Jets4future

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La empresa se debe centrar en la recuperación de la rentabilidad teniendo en cuenta la definición de políticas de impulsión comercial y los procedimientos para pruebas de vuelo.

En el sector es muy difícil definir normas rígidas debido a que la experiencia y el “olfato” son una de las herramientas principales para la definición de los negocios.

La decisión de compra de un avión privado tiene un alto componente emocional, y relacionado con esto, el vuelo de prueba es, muchas veces, lo que termina definiendo la compra del cliente.

Decisiones inmediatas

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Propietario cadena de panaderías:

En este caso no aprobaría la realización de la prueba de vuelo dado que: el cliente no cumple con la mayoría de requisitos y condiciones esperadas para un potencial cliente, el cliente se inclina por el producto de la competencia (no es certero que se vaya a inclinar por el Mustang luego de la prueba), además, ya conoce la marca porque fue propietario de un Cessna.

No aprobarlo también es una señal para la fuerza de ventas, a pesar de que el costo estimado de esta prueba impactaría en el 1% del margen esperado (suponiendo se mantienen las ventas del 2010), se debe cuidar la rentabilidad y utilizar las herramientas disponibles sólo en los casos con probable efectividad.

Liquidador de empresas:

En este caso se sabe que la compra será efectuada dado que el cierre del negocio ya se realizó con el director financiero de la empresa. Realizar la prueba de vuelo mejora la relación con el cliente creando confianza bajando el costo transaccional para futuras negociaciones y asegura que el mismo no compre en la competencia como ya lo hizo años atrás.

En el caso que el negocio se caiga, y suponiendo igual nivel de facturación que en el año 2010, se podría perder aproximadamente un 4,7% de facturación y un 4,3% de margen.

Por lo tanto, la prueba de manejo debe ser aprobada.

Subsidiaria del banco:

Es una empresa que a Jet4future le interesa tener dentro de su cartera de clientes. El proceso ha sido largo y complejo por lo que, frente al interés del cliente, esta acción promoverá efectivamente el cierre del negocio. Al igual que en el caso anterior es importante el potencial de este cliente por lo que las relaciones a largo plazo deben ser potenciadas.

En el caso que el negocio se caiga, y suponiendo igual nivel de facturación que en el año 2010, se podría perder aproximadamente un 6,8% de facturación y un 6,2% de margen.

Por lo tanto, aprobaría la prueba de manejo.

Pensando mas allá de la decisión inmediata anteriormente analizada, creo que sería indispensable:

1. Establecer criterios de preaprobación para las pruebas de manejo. Incluiría indicadores de acción como el margen del negocio sobre el de la compañía y el % de facturación sobre el total. Además, se deben evaluar los clientes teniendo en cuenta el potencial de la empresa para buscar capturar y retener los más rentables.
2. Hacer hincapié en el negocio de usados y mantenimiento ya que según los resultados del anexo 1, son negocios en crecimiento y las dos unidades que no disminuyeron sus ingresos y beneficios.

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