LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS: CARRERAS Y OPORTUNIDADES

PARTE I

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

TEMA 1 LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS:

CARRERAS Y OPORTUNIDADES

Toda empresa se enfrenta a distintas alternativas de promoción en la mercantilización de sus productos.

En particular, está la decisión respecto a qué tanto énfasis debe darse a la publicidad con relación al esfuerzo personal de ventas.

Pocos negocios pueden escapar a la necesidad de una fuerza de ventas. Si bien una empresa puede gastar millones de dólares en publicidad, necesita de la fuerza de ventas que siga a la publicidad y que en realidad cierre la venta.

La publicidad puede preparar el camino para la fuerza de ventas, pero rara vez puede reemplazarla.

Todavía otras firmas desdeñan la publicidad y confían mayormente en du fuerza de ventas.

Otras firmas son pequeñas y no pueden permitirse los elevados costos de la publicidad en medios masivos.

1.2 ESENCIA DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

La administración de ventas está interesada en:

 el aspecto de la dirección del personal de ventas

 de las operaciones de mercadotecnia de una compañía.

En términos de relaciones con el personal:

esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se hagan necesarias.

El gerente de ventas también debe involucrarse en condiciones de estrategia tales como la planeación y dirección del programa de mercadotecnia…

…..según se aplique al distrito o región, así como en el análisis de los resultados y en el señalamiento tanto de las aéreas para mejoramiento como las de oportunidades potenciales.

FUNCIONES GENERALES DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS

Es el encausamiento de los esfuerzos de un grupo de individuos hacia un objetivo común. al hacer esto, el gerente se involucra en las funciones que son:

• Planear.- determinar objetivos, fijar politicas y la instalacion de programas

• Organizar.- agrupar actividades para llevar a cabo los planes

• Personal.- seleccion y entrenamiento de las personas aptas para el trabajo

• Dirigir.- supervision de subordinados

• Control.- verificar que los

planes se lleven a cabo y aplicar

una accion correctiva si es necesario.

1.3.1 DIFERENCIAS CON OTROS PUESTOS ADMINISTRATIVOS

Si bien ciertas tareas administrativas se aplican en grado mayor o menor a todos los gerentes (esto es, todas las funciones de la administración), …

…. el trabajo de manejar una fuerza de ventas tiene algunas caracteristicas únicas y particularmente retadoras. Como resultado algunas universidades tienen cursos de administración por separado , además de las clases de administración.

1.3.1.1CARACTERISTICAS

Las características generalmente únicas de la administración de ventas son:

 La generación de ventas,

 La imagen pública de la compañía,

 La independencia de los puestos en ventas y

 La responsabilidad de un presupuesto elevado.

 Generación de ventas de la empresa.

Ninguna otra actividad o función de la empresa comercial es más importante para la vida de la empresa que la función de ventas.

…Sin los ingresos producidos por la fuerza de ventas de una compañía, no habrá dinero para apoyar el persona de producción, contadores, ejecutivos, etc.

 Imagen pública de la compañía.

nos dice que el departamento de ventas sirve como el punto de exposición de una firma ante sus clientes, clientes potenciales y el público en general.

CONT…

 Independencia del trabajo de ventas.

la venta puede ser intrigante y altamente estimulante porque el vendedor puede operar con mucha independencia en comparación con los colegas que están ligados a una fábrica u oficina. Por lo general se requiere viajar mucho.

 Responsabilidad de un presupuesto elevado.

nos dice que un factor adicional que marca la diferencia de la administración de ventas de la mayoría de otros puestos administrativos es el mero….

…. costo y la consecuente importancia vital de la función de ventas para una firma. Los costos de ventas van desde el 15 al 20% de las ventas.

El papel de un gerente de ventas puede que sea la tarea más difícil de todos los puestos administrativos que podemos encontrar ya que no solo se requiere de llenar papeles o llevar una planeación directa con la ventas o con la producción sino que una de las tareas más…..

…..complicadas es llevar una buena relación con la fuerza de trabajo ya que según estudios indican que para tener éxito en las empresas es tener una buena relación con el gerente y sus subordinados y los resultados son buenos en los últimos tiempos .

Las tareas de los vendedores enfrentan retos difíciles como en la del rechazo de los clientes como en viajar frecuentemente que por lo general se presenta y muchas veces ellos disponen de su dinero para poder realizar dicha tarea en poder producir el producto.

No solo se necesita tener la buena conservación para poderlo decir así, si no que también se requiere de una buena imagen representativa de la empresa a que pertenece y así poder darle imagen tanto al vendedor como al producto, en pocas palabras seria la calidad en el servicio al cliente.

La administración de ventas comprende a ejecutivos en muchos niveles en una compañía.

El máximo puesto de ventas puede ser vicepresidente de venta.

Sin embargo, en algunas compañías el presidente está directamente comprometido en las ventas, en especial cuando se trata de establecer con los clientes de más importancia.

Abajo del nivel vicepresidencial puede haber varios estratos de gerentes de ventas, dependiendo del tamaño de la firma.

La administración de ventas es parte de la función de mercadotecnia de un negocio y constituye una de las actividades que juntas comúnmente se llaman combinado mercantil.

Las decisiones relativas comprenden:

 Los productos

 Las carácteristicas de los productos,

 Precios y canales de distribución,

 Lo mismo que la promoción, la que incluye las ventas personales,

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