LA NEUVA TEORIA Y PRACTICA DE LA NEGOCIACION

TEORIA Y PRÁCTICA DE LA NEGOCIACIÓN

Una revisión de la literatura

NEGOCIACIÓN Y PROCESOS DE FORMULACIÓN DE POLÍTICAS

La negociación es un componente central de los procesos nacionales de formulación de políticas, que abarca desde definir los programas hasta determinar las cuestiones que deben tratar los formuladores de políticas, explorar opciones, encontrar soluciones y garantizar el apoyo necesario de las partes pertinentes para asegurar que las políticas planificadas sean sostenibles. La negociación es un vehículo de comunicación y de manejo de las partes interesadas. En resumen, los procesos de negociación son fundamentales para la formulación de políticas en las sociedades democráticas, esto ha obtenido un gran reconocimiento durante las últimas décadas. Sin embargo, la función de la negociación dentro del ciclo normativo a menudo suele reconocerse solamente de manera implícita, queda claro que la negociación tiene más peso en las consultas cuando se analizan y se formulan los programas, las opciones y los instrumentos de las políticas.

TEORÍA DE LA NEGOCIACIÓN: BASES Y ENFOQUES

Las teorías de la negociación pueden ser de naturaleza preceptiva, descriptiva o normativa. Por lo tanto, no sorprende que las definiciones formales de negociación reflejen la variedad característica de los orígenes funcionales, conceptuales y disciplinarios de las teorías desarrolladas para explicarla. Aunque las definiciones formales de negociación varían, los teóricos aceptan ciertos principios básicos. En primer lugar, entre ellos existe el supuesto de que las partes que negocian lleguen a un acuerdo al menos en un punto fundamental; comparten la creencia de que sus objetivos respectivos se cumplirán mejor al entablar una negociación con la otra parte.

• CONCEPTOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN

TÁCTICAS Y ESTRATEGIAS.- Una estrategia es “un plan o método cuidadoso, especialmente para lograr un fin”. Mientras que el uso de tácticas se refiere a “la habilidad para usar los medios disponibles” para alcanzar ese fin. Las negociaciones son transacciones de suma cero. La totalidad de los beneficios disponibles suele representase en forma metafórica como un pastel, los negociadores esperan “ganar” una porción o una “tajada” del pastel a costa de que la otra persona pierda. Este enfoque se contrapone a buscar usar las negociaciones como forma de hacer crecer el pastel, o de multiplicar las ganancias a fin de que las dos partes obtengan una mejor posición. Las estrategias distributivas, también conocidas como estrategias “de suma cero”, competitivas o “de ganancia y pérdida” se basan en esta visión competitiva de las negociaciones, tienen el objeto de ayudar a aquellos que las utilizan para reclamar valor para ellos mismos. Debido a que producen resultados de ganancia y pérdida, muchos la consideran destructivas.

Tácticas características de la negociación distributiva:

Coacción: uso de la fuerza para pelear por las concesiones de un oponente.

Apertura fuerte: comenzar con una posición que sea más alta de lo que usted calcula que puede lograr en términos realistas.

Tácticas del salame: prolongar una negociación a un ritmo muy lento, sólo dando una pequeña concesión a la otra parte cuando ya no puede evitarse.

Punto de reserva, puntos mínimos aceptables y ZOPA

En una negociación, cada parte tiene un punto de reserva, que a veces se denomina “punto mínimo aceptable”. Es el punto que la persona no pasará y debe mantenerse en secreto. ZOPA constituye el rango de superposición entre los puntos de reserva, éste es un paso fundamental si el negociador debe tener una visión clara de la situación.

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