La gran Dirección comercial

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1. PRESENTACION

El presente trabajo se basa en la información de Waterloo Coporation una empresa londinense de prestigio que desde hace dos años comercializa sus productos en Andalucía. En esta oportunidad se ha insertado  un nuevo producto en el mercado: Waterloo Gin.

Empezaremos haciendo un análisis de los datos que se nos ha brindado, para tener una imagen clara de donde nos encontramos y que aspectos podemos tomar en cuenta para que el plan comercial y la política de ventas tengan éxito. Desarrollaremos seis puntos a partir de esto:

• Análisis de los canales de distribución actuales usados por la compañía para distribuir su producto y si interesa hacer cambios y cómo.
• Definir el perfil necesario de los vendedores incluyendo información sobre los criterios de reclutamiento, formación, motivación y remuneración.
• Revisión de la estructura jerárquica actual.
• Distribución territorial consecuente con la política comercial elegida.
• Definir una estrategia adecuada de objetivos comerciales.
• ¿Qué política de previsión de ventas podría elegirse y cuáles serían los principales parámetros de seguimiento de los niveles de consecución de los objetivos comerciales establecidos?

1. PLAN COMERCIAL

Waterloo Corporation ha visto por conveniente empezar a comercializar Waterloo Gin en Andalucía. En este mercado ya tiene presencia de dos años de éxito y experiencia preparando y distribuyendo bebidas alcohólicas de reconocido prestigio, lo que le otorga competitividad frente a otras empresas que fabrican y distribuyen bebidas espirituosas.

Andalucía ha mostrado un Incremento del consumo de bebidas espirituosas en los últimos años. El 65% del PIB corresponde al sector turismo, por lo que hay mucho potencial de llegar a consumidores de todas partes del mundo. El crecimiento económico de Andalucía se ha manifestado durante los 5 últimos años como positivo y en torno al 7% anual. Así mismo, el crecimiento previsto para el sector de las ginebras es del 12% dentro de los dos próximos años.

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Citando algunas de las características socio-demográficas de los consumidores potenciales de Waterloo Gin encontramos que:

• Se encuentran en edades comprendidas entre 30 y 55 años,
• Fuerte pico entre 35 y 50 años
• Clases sociales media-alta y alta
• Con estudios universitarios, y profesionales o empresarios con titulaciones.
• Viven en ciudades de más de 50.000 habitantes
• Suelen habitar en viviendas unifamiliares.
• Disponen de una media de 3 televisores, 2 ó más automóviles, y equipamientos de hogar con aparatos sofisticados de alta tecnología.

Refiriéndonos exclusivamente  a la edad, tenemos que un 45% de la población andaluza, tiene entre 30 y 55 años, edad que coincide con el perfil  descrito de consumidor potencial. De esta población solo el 12% del mercado son bebedores de ginebra.

Gran parte de la población tiene preferencia por el whisky, ron y vodka; lo que no indica que no puedan probar o incluso cambiar su preferencia hacia el Gin.

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Si analizamos precios y cuotas de mercado, podemos distinguir la marca líder de Gin es Larios, que cuesta casi 5 € y tiene una cuota de 54.1%.

Podemos identificar a Beefeater como la competencia, por el precio que tiene, importada de Inglaterra con buena imagen de exclusividad, calidad alta y respaldo de la marca.

1. Análisis de los canales de distribución actuales usados por la compañía para distribuir su producto y si interesa hacer cambios y cómo.

En el cuadro podemos observar los canales en los que está presente Waterloo Corporation para comercializar sus productos.[pic 6]

Nos podemos percatar que un porcentaje alto de presencia en la mayoría de canales, sin embargo esto no es un indicativo de que las ventas estén aseguradas.

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