La Miopia Del Markething

LA MIOPÍA EN EL MARKETING

Todas y cada una de las industrias importantes fueron, en un momento dado, una industria en crecimiento. No obstante, algunas industrias que están experimentando en este momento una especie de euforia de crecimiento están, en realidad, muy próximas al comienzo de su decadencia. Otras que se consideran en la plenitud de su madurez y crecimiento, de hecho, han cesado ya de crecer. En ambos casos, la causa de que el proceso de crecimiento se vea amenazado, reducido en su velocidad o detenido, no es la saturación del mercado sino el fracaso de la dirección.

Los errores más relevantes son cometidos por los que tienen el nivel jerárquico más alto dentro de la organización, los accionistas o ejecutivos que son los encargados de definir los objetivos y planes de acción.

Al poseer los directivos un enfoque diferente al de pensar en sus clientes, en como satisfacer sus necesidades, trae como consecuencia el colapso o estancamiento de la organización, como los observados en los ejemplos de los ferrocarriles y la industria cinematográfica de Hollywood.

Un análisis acertado para las organizaciones debería ser definir qué es lo que el cliente desea, conocer sus necesidades, observarlo, atenderlo, escucharlo y manifestarle como la organización puede producir o suministrar lo que el cliente desea.

Dentro de las condiciones que pueden influir un autoengaño se destacan,

• Creer que la organización crece si la población que la frecuenta es más grande y adinerada.

• Creer que no existe otra organización que nos pueda hacer competencia.

• Demasiada fe en la producción masiva y en las ventas.

• Productos para experimentar costos y manufactura.

Todas estas condiciones deben ser tenidas muy en cuenta con la finalidad de no cometer los mismos errores.

¿Cómo puede una organización evitar caer en el error de no escuchar al cliente?

Los clientes necesitan un producto concreto. ¡Falso!

Los consumidores tienen necesidades, que normalmente se pueden satisfacer de diversas maneras. Por ello hay que centrar los esfuerzos de la empresa no tanto en definir el negocio a partir de un producto concreto, sino según los medios o las maneras con que se satisface al cliente. Un ejemplo: ¿necesitamos gasolina o más bien requerimos una fuente de energía para trasladarnos en coche? Sería un error para las empresas petrolíferas considerar que los consumidores necesitan gasolina y que, por este motivo, se dedicaran a producir gasolinas de mejor calidad. De hecho, los consumidores necesitan trasladarse, y tanto la gasolina como otras fuentes de energía pueden satisfacer esta necesidad (¡coches eléctricos!). Así pues, las empresas petrolíferas deberían tener presentes energías alternativas u otras formas de transporte.

Los clientes necesitan un producto en concreto. El éxito está asegurado

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