La compañía Salesforce.com

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PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR

SALESFORCE.COM

MARLON VARGAS

NOVIEMBRE, 2022

Índice

1        RESUMEN        3

2        PRESENTACIÓN DEL CASO        3

3        DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA CENTRAL        6

4        ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN AL PROBLEMA        8

5        DECISIÓN DEL CASO        14

6        REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS        18

7        ANEXOS        19

1. RESUMEN

El presente caso refiere a la compañía Salesforce.com, cuya creación fue en el año 1999 y está enfocada en la comercialización de software para potenciar la administración de relaciones con los usuarios (CRM).

El sector del software CRM presento una tasa de crecimiento exponencial sostenida, logrando un crecimiento del 50% a partir del año 1996 y llegando a un 71% durante el año 2009, la creciente demanda de usuarios ocasionó un efecto en cadena para la aparición de nuevos proveedores. A su vez esta creciente demanda estaba limitada por ciertas barreras de ingreso para la compra principalmente por los altos costos de adquisición, así como los extensos periodos de implementación y utilización de todas las funciones.

El propósito es identificar un nuevo sector de mercado potencialmente atractivo para el consumidor, en la cual se identifique la propuesta de valor y la ventaja diferenciadora con relación a otras organizaciones que están presentes en el mismo sector. Se empleará la estrategia de océano azul propuesta por (Kim & Renée, 2005).

1. PRESENTACIÓN DEL CASO

La compañía Salesforce.com, establecida a finales de los años 90, con una inversión cercana a los $2.000.000 por el empresario Marc Benioff, cuyo giro de negocio era ofertar software enfocados en la administración de relaciones con los usuarios o más conocido por sus siglas en inglés CRM (Customer Relationship Management).

Cuatro años posterior a su fundación de cristalizo como el proveedor de CRM más grande en el mercado mundial. Según (Ji & Eun Lee, 2014) la compañía en el año 2010 contaba con un portafolio de 87.2000 usuarios y cuyos ingresos rodeaban los $1.300.000.000, además se posiciono como la cuarta organización en el Ranking Fortune de las “100 compañías con crecimiento más rápido”. 

Figura 1

La industria del software CRM

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Nota: Elaboración propia. Tomado como referencia (Ji & Eun Lee, 2014) Salesforce.com

Figura 2

Innovación de valor de Salesforce.com

[pic 3]Nota: Elaboración propia. Tomado como referencia (Ji & Eun Lee, 2014) Salesforce.com

Figura 3

Competencia y sostenibilidad de la estrategia Blue Ocean de Salesforce.com

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Nota: Elaboración propia. Tomado como referencia (Ji & Eun Lee, 2014) Salesforce.com

1. DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA CENTRAL

La problemática encontrada en la compañía Salesforce.com es la falta de una estrategia competitiva en la cual se identifique la propuesta de valor y la ventaja diferenciadora con relación a otras organizaciones que están presentes en el mismo giro de negocio.

Los motivos que han desencadenado en el problema identificado son:

1. Crecimiento exponencial en la demanda de las organizaciones para la adquisición de software CRM, que contribuyan a la administración y automatización de la interacción con los clientes en búsqueda de una eficiencia comercial y operativa.
2. Incremento sustancial en la inversión de I + D para el desarrollo de software CRM, por lo cual, los principales competidores eran grandes empresas que están posicionadas y cuentan con un vasto respaldo económico.
3. Compleja implementación de software CRM por el nivel de personalización que requerían las organizaciones para que se adapten a sus procesos y se complemente con su infraestructura interna, lo cual implicaba amplios márgenes de temporalidad para que las empresas puedan utilizar las aplicaciones con toda su funcionalidad.
4. La cristalización de la adquisición de los softwares CRM tradicionales estaba limitada por la gran inversión económica que representaba, por lo tanto, el nicho de mercado estaba únicamente conformado por grandes empresas que podían solventar estos rubros.  
5.  El ciclo de venta del producto implicaba gran cantidad de tiempo (mayor a tres meses), puesto que el éxito no estaba asegurado y la confianza se reducía en los potenciales usuarios, los cuales necesitaban una prueba de concepto antes de su adquisición, así como amplias discusiones entre los expertos tecnológicos (Ji & Eun Lee, 2014).

Tabla 1

FODA, Salesforce.com

Nota: Esta tabla muestra el análisis FODA de la empresa Salesforce.com

Una vez aplicada la herramienta FODA en la compañía Salesforce.com, se puede determinar que la empresa presenta una ventaja importante en comparación a sus contendores, al ofertar un software diferenciador que implica menores costos e inmediatez en el uso por los usuarios. El complemento idóneo para Salesforce.com es estructurar formalmente su ventaja competitiva y propuesta de valor para ser comunicada a sus usuarios.

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