LA GESTIÓN INTELIGENTE DE PRECIOS APLICADA EN EL BANCO INTERBANK Por Lórely Álvarez Condori

LA GESTIÓN INTELIGENTE DE PRECIOS APLICADA EN EL BANCO INTERBANK

Por Lórely Álvarez Condori                                                 MBA GI XII – HYO

        En el banco Interbank se busca ganar mayor cuota de mercado y participación optimizando los beneficios de los productos ofrecidos al máximo, destacando principalmente la calidad de los mismos y diferenciándolos de la competencia por conveniencia de tasa, agilidad, servicio, etc., según el tipo de cliente al que corresponda la oferta o campaña ofrecida. Esto se logra segmentando a los clientes de acuerdo a sus características como: Nivel de ingresos, tipo de ingresos (dependientes o independientes), score crediticio (buen pagador, mal pagador, o sin experiencia crediticia), vinculación con el banco, etc.

Existen diferentes indicadores, sistemas y herramientas, que permiten medir y potenciar la percepción del consumidor frente al producto, tales como, encuestas de satisfacción, software CRM, campañas personalizadas que buscan brindar una experiencia satisfactoria al cliente al momento de realizar la compra. Ello se logra también con el soporte de un modelo de atención que asocia al producto ofrecido con los sueños del cliente, brindando una asesoría que trascienda y pueda generar un vínculo emocional entre el banco y el cliente al que se denomina “Momentos memorables”.

Existen también estrategias de venta que apoyan a crear en la mente de los clientes la percepción de baja de precio, por ejemplo, está permitido de acuerdo al perfil del cliente reducir las tasas o exonerar comisiones de modo que se pueda tener un cierre de ventas más efectivo. Esto se complementa también, con el Cross de productos, que vendría siendo un símil de las ofertas 2x1, porque para poder brindar mejores servicios a un cliente como por ejemplo importantes reducciones de tasas, devoluciones de pagos o exoneraciones de comisiones y gastos, se condiciona muchas veces a que el cliente pueda adquirir uno o dos productos más con el banco de modo que se le vincula más al ofrecerle un beneficio mayor por tener más productos al adquirir lo que se denomina un “combo”.

El banco para establecer los diversos beneficios, condiciones y tasas ofrecidas tiene un área de inteligencia comercial que se encarga de pronosticar las ventas y cargar bases de campañas diversificadas y personalizadas en un software CRM que muestra varias campañas de productos por cliente, facilitando el cierre al indagar la necesidad de estos mismos, y por supuesto que se busca optimizar la comunicación de precios también, ello principalmente al usar o nombrar productos como: La cuenta simple que tiene “mantenimiento gratis”, la cuenta millonaria que le permite “ganar un departamento más un auto”, préstamos personales con campañas de “tasas de locura”, “operaciones ilimitadas” en la cuenta sueldo, transacciones “costo cero” en el aplicativo del banco, etc.

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