LA META: PRIMERA CONVERSACIÓN ENTRE BILL PEACH Y ALEX ROGO

LA META: PRIMERA CONVERSACIÓN ENTRE BILL PEACH Y ALEX ROGO

        Un fragmento de la obra “La Meta”, donde se desarrolla una conversación muy rica en estrategias y tácticas de negociación, el uso del entorno físico y, el manejo de diferentes estilos de negociación. Esta conversación muestra una manera dura pero prácticamente infalible de lograr compromisos en una negociación entre un director y su subordinado.

        Bill Peach, cuando se sienta en el sillón de Alex Rogo tras su escritorio, para esperarlo en su oficina, hace muy buen uso de la disposición del mobiliario y los objetos, para lograr una relación de superioridad de jefe acrecentada,  lo cual le hace perder confianza a Alex.

        Durante la conversación Bill usa tácticas de presión como la conducta agresiva al decir, “¿Quieres saber por qué estoy aquí? Para salvar tu cabeza”, seguido de un comportamiento que muestra enojo intimidando a Alex, y cuando Alex intenta decirle que efectivamente se equivocaron al traspapelar el pedido pero que eso no le da derecho a comportarse así, Bill soslaya el tema preguntándole donde se encontraba anoche cuando intento hablar con él, usando la técnica de evasión.

        También podemos identificar la táctica del Asalto Directo cuando Bill le dice a Alex, “Si no eres capaz de sacar los pedidos adelante, entonces tendré que enseñarte yo. Y si no aprendes, entonces ni tú ni esta fábrica me son necesarios”, con este argumento presiona e impresiona a Alex debilitándolo y dejándolo desorientado.

        Hasta el momento se puede apreciar lo importante que es hacer un buen uso de la disposición del mobiliario, para afianzar nuestra posición de superioridad en una negociación de ganar - perder, como la que se muestra en este caso, además del uso de un conjunto de tácticas y estrategias de negociación que hacen muy difícil argumentar una buena defensa.

        Sin embargo este comportamiento podría ocasionar que Alex pierda el control y dominado por su sentimiento de impotencia de rienda suelta a su ira, terminando con cualquier posibilidad de negociación, y por qué no, incluso con su carrera en esa empresa.

        Otra posibilidad es que Alex se sienta muy disminuido e incapaz por las palabras de Bill, y al finalizar la conversación desmotivado no sea capaz de realizar acción alguna para solucionar el problema.

        ¿Cómo evita esto Bill?, pues astutamente Bill luego de todo esto se incorpora de donde está sentado y se sienta junto a Alex, adoptando una posición colaborativa, e inicia una charla tranquilizadora y con palabras de ánimo, diciéndole que sabe que no recibió la fábrica en las mejores condiciones, pero que pensaba que él era capaza de salvar la fábrica y que lo sigue creyendo. Esta acción motiva y crea un compromiso de logro por parte de Alex.

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