La Preventa. Definición

La Preventa. Definición.

La preventa se puede definir como la atención al cliente antes de la venta, en el sentido del conocimiento de sus necesidades y características.

¿Cómo se debe hacer la preventa?.

Para hacer una buena preventa es necesario realizar todos estas tareas:

• Fijar el objetivo del proceso: “¿Qué quiero conseguir con la entrevista?”

• Definir los criterios de prioridad de la cartera de clientes:

• Recorrido, oportunidades comerciales, etc.

• Accesibilidad al contacto a entrevistar, ¿lo conozco?.

• Riesgo de espera: vulnerabilidad ante la competencia

• Análisis de la ficha del cliente, ¿qué necesidades tiene?.

• Preparar el argumentario de contacto para concertar la entrevista. (telefónico, avisos, presentación compañero, etc.) para la concertación de entrevista y las posibles objeciones.

• Concertar la entrevista presencial.

La preventa efectiva:

Es fundamental el conocimiento del cliente y con esto la selección de los productos más adecuados para él.

• ¿Quién es el cliente?.

• Conocer del producto que se vende.

• Listar los productos o servicios se pueden ofrecer.

• Conocer el mercado y posición de los productos con respecto a la competencia.

• Los anteriores conocimientos van a permitirnos el objetivo fundamental:

• Seleccionar los productos posibles.

• Seleccionar los productos más adecuados.

Conocimiento del cliente:

• Consultar la cartera del cliente que ofrece información comercial:

• Segmento al que pertenece.

• Recorrido y potencial del cliente.

• Histórico comercial.

• Productos o servicios que tiene con nuestra empresa.

• Consultar experiencias de los compañeros de la empresa con respecto al cliente.

• Consultar fuentes externas. (Internet).

Concertación de entrevistas:

El objetivo es buscar y obtener entrevistas de venta con los clientes, concretan y cerrando el día o hora de las mismas, creando un clima de diálogo y fomentar las relaciones con los clientes.

• No alargar la concertación de entrevista (hoy mejor que mañana).

• Lograr entrevista:

• Por teléfono.

• Presencial. Fases:

• Toma de contacto: el objetivo es crear clima y captar la atención. Saludo, presentación e imagen positiva.

• Exponer el motivo de contacto: mantener entrevista.

• Proponer entrevista con ventaja o enganche para el cliente.

• Concertar la entrevista. Aceptación y cierre directo o cierre por alternativa de día/hora.

• Objeción a la concertación: tratamiento. Solución a preguntas, dudas o problemas del cliente.

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