La Interculturalidad de los Negocios Internacionales

Ésta ha ido evolucionando a la par con la globalización y por eso hoy en día es frecuente emplear términos como: multiculturalismo, interculturalidad y visiones antropológicas como el etnocentrismo. Todas estas acepciones de cultura confluyen directamente en el mundo de los negocios, siendo la interculturalidad directamente proporcional a la interdependencia de las economías.

Así, pese a que la interculturalidad incide transversalmente en el proceso de internacionalización de una empresa y en la perdurabilidad de esta, en Colombia no se ha desarrollado un programa o estrategia que prepare a los empresarios en competencias interculturales.

inconvenientes de tipo sociocultural que, de una u otra forma, obstaculizan los procesos de internacionalización de las empresas colombianas e imposibilitan la construcción de relaciones sólidas con empresas extranjeras a largo plazo.

la relación directa entre interculturalidad y negocios internacionales, fenómeno propiciado por la globalización económica y la necesidad de aumentar la comunicación entre culturas que cada vez negocian más sus productos y ven la urgencia de traspasar barreras comerciales, geográficas y mentales

Asimismo, resulta preocupante cómo este factor aún no se ha constituido en materia relevante de estudio para Colombia, teniendo en cuenta el proceso de internacionalización que el país está teniendo gracias a la firma de acuerdos comerciales como el TLC con Estados Unidos, y a la necesidad de mirar hacia otros polos de desarrollo, como la Unión Europea y los países asiáticos.

Negociación integrativa, el cual es la nueva tendencia internacional para negociar, la cual pretende resolver las falencias de la tradicional. La necesidad de establecer negocios a largo plazo, lo que constituye una prioridad en relaciones comerciales competitivas como las de hoy, donde fijarlos parámetros desde el principio evita malentendidos en el futuro y genera confianza en la contraparte. El ser objetivos y el tener una filosofía del gana-gana en la negociación también fueron características con las que más empresarios se sintieron identificados. Información fuera amplia y explícita. La razón expuesta fue la necesidad de generar confianza en los clientes a través de la honestidad y la claridad de los términos, porque al no ser veraz ni directo, se podría llegar incluso a la cancelación de los pedidos o a malentendidos que dificultaran la negociación. Importancia de conocer las realidades de las partes negociadoras.

Esto demuestra que ese complejo de inferioridad se está desvaneciendo y que a pesar de la disparidad económica y tecnológica de los países que se sientan a negociar, a nivel de empresa las diferencias se disipan puesto que ambas partes tienen intereses en común, como es el de comprar y vender lo que el otro necesita. Para el colombiano los lazos de amistad siguen siendo prioridad. Así, se plantearon unos matices interesantes como el decir que no había que llegar a los extremos, que se podría construir una relación amistosa, pero a la vez de negocios, para que la contraparte se sintiera cómoda con el trato, pero eso sí, sin quitarle seriedad al negocio. Que no era necesario llegar a la confianza excesiva porque la otra parte se podría incomodar, pero que sí era importante mostrar algo de formalidad por aquello de tratar con culturas distintas a la propia.

el 70.8% consideró que el ambiente empresarial (sala de juntas) era el más adecuado, sin descartar naturalmente la necesidad de pasar a otros ambientes menos formales en el transcurso de la negociación.

Tipo de acuerdo: “El pacto de caballeros ya no es suficiente”. Al preguntarles sobre qué se consideraba más importante en una negociación, si el acuerdo verbal, el escrito o ambos, el 70.8% consideró que ambos.

Compromiso y seriedad: “Se va a hacer todo lo posible”. Esta variable fue medida al preguntarles a los empresarios sobre la frecuencia con que un compromiso pactado durante la negociación podría perder validez. Como era de esperarse, el 75% contestó que algunas veces, considerando que es normal que las circunstancias cambien tanto para ellos como para la otra parte, dado que las condiciones externas no siempre son estables y también al reconocer fallas propias como la falta de claridad, la información limitada, el negociar con una persona que no tiene poder decisorio y el ignorar algunos puntos vitales de la negociación

No obstante, al preguntarles sobre cómo se sentían frente a esta situación, dejaron ver la flexibilidad y lo altamente recursivos,máximos atributos del colombiano, pues anotaron que asíse modificaran los parámetros por condiciones externas que no estaban previstas,siempre estaban dispuestos a hacerle ajustes al negocio para que ambas partes se vieran beneficiadas, para así llegar demanera consensuada a un acuerdo bilateral.

Esto se pudo verreflejado10 al pedirle a los entrevistados que priorizaran una serie de atributos que los harían exitosos en una negociación internacional; sorpresivamente, la mayoría optó por la puntualidad, el orden y la preparación, siendo éstos rasgos que no se cumplen a cabalidad en Colombia. Cualidades como 10 Ver Anexo 4. Ítems claves a la hora de negociar internacionalmente según el empresario colombiano. 276 La interculturalidad de los negocios internacionales Univ. Empresa, Bogotá (Colombia) 6 (12): 261-291, junio de 2007 la experiencia, la calidad humana y el espíritu de trabajo y de lucha también fueron bien ponderadas por los empresarios y enmenormedida las habilidades como anfitrión y el buen sentido del humor. Lo anterior demuestra el alto nivel de conciencia que se tiene sobre las exigencias al interactuar con culturas en donde este tipo de atributos son eje central y responsables del desarrollo y civilización de su gente y organizaciones.

El hecho de que sólo un 8.3% de los entrevistados se prepare con bastante antelación para la negociación con la empresa extranjera nos cuestiona sobre la real preparación que los colombianos consideran necesaria para llevar a cabo una negociación de gran envergadura, como la internacional.

Un 62.5%13 negociaban los gerentes generales y los gerentes del área encargada, por ser quienes más estaban capacitados o los que más tenían experiencia y conocimiento global de la compañía.

En primera medida, el 100% de los encuestados contestó que, ante una crítica de su homólogo extranjero, ellos agradecerían respetuosamente. Respuesta interesante que permite analizar el cambio de actitud que experimenta el colombiano cuando su contraparte es extranjera; circunstancia que dejaría un poco de lado la fama que tenemos de emocionarnos con la palabra y contraatacar encendidamente a nuestro “adversario”.

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