La Negociación

La negociación

En este mundo de competencia dentro de mercado laboral se necesitan Gerentes líderes y considero que este debe tener tres tipos de habilidades : Técnicas, humanas y conceptuales. Las habilidades técnicas se refieren al conocimiento específico del trabajo y las técnicas que debe poseer para poder llevar a cabo su función; las habilidades humanas, a la capacidad de trabajar con personas, logrando que estas cumplan su función y los objetivos de la empresa en el tiempo establecido; y las habilidades conceptuales, que se utilizan para conceptualizar situaciones abstractas y complejas, que permitan unificar todas las áreas de la empresa y las relacione con el entorno en el cual se desarrolla.

Todo Gerente que quiera ser líder en su empresa y de su vida necesita tener dentro de las habilidades humanas negociación, esta es una herramienta que facilitará el logro de los objetivos propuestos por la empresa.

La negociación está presente en la vida de los seres humanos, desde su nacimiento cuando se da cuenta que el llorar es una señal de aviso a sus necesidades básica, también cuando deja de llorar para que su madre le compre un dulce, negocia su silencio con algo que reclama; al hacerse adolescente negocia con sus padres acerca de sus salidas los fines de semana a cambio de ordenar la casa, por ejemplo; de manera que al pasar los años, la negociación que realiza una persona va adquiriendo mayor complejidad.

La negociación es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo entre dos partes que, si bien comparten algunos intereses, tienen otros puestos entre sí. Los intereses opuestos son los que han generado diferencias; frente a ello Roger Fisher y William Ury , trataron de determinar ¿Cuál era la mejor forma que las personas traten sus diferencias? Según ellos, hasta ese entonces solo existían dos formas de negociar:

- Negociación blanda, en la que el negociador cede fácilmente para evitar cualquier conflicto, y

- Negociación dura, en el que las personas consideran la situación como una lucha en la cual la única opción es ganar.

La ejecución de estas dos formas que en la administración moderna se considera del pasado rara vez cristaliza acuerdos satisfactorios para ambas partes, debido a ellos se buscó una opción intermedia, que debía tener en cuenta los tres criterios básicos para juzgar una negociación:

- Conducir a un acuerdo sabio y prudente.

- Ser eficiente

- Mejorar, o al menos, no dañar la relación existente entre las partes.

Esto llevó a la realización del “Proyecto Harvard de Negociación”, en el cual proponen “El método de negociación basada en principios”, que plantea el decidir asuntos o problemas basándose en las circunstancia, en lugar de llegar a un regateo.

La metodología se apoya en una serie de ideas :

- Gente: separar a la personas del problema, se debe atacar únicamente al problema.

- Intereses, se debe centrar en los intereses comunes y no en las posiciones.

- Opciones, antes de tomar una decisión, genere diversas posibilidades en las cuales ambas partes de vean beneficiadas.

- Criterios, asegurarse de que el resultado debe estar de acuerdo a un estándar objetivo que conlleve a una solución justa.

“Separe a la gente del problema”

Quienes intervienen en una negociación, son personas, y su reacción a esta se hace impredecibles, pero debemos de tener en cuenta que una relación activa permitirá que la confianza se pueda construir y que las posteriores negociaciones se tornen más fáciles. De forma contraria, un ambiente de hostilidad conlleva a un inevitable fracaso. Tenemos que tener en cuenta que cada una de las parte negociadoras tiene dos tipos de intereses: lograr el resultado esperado y mantener las relaciones para siguientes negociaciones.

En este punto, la percepción juega un rol importante, ya que nos permitirá “comprender la forma de pensar del interlocutor” y podremos entender el punto de vista del otro para reducir el área de conflicto. Asimismo, debemos tener presente que no debemos atribuir un problema o síntomas de la negociación a las personas; tratar de colocarse a lado de la otra parte como un compañero en lugar de un enemigo, participar activamente desde el comienzo de la elaboración de un posible acuerdo, y finalmente, elaborar propuestas en sintonía con los valores expuestos por la otra parte.

“Sin comunicación no hay negociación”

La comunicación tiene

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