan los precios más altos del mercado tienen un gran margen para reducirlos, pudiendo mantenerse en el mercado, debido a que teóricamente, sus reservas de tesorería deben ser superiores a las de las empresas que han mantenido precios más bajos.

Inicio de un incremento en los precios

Muchas empresas necesitan elevar sus precios, sin ignorar, sin embargo, que su incremento hará que consumidores, distribuidores y fuerza de ventas, se resientan. Pero una subida de precios con éxito puede incrementar los beneficios de forma considerable.

Situaciones por las que se pueden incrementar los precios:

1. Inflación de costes. Las empresas elevan frecuentemente sus precios por encima del incremento de los costes anticipando un incremento en la tasa de inflación o controles por parte del gobierno en materia de precios; a esto se le denomina fijación de precios anticipados.

2. El exceso de demanda. Cuando una empresa no puede atender a todos sus clientes, puede elevar sus precios, ignorando a una parte de los mismos o hacer ambas cosas.

El precio real puede incrementarse de varias formas. Son comunes los siguientes ajustes de precios:

• Adopción de una Fijación de Precios Retardada: la empresa no fija su precio final hasta que el producto está terminado o entregado. Este tipo de fijación de precios es seguido por sectores en los que el periodo de producción es largo.

• Utilización de Cláusulas de Revisión. La empresa exige a su cliente el pago del precio actual más la totalidad o una parte de la subida motivada por la inflación producida antes de la entrega. Las clausulas de revisión de precios en los contratos los incrementan de conformidad con algún índice de precios específico.

• Separación de Bienes y Servicios: la empresa mantiene su precio, pero factura por separado, uno o más elementos de la oferta inicial.

• Reducción de Descuentos: la empresa comunica a su fuerza de ventas que no deben ofrecer descuentos por pronto pago ni por volúmenes de compra.

Los incrementos en los precios deben acompañarse de una comunicación por parte de la empresa explicando por qué los precios han subido.

Existen otras formas que la empresa puede utilizar para responder a costes altos o a la demanda sin tener que elevar los precios. Que pueden ser:

 La reducción de la cantidad de producto en lugar de elevar el precio.

 La sustitución por otros materiales o ingredientes menos caros.

 Reducción o eliminación de atributos funcionales para reducir el coste.

 Reducción o eliminación de servicios añadidos a los productos

 Utilización de material de envase y embalaje más barato o promoción de envases más grandes para mantener bajos los costes relativos del envasado.

 Reducción del número de tamaños y modelos ofrecidos.

 Creación de nuevas marcas económicas.

Reacciones de los Consumidores ante los Cambios en los Precios

Los consumidores no siempre hacen una interpretación uniforme ante los cambios de precio. Una reducción en el mismo puede interpretarse de las siguientes maneras:

 El producto está a punto de ser reemplazado por un nuevo modelo;

 El producto tiene algún defecto y no se vende bien.

 La empresa se encuentra con problemas financieros.

 El precio va a reducirse aún más en el futuro y merece la pena esperar.

 La calidad se ha reducido.

Un incremento en el precio, normalmente produce una reacción negativa hacia los clientes, sin embargo también puede provocar reacciones positivas como:

 El producto tiene una excelente aceptación y será difícil conseguirlo a menos de que se compre pronto.

 El producto tiene un valor óptimo.

 El vendedor se encuentra ansioso por obtener beneficios y fija el precio máximo que el mercado puede pagar.

Reacciones de los competidores ante los cambios en los precios

La reacción de los competidores va de acuerdo a cómo la empresa actúa conforme

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