LA EJECUCIÓN DEL PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS

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Contenido

Centralización y descentralización:        2

Sistema Organizacional de ventas.        2

Niveles Jerárquicos y sus funciones        3

INTEGRACION DE VENTAS (hombre-función)        5

REQUISITOS DEL PERSONAL DE VENTAS        5

Análisis        5

Descripción de puestos:        5

Número de vendedores: 1100 a Nivel Nacional        6

RECLUTAMIENTO (FUENTES Y PROCESOS)        7

SELECCIÓN DE CANDIDATOS        7

INDUCCIÓN (Personal de nuevo Ingreso)        8

ESTRUCTURA DEL PLAN DE COMUNICACIÓN        9

Incrementar ventas:        9

INCENTIVOS Y CAPACITACIÓN        10

MOTIVACION A FUERZA DE VENTAS        10

Conclusiones:        11

Biografía        11

Centralización y descentralización:

En el área de ventas las decisiones las toma directamente el superior al que abarque el problema. Según el área que se vea afectada es en donde se resuelven directamente los problemas. Se llego a la conclusión de que la descentralización era horizontal por la transferencia del poder desde los gerentes de línea hacia los gerentes de analistas, expertos y operadores. En general, el tercer nivel se encarga de parar la problemática para que no llegue a mayores.

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Sistema Organizacional de ventas.

Geográfica: Se divide por zonas postales de acuerdo a cada gerente divisional, el RM (representante medico) abarca una zona postal, estas pueden estar dentro de una misma delegación. A los superiores como Gerentes Regionales, les corresponde varias zonas postales dentro de la nación.

Niveles Jerárquicos y sus funciones

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• Dueño: Es la imagen de la empresa, esta a cargo de la empresa y el cuidado de su imagen, protegiendo siempre los intereses y revisando día con día, el trabajo de su personal por medio de dirección comercial.

• Director comercial: Lleva a margen la empresa, es el filtro entre el dueño y los empleados, controla la problemática de manera que nunca afecte a la empresa y entrega reportes semanales al dueño sobre la situación de la empresa en las áreas más importante, es la encargada de delegar responsabilidades y otorgar alguna promoción de personal, siempre esta al día de lo que sucede dentro de la empresa y puede mandar a llamar a algún director o subordinado sin previo aviso solo para evaluar el control de su trabajo. Es la encargada de determinar si se necesita armar un comité. Todos los departamentos le rinden cuentas.

• Gerente Nacional: Lidera al equipo de ventas, guiando a cada Divisional para alcanzar los objetivos de la empresa. No se debe dedicar a vender, su función principal, es organizar al equipo.

• Gerente Divisional: Mantiene contacto directo con los gerentes distritales y resuelve cualquier problemática, su objetivo principal es filtrar cualquier problema que pudiera tener la fuerza de ventas y tener el criterio necesario para saber si no esta en sus manos controlarlo, verifica que los números de venta se mantengan estables y ejerce presión sobre los distritales para que su fuerza de ventas se mantenga al margen.

• Gerente Distrital: Es el encargado directo de los representantes médicos, se encarga de vigilar que vayan al día con su visitas y sus ventas, día con día se encarga de visitar a algún representante para evaluar su trabajo o determinar un área de oportunidad en la que haya que trabajar, es fundamental para el control de los Representantes, si en determinado caso algún RM llega a faltar o a estar indispuesto para realizar su trabajo, el Gerente Distrital es el encargado de cumplir con las funciones del representante medico faltante.

INTEGRACION DE VENTAS (hombre-función)

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REQUISITOS DEL PERSONAL DE VENTAS

Análisis

Es necesario el conocimiento en la rama de la industria farmacéutica, así mismo es fundamental contar con experiencia en un puesto similar y de preferencia trabajar dentro de la empres para poder aspirar a un crecimiento dentro de la misma, ya que muy rara vez contratan a alguien directamente para un caro gerencial, pues la política es de crecimiento laboral y por eso suelen hacer promociones recurrentes.

Descripción de puestos:

Director comercial:

• Alto nivel de Compromiso
• Liderazgo
• Experiencia en puestos gerenciales
• Inglés y Alemán 100%
• Negociaciones a nivel dirección
• Conocimiento de la rama Farmacéutica
•  10 años de experiencia

Gerente Nacional

• Liderazgo
• Compromiso
• Ingles 100%
• Capacidad de Coash
• Experiencia en la rama Farmacéutica
• 5 años de Experiencia dentro de la empresa

Gerente Divisional

• Capacidad de Liderazgo
• Amplio manejo de estrategias comerciales
• Manejo adecuado de Conflictos
• 5 años de experiencia dentro de la empresa
• Ingles 100%
• Amplia tolerancia a la frustración

Gerente Distrital:

• Fomento de desarrollo en equipo
• 3 años de experiencia dentro de la empresa
• Ingles 100%
• Capacidad de Liderazgo
• Reconocimiento de áreas de oportunidad
• Visión estratégica.
• Capacidad de trabajar bajo presión.

Representante Médico

• 2 Años de Experiencia en la industria
• Ingles 80%
• Habilidades de venta
• Manejo de Office
• Capacidad de Trabajar bajo presión

Número de vendedores:

1100 a Nivel Nacional

RECLUTAMIENTO (FUENTES Y PROCESOS)

Las fuentes de reclutamiento son internas, existe un sitio llamado INTRANET en el cuál todos los trabajadores tienen acceso, y se postulan las nuevas ofertas, tanto para oportunidad de crecimiento en la misma empresa como para que los mismos trabajadores platiquen con otras personas en el giro y puedan traer gente con experiencia, rara vez se postula la vacante por medios de difusión masiva, debido a la demanda del puesto.

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