LA DECISIÓN DEL CONTRATO DE NICKEL MUNDIAL

RESUMEN NORTHERN

NORTHERN DRILLING INC.: LA DECISIÓN DEL CONTRATO DE NICKEL MUNDIAL - UN DILEMA TÁCTICO EN UNA ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO Era octubre de 2011, y Peter Bremner, gerente general de Northern Drilling Inc. (Northern), se sentó en su escritorio examinando una solicitud de propuesta (RFP) que acababa de recibir de Mond Nickel Company (Mond), uno de los mayores actores En la industria minera canadiense. En la fase de exploración del desarrollo de la mina, las empresas mineras contrataron el trabajo a empresas exploradoras de diamantes como Northern. El último contrato de exploración de Mond, si es ganado por Northern, sería el contrato más grande de Northern hasta la fecha.

Desarrollar una relación con Mond, un nuevo cliente, era muy importante para los planes de crecimiento de Northern. Sin embargo, el contrato podría comprometer la larga relación de Northern con otro de sus clientes, Noranda Nickel (Noranda).

al tomar la decisión de licitar una oferta para este último contrato, Bremner tenía que tener en cuenta las consecuencias potenciales que este negocio tendría en la reputación de Northern con sus otros clientes.

Además, debido a que Mond estaba solicitando que Northern desplegara más ejercicios durante la vida del contrato de lo que tenía actualmente, Bremner necesitaba evaluar si Northern era capaz de manejar el trabajo. Además de estas consideraciones, Bremner también necesitaba determinar un precio razonable. Si él apuesta demasiado alto, él podría perder el contrato a uno de los cuatro competidores que compiten para el mismo trabajo, pero hacer una oferta demasiado baja dejaría el dinero en la tabla. Si Bremner decidió enviar una propuesta, sólo tenía tres semanas antes de la fecha límite de la propuesta. Necesitaba respuestas rápidamente.

EXPLORATION DIAMOND DRILLING

La minería de exploración se utilizó en la industria minera para confirmar la existencia de depósitos de mineral, usualmente en lugares remotos, y para evaluar la viabilidad de desarrollar la mina para extraer el mineral (ver Anexo 1). Aunque se denomina perforación con taladros tipo diamante, la exploración podría involucrar cualquier tipo de mineral

Los contratistas de perforación de diamantes de exploración, como Northern, fueron contratados por compañías mineras para llevar a cabo las actividades de perforación.

parte de lo que diferenciaba a los contratistas de perforación era su capacidad para terminar el trabajo a tiempo en condiciones menos que ideales, a la vez que suministrar muestras de núcleo intactas de alta calidad para su examen por el geólogo. En consecuencia, los contratistas de perforación necesarios para el personal de cada puesto de trabajo con empleados altamente capaces y experimentados.

LA INDUSTRIA MINERA

La industria minera fue altamente cíclica y altamente dependiente de los precios de las materias primas. Si un producto dado era rentable extraer dependía de su precio de mercado actual y esperado. Como resultado, las compañías mineras establecen sus presupuestos de exploración

para el año de acuerdo a estos precios. Cuando se esperaba que los precios de las materias primas fueran altos, las compañías mineras podían permitirse gastar más en exploración (véase el Anexo 2). La exploración en Canadá representó el 19% del gasto global en exploración, lo que la convierte en el mercado más grande del mundo por país (véase el Anexo 3).

THE EXPLORATION DIAMOND DRILLING INDUSTRY

Un taladrador competente podría promediar 20 metros por turno al perforar un agujero de 1.800 metros o 14 metros por turno al perforar un agujero de 3.000 metros. Los equipos de perforación operaban dos turnos de 12 horas al día.

La industria era altamente competitiva y muy fragmentada. La industria canadiense comprendía cerca de 80 contratistas de perforación, incluyendo muchos pequeños propietarios-operadores que ofrecían servicios alrededor de minas existentes. Con casi sin gastos generales, estos propietariosoperadores bajaron los precios de la industria al operar con márgenes brutos relativamente delgados. A pesar de que los clientes son generalmente muy sensibles a los precios, otros factores podrían diferenciar a los contratistas de perforación, dependiendo de si el trabajo era complejo o rutinario.

Para trabajos más complejos la principal preocupación de una empresa minera era la eficacia de la tripulación que iba a encargar el trabajo ofrecido. Era importante que la empresa de perforación diera prioridad al papel de la compañía minera al proveer el trabajo con perforadores experimentados, tanto para minimizar los retrasos como para asegurar que el trabajo se realizara correctamente.

Para trabajos más rutinarios, la principal preocupación de una empresa minera al seleccionar un contratista era el costo. Los propietarios-operadores eran a menudo contratados para contratos más pequeños, pero los proveedores de servicios de perforación más grandes se contrataban generalmente para los trabajos grandes que funcionaron para las duraciones extendidas

Northern pudo asegurar mayores márgenes para empleos más complejos.

NORTHERN DRILLING

Northern Drilling era una subsidiaria de InterDrilling Corporation, el tercer mayor contratista de perforación de exploración del mundo, con sede en Europa.

Desde entonces, la compañía había adquirido varias otras compañías de perforación en Canadá.

Northern fue considerada como una compañía de servicios de espectro completo, con capacidad técnica superior y altos estándares de seguridad. De las 34 plataformas de perforación del Norte, 12 eran perforadoras profundas de diamante, el tipo de taladros requeridos en la RFP Mond Nickel. Los ingresos de Northern en el acumulado del año fueron de C $ 43 millones con ganancias de 26% antes de intereses e impuestos (EBIT) (ver Cuadro 4). Las tasas de utilización actuales fueron de aproximadamente el 75% en todos los tipos de perforación. Los taladros profundos del diamante fueron utilizados totalmente. Northern se enorgullecía de su tratamiento de los empleados: "Tratamos a nuestros perforadores como personas, no números", explicó Peter.

Northern estaba luchando para ser competitivos en el mercado. La gerencia creía que estas dificultades eran el resultado de ser demasiado caras en relación con algunos de los taladradores tipo-producto5 y los propietarios-operadores.

5 Los perforadores de tipo de producto estaban perforando contratistas que realizaban trabajos de rutina que, como resultado, se evaluaron basándose casi exclusivamente en el precio.

La estrategia de crecimiento de la compañía fue asegurar un trabajo especializado a largo plazo En general, la administración prefería

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