La Negociación Entre Tops Fray Y Egarfil

La negociación entre Tops Fray Marcos y Egarfil, se desarrolla en un ambiente cordial y hospitalario como corresponde a un sector de gran tradición empresarial.

A) preparación de la estrategia negociadora

1. Los objetivos de Tops Fray Marcos en esta negociación son los siguientes:

* Tomando en cuenta que Egarfil ya nos compró un contenedor de 20’ de lana peinada de 24 micras y ésta se ajustó perfectamente a su proceso productivo. Lograr la venta de 2 contenedores de 14,000kg. de lana peinada de 24 micras dado que ya conocen este producto de nuestra línea. Y reforzando esta actitud de confianza y calidad que se ha ganado la lana peinada de 24 micras, propondremos que adquieran un contenedor de lana peinada de 22 y uno más de 26 micras y para la lana puncha, lana en bruto, queremos lograr introducirla como parte del subproducto, haciendo referencia y énfasis en sus cualidades y características de alta calidad.

* Lograr el mejor precio para nosotros y para Egarfil, tomando como referencia, los precios de Australia-indicador del Este, en dólares americanos por kilo, esto con el fin de lograr un precio competitivo y atractivo para Egarfil, dado que empresas laneras australianas son su principal proveedor.

* Lograr que Tops Fray Marcos sea la primera empresa lanera que logre exportar directamente sus productos a España, a través de Egarfil, convirtiéndolo en cliente habitual.

* Establecer un acuerdo de compraventa por 12 meses y proponer una alianza comercial duradera.

2. Precios esperados: En este punto vamos a adoptar una paridad de precios en referencia al indicador del Este de Australia, que al día de hoy es de: Indicador de mercado del Este | 03/06/2009 6,19 | 04/06/2009 6,03 | por kilo de lana peinada, este es un precio a la baja, por lo cual trataremos de manejarlo de la mejor manera posible para que esta baja en los precios no afecte nuestros propios intereses y los de nuestro cliente potencial.

Australia-indicador del Este-en dólares americanos por kilo

| Indicador de mercado del Este | 03/06/20096,19 | 04/06/20096,03 | Variación % |

| Tipo de cambio | 0,8255 | 0,8010 | -3,0 |

Micras | Tipo de lana aproximado | 03/06/2009 | 04/06/2009 | Variación % |

22,0 | Merino Medio/Ideal fino | 6,19 | 6,04 | -2,4 |

24,0 | Ideal Fuerte/ Merilín | 5,81 | 5,68 | -2,2 |

26,0 | Corriedale Fino/Cruzas Finas | 4,81N | 4,72 | -1,9 |

Fuente: Secretariado Uruguayo de la Lana en base a AWEX

Todo está sustentado en el análisis de situación dentro del mercado lanero australiano, el cual estamos tomando como referencia y es importante mencionar, el cual se encuentra en el anexo 1 como referencia.

Por todo lo anterior nuestros precios que vamos a manejar son:

Micras | Precio máximo |Precio mínimo | Precio óptimo |

22,0 | 6,00 | 5,50 | 5.75 |

24,0 | 5,65 | 5,15 | 5,40 |

26,0 | 4,70 | 4,20 | 4.45 |

Pucha | 3,50 | 3,00 | 3,25 |

Estamos manejando los precios en base al día 04/06/09 y se llegó a ésta decisión de precio optimo manteniéndolo por debajo de los proveedores australianos, para hacer nuestros productos más atractivos y consolidar un buen trato. La comparación de nuestros precios óptimos contra los indicadores del este son:

Micras | Precio óptimo | Indicador del Este | Diferencia |

22,0 | 5.75 | 6,04 | 0,29 |

24,0 | 5,40 | 5,68 | 0,28 |

26,0 | 4.45 | 4,72 | 0,27 |

Pucha | 3,25 | No hay referencia | _______ |

Por lo tanto nuestros precios esperados son nuestros precios óptimos, ya que con estos precios Egarfil estará asegurando un producto de excelente calidad que se ajusta perfecto a su proceso productivo y con una diferencia promedio de 0,28 centavos de dólar de ahorro en sus costos y por nuestra parte estaremos garantizando un contrato que nos representa una oportunidad de incurrir en el mercado español.

3. Producto que iniciará la negociación

Se ha decidido que se inicien nuestras negociaciones con la lana peinada de 24 micras, ya que es un producto que ya conocen, que ya probaron y que se adapta a sus especificaciones de calidad y proceso, lo cual brindará una confianza hacia nuestros demás productos, al contar con un margen de referencia positiva.

4. La primera oferta

Ésta la realizaremos nosotros, ya que somos nosotros los interesados en que se concrete una nueva venta y así lograremos mantener el control de la situación dentro de la negociación, al ir presentando nuestras ofertas y dejando interactuar a los negociadores de Egarfil.

5. Concesiones secundarias

Las concesiones que podemos otorgar no pueden ser en cuestión de precios, más bien podemos otorgar facilidades de pago haciendo una extensión pero no mayor a 30 después de recibir el embarque.

Podemos llegar a un acuerdo en el caso de que no se pueda llegar a vender un contenedor completo de 14,000kg. de un determinado micronaje, se puede combinar con alguno otro para lograr completar un contenedor, obviamente tomando en cuenta la división del contenedor para dicha operación y evitar confusión, la cual será supervisada y realizada por nuestro personal.

6. Petición final

La petición final que propondremos a Egarfil es que de resultar satisfactoria la negociación para ambas partes, se considere a Tops Fray Marcos como su proveedor principal y que además las buenas referencias que puedan dar de nosotros al sector, les puede retribuir a ellos mismos con precios privilegiados en el futuro.

7. Asignación de roles y temas a tratar

Dentro de esta negociación Joaquín Gómez del Castillo, nuestro director de exportación, será el encargado, de iniciar con nuestra primera oferta, ya que conoce nuestros productos muy bien, dando a conocer sus atributos, ventajas sobre la lana peinada de Australia, así como nuestros precios competitivos, haciendo hincapié en nuestra calidad, logística y capacidad de producción y entrega, con lo cual Egarfil estará asegurando la requisición de sus insumos en el momento que los necesite sin temor de que su producción se paralice por inconvenientes de retraso en la entrega y calidad requeridas.

La función de Oscar será únicamente de apoyo , para cuando llegue el momento de concretar las formas de pago y entrega del producto, ya que su vasta experiencia en las importaciones y exportaciones en el mercado español, lo colocan como la persona idónea para esta función, donde quizá Joaquín no tenga la experiencia necesaria dado que Tops Fray Marcos no había hecho exportaciones a España, se trata de hacer un buen equipo de trabajo para sacar el mejor provecho de los conocimientos de cada uno de ellos en pro del cumplimiento de los objetivos de la negociación.

B) desarrollo

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