LAS CINCO "C" DEL CRÉDITO

LAS CINCO "C" DEL CRÉDITO

Uno de los principales problemas, en el adecuado manejo de las finanzas de un

negocio, es sin duda, asegurar el retorno de la inversión. Y uno de los principales

causantes de problemas económicos en las empresas, es el exceso de cuentas

incobrables o de lenta recuperación; pues los costos derivados de estas impactan de

manera directa en las utilidades de la empresa y la liquidez de la misma.

Esta situación se puede disminuir significativamente con un adecuado diseño de

políticas de créditos y cobros, y un análisis sistemático especializado realizado por el

analista de crédito. Y aunque, el análisis previo al otorgamiento de un crédito, es todo

un campo de la administración que en algunos casos llega a requerir un alto grado de

especialización, sin embargo hay factores que se deben evaluar al analizar un crédito.

Los principales factores que deben tomarse en cuenta, para decidir si se otorga o no

crédito, son nombrados como las cinco "C" del crédito y son los siguientes:

1. CARÁCTER

Son las cualidades de honorabilidad y solvencia moral que tiene el deudor para

responder a nuestro crédito.2

Cuando hacemos un análisis de crédito, lo que buscamos es de alguna manera ser

capaces de predecir el futuro comportamiento de pago de un cliente, para ello no

disponemos de un mecanismo, que nos permita ver con claridad ese futuro incierto,

por lo que debemos echar mano de información sobre sus hábitos de pago y

comportamiento. Dicha información, tendrá que hacer referencia al pasado (como se

ha comportado en operaciones crediticias pasadas) y al presente (como se esta

comportando actualmente en relación a sus pagos); esto nos marcará una tendencia y

por ende una probabilidad de mantener un similar comportamiento para futuros

eventos.

La evaluación del carácter o solvencia moral de un cliente debe hacerse a partir de

elementos contundentes, medibles y verificables tales como:

• Solicitar referencias comerciales a otros proveedores con quienes tenga

crédito.

• Obtener un reporte de Buró de crédito. (Este puede ser tramitado por tu propio

cliente o ser solicitado directamente en la empresa)

• Verificar demandas judiciales.

• Obtener referencias bancarias.

• Obtener referencias personales.

2. CAPACIDAD

Es la habilidad y experiencia en los negocios, que tenga la persona o empresa, en la

administración y resultados prácticos. Para su evaluación se toma en cuenta la

antigüedad, el crecimiento de la empresa, sus canales de distribución, actividades,

operaciones, zona de influencia, número de empleados, sucursales, etc.

Aquí se evalúa la Habilidad Gerencial. Y es la que se encarga de explicar el éxito de

una empresa en el pasado y cómo lo será posiblemente en el futuro. Una compañía

puede manejarse un balance financiero excelente y con buenas utilidades. Sin

embargo si la Gerencia no tiene la capacidad y determinación; pasara poco tiempo

para que se deterioren las condiciones financieras.

Cuando una compañía con una situación financiera satisfactoria, pero no muy fuerte

demuestran tener una excelente Gerencia, puede lograr un rendimiento por cada

dólar invertido. El resultado será una operación rentable con buen beneficio para los

dueños.3

En general de lo que se trata aquí es de saber que tanta experiencia y estructura tiene

nuestro cliente para manejar y desarrollar de la mejor forma su negocio, recordemos

que al venderle a un cliente no solo buscamos una compra esporádica sino que el

tenga la capacidad de seguir comprando a crédito y seguir pagando por mucho

tiempo, ese es el objetivo de buscar una relación comercial exitosa.

3. EL CAPITAL

Se refiere a los valores invertidos en el negocio, así como sus compromisos, es decir, el

estudio de sus finanzas, para su evaluación se requiere del análisis a su situación

financiera.

El aporte de capital hecho por los Inversionistas del negocio representa su fe en la

compañía, sus productos y su futuro. También indica a los acreedores, la habilidad

financiera de la compañía. Las instituciones que otorgan créditos necesitan conocer si

el aporte de capital proviene de los dueños o los acreedores. Ya que el capital es el

patrón de medida del crédito que puede otorgarse a aquellos que han ganado el

derecho de solicitar un crédito o un préstamo.

El análisis financiero detallado nos permitirá conocer completamente sus

posibilidades de pago, su flujo de ingresos y egresos, así como la capacidad de

endeudamiento, para llevar a cabo un análisis de esta índole.

Por supuesto que no en todos los casos podremos obtener información financiera, por

lo que es conveniente considerar medios alternativos para evaluar el flujo de ingresos

de nuestro potencial cliente, al solicitar por ejemplo información de algún estado de

cuenta bancario reciente.

El análisis de crédito implica el conocimiento detallado de una amplia gama de

elementos, todos ellos pueden tener un mayor o menor valor dependiendo de el tipo

de crédito a otorgar, el mercado en el que se desarrolla el cliente, el monto del crédito

y otros elementos.

4. COLATERAL

Son todos aquellos elementos de que dispone el negocio o sus dueños, para garantizar

el cumplimiento de pago en el crédito, es decir las garantías o apoyos colaterales;

mismos que se evalúan a través de sus activos fijos, el valor económico y la calidad de

estos.4

Uno de los fundamentos del análisis de crédito establece que no debe otorgarse un

crédito que no tenga prevista una segunda fuente de pago, a menos que el margen de

la utilidad sea muy alto, lo que permitiría correr un mayor riesgo.

La segunda fuente hace las veces de un plan b, en caso de que el cliente no pague,

algunas opciones de colateral o segunda fuente podrían ser:

• Fiador.

• Pagare en garantía.

• Contrato prendario.

• Fianza.

• Seguro de

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