La compañía Jamestown

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MAESTRÍA EN DIRECCIÓN DE MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL

MARKETING ESTRATÉGICO 2.0

Profesor                :        Pedro José De Zavala

Caso Final                :        La compañía Jamestown

Alumno                :           Milagros Limo

Lima, julio de 2019

1. DIAGNÓSTICO

• Previsión de crecimiento en ventas y ganancias de 20% anual en los próximos años.
• Ventas totales proyectadas para 1983     13,4 M $.

• Producto: Cuenta con 3 líneas de vajillas.

• Producción: 72% productos propios y 18% de ventas en marcas para otras empresas.

• Cuenta con aproximadamente 12.000 clientes activos.

• Si bien se proyectaban crecimientos de las grandes cadenas, tiendas departamentales y catálogos, se proyectaba que a fines de 1982 más del  60% de las ventas a través de pequeñas tiendas de regalo con productos hechos para otras empresas.

• Un estudio poco sofisticado avaló lo dicho en el punto anterior pues la mayor parte de sus ventas de hacían con artículos relacionados más que de los juegos de vajillas.

• El mercado de EEUU era propicio para las líneas que desarrollaba Jamestown pero en el panorama global Japón era una fuerte competencia.

1.2 DIAGNÓSTICO CANALES:

Sistema de representantes hacían el 87% de las ventas.

-El sistema de atenciones era bastante variable, con atenciones en algunos casos de hasta un solo hombre.

-la comisión del fabricante se dividía 50% con la organización y 50% con los representantes de venta; en ocasiones era compensado en base a un sueldo, con frecuencia solo se limitaban a dar servicio de mantenimiento , inventarios a sus cuentas grandes.

-Inicialmente buscaba reemplazar 27 representantes y 9 en sala de exhibición.

1. DEFINICIÓN PROBLEMA PRINCIPAL:

Katherine O’brien. Vicepresidente de marketing tiene que decidir si sustituir la red de representantes de fabricantes por un equipo propio de ventas.

El cambio estaba previsto que se realizara de una manera simultánea en todo el país.

Factores a favor cambio

• Mas  visitas año a cada cliente por ahorro de tiempo.
• Ventajas para el cliente por ahorro de stock y reposición más ágil.
• Mejoraría la penetración en grandes almacenes.
• Trabajo de prospección de ventas.
• Mayor gama de producto vendido a los clientes existentes.
• Captación de información de mercado para el departamento de marketing
• Mayor control sobre el equipo comercial. Fácil sustitución.

Dudas para realizar el cambio

• Iniciativa por parte de vendedores
• Pasar a comisión nuevos vendedores.
• Es la compañía y la marca lo suficientemente fuerte para tener una clientela leal.
• Es sistema administrativo estaría a la altura de responder a los representantes.
• Se perderían clientes por lealtad al representante actual.

1. ANÁLISIS  DATOS CUANTITATIVOS

PARTICIPACIÓN VENTAS POR TIPO DE VENDEDOR

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