Imagen y actuación del vendedor

Imagen y actuación del vendedor
La imagen de un vendedor es fundamental en la relación con el mercado ya que la presencia le permitirá dar una imagen representativa del producto y lograr así la fidelización del cliente.

La imagen influye directamente en el éxito de una venta. En base a la primera impresión, el cliente tiene una expectativa del servicio y su calidad ,obviamente debe ser afirmada por los conocimientos del vendedor y su capacidad de presentación de su producto.
Asimismo, una atmósfera profesional y el buen trato al cliente influyen en el cierre de la venta. Consideremos que los ejecutivos de ventas siempre reflejan la imagen de su compañía. El encargado de cuenta que atiende a un cliente o prospecto es un embajador, pues representa con su apariencia, conocimientos y actitud de servicio, los valores de la empresa y finalmente afirma al cliente que está tratando con una entidad sólida, cumpliendo con los cuatro pilares Confianza, credibilidad, calidad y profesionalismo.

No olvidemos que lograremos un mayor crecimiento en las ventas, si todos comprendemos que cualquier ejecutivo o trabajador, no importando a que departamento pertenezca, es parte de la imagen de nuestra empresa ante los clientes y por lo tanto también representante comercial de la misma.

PERCEPCION,ANTICIPACIÓN Y COMPORTAMIENTO DEL VENDEDOR EN SU ACTUACION.

El vendedor convierte las percepcionesen comportamiento. Si el vendedordistingue ambigüedad, conflicto del rol o inexactitud, su comportamiento laboral y su bienestar psicológico se verán afectados.


MODELO DE ACTUACIÓN.
La venta no es una acción que es improvisa. Aunque se trata de una actividad que se dirige a clientes diferentes, existe un modelo de actuación que se puede considerar como el patrón a seguir, una guía que sirve de referencia para saber lo que se tienen que hacer o lo que conviene hacer para conseguir el objetivo.

La venta es un proceso que se desarrolla a lo largo de una serie de etapas, cada una de las cuales persigue un objetivo concreto y se rige por un conjunto de pautas que facilitan su consecución.
ACOGIDA
El objetivo de esta etapa es predisposicionar favorablemente al cliente hacia la compra.
Por lo tanto, cuanto mejor sean la primera impresión que recibe el cliente, más predispuesto estará para escuchar las recomendaciones del vendedor.
Una buena acogida pasa por las siguientes fases:
Recibir: la recepción tiene que ser inmediata a la entrada del cliente al salón y cuanto más tiempo tarde la primera comunicación, peor será la impresión. En caso de no poder realizarla verbalmente, por estar atendiendo a otros clientes, al menos dirigir una mirada amable para que el cliente vea que su presencia no pasa inadvertida. El protocolo de acogida debería consistir en un saludo preferiblemente utilizando el nombre del cliente si se sabe o por medio de una frase que refleje la alegría que provoca su visita. La primeras palabras que escucha el cliente son muy decisivas en su ánimo por lo que tienen que sonar sinceras.
Sintonizar: a continuación conviene crear un clima de cordialidad con el cliente a través de alguna pregunta de cortesía o realizando algún comentario que denote que le reconoce y que le presta atención. Si ya conoce al cliente de ocasiones anteriores, se debe aprovechar en esos primeros momentos para demostrarle que le conoce y que existe una relaciòn previa.

VALORACIÓN

El objetivo de esta etapa es obtener información del cliente y saber interpretarla para poder ofrecerle el servicio que mejor responda a sus necesidades. 
La valoración no puede limitarse a preguntar al cliente qué desea, que corresponde a un servicio que el cliente piensa que necesita, sino que debe estar centrada en descubrir los motivos que tiene para demandar dicho servicio, que corresponde al beneficio que el cliente pretende obtener.

RECOMENDACIÓN
El objetivo de esta etapa es demostrar al cliente que existe una solución ideal para responder a su necesidad, ofrecérsela y convencerle de que es la que más le conviene.
Para que sea convincente la recomendación, tiene que basarse en argumentos sólidos, expresados de forma que el cliente vea claramente un beneficio, y personalizados, que realmente evidencien su vinculación con lo que el cliente desea.

ACEPTACIÓN

El objetivo de esta etapa es confirmar que la decisión del cliente corresponde a la sugerencia hecha por el vendedor. Si el vendedor ha realizado bien las fases anteriores, es muy probable que el cliente sea quien solicite el servicio o producto recomendados pero no siempre es así.

La inteligencia emocional implica autoconciencia. Por lo tanto, al contar con ella el vendedor será capaz de detectar por sí mismo cuáles son sus fallos y aciertos al llevar a cabo cada proceso de venta. Igualmente, sentirá la necesidad de trabajar con constancia y dedicación por corregir lo que haga falta.

La empatía es una capacidad tanto cognitiva como emocional, la capacidad cognitiva nos permite comprender los estados mentales y emocionales del otro y la capacidad emotiva nos permite responder adecuadamente a ellos.

Pero hay otro concepto muy ligado a la empatía, menos conocido que es la simpatía y con esto no nos referimos a ser mas o menos agradables con los demás. Simpatía desde el punto de vista psicológico hace referencia a la conexión que establecemos con los demás a través de sus valores y su manera de ver la vida. Cuando coincidimos con los valores, maneras de pensar y de ver la vida con otros, establecemos un vínculo de simpatía. Simpatizamos con el otro porque coincidimos con él.

Desarrollar una alta inteligencia emocional va a permitir reforzar al profesional en la superación deobjeciones a través de la empatía, en el manejo del rechazo, en el establecimiento de buenas relaciones con clientes potenciales y en el liderazgo de departamentos de Venta.

LEY DE PERTENENCIA O CONEXIÓN 

Los humanos tienen una necesidad inherente de pertenecer, de saber que los demás los valoran y los necesitan. Las emociones juegan un papel importante. en nuestras conexiones personales, como la felicidad y el sentido de inclusión que sentimos con las personas que comparten nuestros valores, intereses, experiencias o etapas de la vida. Los grupos de personas que comparten estos atributos profundos se llaman tribus de consumidores.

Mecanismos de adaptación 

Es importante resaltar que un vendedor. Enfrenta con conocimientos y destreza la forma de desafiar los cambios en elmundo de las ventas. Un vendedor solo tiene dos formas de hacerlo. O siendo proactivo o siendo reactivo. Cuando se posee la capacidad de enfrentar un cambio desde alguna de estas formas. Conseguirás avanzar un peldaño o ganarás una vida extra.

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