La administración de ventas según Hartley

Introducción

La administración de ventas según Hartley (1997) son todas las actividades, procesos y decisiones que abarca la función de la administración de ventas de una empresa. La eficaz administración de la fuerza de ventas incluye tres aspectos:

1. Formulación de un programa de ventas

2. Aplicación del programa de ventas

3. Evaluación y Control del programa de ventas.

El comité de definiciones de la asociación de comercialización de E.E.U.U. (2012) define a la venta como el proceso personal o impersonal de ayudar y lo persuadir a un diente potencial para que adquiera un producto o servido o actúe a un favor de una idea comercialmente significativa para el vendedor.

La administración de ventas (Anderson, 2002) está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compañía. En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se hagan necesarias. El gerente de ventas también debe involucrarse en condiciones de estrategia tales como la planeación y dirección del programa de mercadotecnia según se aplique al distrito o región, así como en el análisis de los resultados y en el señalamiento tanto de las áreas para mejoramiento como las de oportunidades potenciales.

La venta, (Fisher, 2006) es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". "En este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)".

1.1 La venta como ciencia (Llamas, 1998)

Ciencia: Conjunto de conocimientos sistemáticamente ordenados dentro de un cuerpo lógico de doctrina, con sus principios, leyes, reglas y métodos propios.

La venta, actividad eminentemente empírica, práctica e intuitiva durante siglos, está viviendo sus últimas etapas como tal y se inicia simultáneamente en países y continentes diversos, su periodo indiscutible de ciencia. Las ventas se convierten en ciencia, y pertenecen al grupo de las ciencias aplicadas (emplean conocimientos de psicología, lógica, matemáticas, fisiología, antropología, gramática, administración, etc.).

Puesto que es ya incuestionablemente una ciencia, debemos presentar una primera conclusión: las actividades prácticas, artesanales y de oficio pueden aprenderse por observación directa y repetición del hecho, pero las ciencias no. las ciencias necesitan estudiarse.

Por lo

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