INSERCIÓN DE LAS EMPRESAS EN MERCADOS INTERNACIONALES

INSERCIÓN DE LAS EMPRESAS EN MERCADOS INTERNACIONALES

El mercado es global y competitivo, las empresas deben tener un buen producto, precio y  adaptarlo al mercado.

Uno de los elementos más desafiantes del mercado internacional para las empresas locales es la incertidumbre con la competencia, su entorno, el gusto del consumidor, etc. Las empresas que expanden sus fronteras tratan con elementos nacionales e internacionales que influyen en la vida y desarrollo de la empresa, estos son:

• Elementos controlables: fuerzas internas que la alta dirección puede controlar para adaptar la organización a las fuerzas no controlables (capital, materias primas, producción, ventas, etc.)
• Elementos incontrolables nacionales: fuerzas externas que la alta dirección no puede controlar directamente, aunque puede influir (fuerzas competitivas, económicas, legales, políticas tecnológicas, etc.)
• El ambiente externo: tiene propios elementos incontrolables extranjeros como las fuerzas económicas, competitivas, estructuras de distribución, geografía, fuerzas culturales, políticas y legales.

UNIDAD 2: ANALISIS EMPRESARIO. POSIBILIDAD DE IMPORTAR/EXPORTAR.

EL PRODUCTO PARA EXPORTAR

El producto: todo lo que satisfaga a los clientes o consumidores. Lo que se vende son las satisfacciones que se esperan obtener del mismo. Comprende:

#El producto físico        #El envase (incluye marca)        #Elementos auxiliares (garantías, instrucciones, repuestos, etc.)

La selección del producto a exportar debe ser el resultado de un estudio previo de los mercados a donde pensamos dirigir la venta, teniendo en cuenta:

• La capacidad productiva de la empresa para hacer frente a ese mercado, que puede aumentar.
• La capacidad adquisitiva de los países, si las reglamentaciones pueden limitarnos o prohibir.

LA EMPRESA .SU ANÁLISIS: decidir si exportar utilizando el método FODA, esto incluye:

• Oportunidades que ofrecen los mercados externos. Poder de negociación con proveedores y compradores.
• Reducir la capacidad ociosa productiva. Prolongar el ciclo de vida del producto.
• La solvencia económica y financiera de la empresa. Ventajas sobre sus competidores.
• Acceso al financiamiento doméstico o externo, anticipos de compradores del exterior.
• Infraestructura adecuada y capacidad para producir de forma continua/estable, sin descuidar el mercado interno, para cumplir con la demanda externa.
• Medios para movilizar internamente, almacenar y embarcar los productos a exportar.
• Manejo de información oportuna y confiable para una correcta toma de decisiones.
• Conocimiento del rubro y recursos humanos aptos para emprender el proceso de exportación.

LAS CARACTERÍSTICAS DE LOS MERCADOS: para expandir y seleccionar  mercado objetivo, debemos conocer:

• Volúmenes de venta, países importadores, productores y exportadores.
• Evolución de precios, tendencias, calidades exigidas y canales de distribución.
• Datos geográficos y macroeconómicos. Distancias e infraestructura del transporte / comunicación.
• Productos competidores, precios de productos similares, consumidores: preferencias, hábitos de compra, costumbre, estratificación social y estacionalidad de la demanda.
• Canales de comercialización y medios publicitarios. Reglamentaciones gubernamentales sobre importación.

LA ELECCIÓN DE LOS MERCADOS OBJETIVOS: El análisis de los datos obtenidos de la primera etapa deberá:

• Brindar un diagnóstico previo que permita a la empresa escoger la estrategia.
• Revelar un potencial exportador bajo. Implicará adaptaciones antes de exportar o postergar la exportación.

Determinadas las competencias y los niveles de recursos necesarios, se compara con cada mercado. Se corrigen las diferencias o se abstiene de la actividad. El análisis de la capacidad de producción y de los productos permitirá apreciar la solidez de la empresa en el mercado y tomar decisiones sobre las actividades que más le conviene.
Fijado el modo de penetración al mercado externo, se elabora un plan de negocios en aquel país, estimando los recursos para alcanzar los objetivos fijados. La empresa debe decidir si centraliza o descentraliza las actividades relacionadas al plan de internacionalización y definir los mecanismos de coordinación y control de las mismas.
Antes de realizar un estudio de mercado, se debe realizar una prospección desde la propia empresa. Tener en cuenta que la información es vital y de donde proviene:

• Fuente primaria: satisface inquietudes particulares. Los contactos son directos del país en análisis.
• Fuente secundaria: información de entes públicos y privados que está a disposición de los exportadores.

LA SELECCIÓN DEL PRODUCTO: Se evalúa la capacidad para entrar al exterior y determinar si es viable exportar su producto:

• Ventajas de abastecimiento de: productos, materias primas o insumos necesarios para producir.
• Ventajas comparativas en los mercados externos, mediante los costos de lo que exportamos, las características, el grado de satisfacción que otorga a los usuarios finales o la combinación de estos factores.
• Definición de la oferta exportable (cantidades), especificar calidad del producto e indicar su estacionalidad.
• Selección de la línea de productos o servicios que se comercializan en cada uno de los mercados.
• La seguridad: el producto cumple con las especificaciones técnicas, ambientales y exigencias para entrar en  cada mercado. El cumplimiento de los estándares de calidad y lo que exige el importador.
• Embalaje o presentación preferida, determinación del envase. Calidades y variedades populares, armonizar el diseño.

ACCESO A LOS MERCADOS EXTERNOS: la empresa podrá insertar su producción en los mercados externos a través de ventas:

• A clientes nacionales que luego exportan el producto.
• Al extranjero a través de intermediarios.
• Mediante el otorgamiento de licencias.
• Directamente al exterior.

Existen diversas formas de encarar la exportación, a través de dos métodos:

Métodos indirectos: 

• En las ventas a clientes nacionales, es el comprador quien decide qué producto puede ser vendido en un mercado extranjero y asume las tareas de investigación de mercados y administración de la exportación.
• Mediante un intermediario nacional o internacional (una trading) el exportador pierde el control del negocio, no actúa directamente con el consumidor final y en algunos casos desconoce el mercado al cual van dirigidos sus productos.
• La exportación conjunta y organizada de un grupo de pequeñas y medianas empresas para enfrentar una demanda internacional. En este caso, elaboran una oferta exportable complementaria que permita su colocación en un nicho de mercado externo. Ej.: consorcios o cooperativas de exportación, acuerdos de colaboración empresaria.
•  El otorgamiento de licencias es un medio de establecer un apoyo en los mercados del extranjero, sin la necesidad de grandes desembolsos de capital. Permite la participación internacional aun cuando: el capital es escaso, las restricciones de importación excluyen otros medios de entrada, la nación es sensible al dominio extranjero o se cancelan el uso de marcas y patentes registradas. Es la forma menos lucrativa de entrar a un mercado y no se tiene control sobre el mismo pero los riesgos son menores que para la inversión directa.

Métodos directos: La compañía controla las operaciones internacionales, sin intermediarios. Este método puede implementarse mediante las actividades de un departamento de comercio internacional dentro de la empresa, que diseñe e implemente un plan de negocios para desarrollar mercados internacionales, un promotor de ventas o viajante propio o sucursales implantadas en el extranjero.

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