La negociación en el contexto internacional. Aprendiendo a negociar

Instrucciones:

Parte 1

1. Responde las preguntas del Reporte personal de aprehensión comunicativa. (Por cada integrante del equipo)
2. Obtén tu puntaje personal.
3. Identifica tus puntos fuertes y débiles.

Parte 2

1. Realiza un análisis FODA personal, de acuerdo a las características de comunicación y las habilidades que debe tener un negociador.
2. Elabora un plan de acción para trabajar en las debilidades y amenazas identificadas.

Parte 3

1. Localiza a un compañero que tenga fortalezas complementarias a las tuyas.
2. Reúnanse en parejas.
3. Analicen el caso Delta–Alfa (González, 2004).

1. Identifiquen las etapas de la negociación empresarial.
2. Mencionen cómo llevarían a cabo la negociación con base en estas etapas.
3. Tomen en cuenta:

1. Comunicación no verbal
2. Negociación intercultural
3. Fortalezas y debilidades personales

• Conversación no relacionada al negocio: La preocupación que genera la entrega en un tiempo muy reducido tiene a Delta en problemas; Delta y su Director de compras no tienen conocimiento sobre los pistones de Calidad A, por lo que trataran de no arriesgarse demasiado con los tiempos y productos defectuosos, asimismo tratando de quedar en un acuerdo ganar-ganar.
• Intercambio de información relacionada al negocio: El intercambio de información relacionada al negocio empieza cuando el Gobierno le pide cierto número de motores a la empresa Delta, este tipo de motores necesitan piezas diferentes, lo cual hará al motor más eficiente pero hará que Delta tenga que contactar a otra empresa para que esta le pueda conseguir las nuevas piezas que el nuevo motor necesita.
• Persuasión: En la negociación entre Delta y Alfa, Delta necesita urgentemente esos pistones clase A, pero también hay necesidades de parte de Alfa; ellos quieren que su nombre aparezca en las piezas y mantener una buena relación con la empresa Delta, por lo cual las dos empresas comenzaran su proceso de persuasión partiendo de estas premisas.
• Concesiones y Acuerdos: Pudiendo llegar a acuerdos muy fructíferos, Delta y Alfa llegaran a el punto final de la negociación si estos dos se ponen de acuerdo y llegan a una situación donde los dos ganen, tal vez que Alfa otorgue un mejor precio a Delta a cambio de concederle poner su nombre en las piezas, o que mande piezas extras por si algún porcentaje de estas no sirve. Esto servirá de mucho en su relación empresarial y ayudara en futuras negociaciones.

Nota: Considera que tu actividad debe estar documentada (proceso) y fundamentada.

Entregable(s): Documento que integre el plan de acción personal y el plan de negociación para Delta.

El PRCA-24 es un instrumento que es utilizado ampliamente para medir la aprehensión comunicativa.

Permite obtener resultados parciales en diferentes contextos como hablar en público, interacción

diádica, grupos pequeños y grandes.

Este instrumento está compuesto por veinticuatro oraciones que involucran lo que sentimos al

comunicarnos con los demás. Por favor indica el grado en el que cada enunciado se aplica a ti

escribiendo un número de acuerdo a la siguiente escala:

1 Totalmente desacuerdo

2 Desacuerdo

3 Neutral

4 De acuerdo

5 Totalmente de acuerdo

__3___1. Me desagrada participar en discusiones grupales.

___4__2. Generalmente, estoy cómodo(a) mientras participo en discusiones grupales.

__2___3. Estoy tenso(a) y nervioso(a) mientras participo en una discusión grupal.

___3__4. Me gusta involucrarme en discusiones grupales.

___2__5. Involucrarme en una discusión grupal con gente nueva me pone tenso(a) y nervioso(a).

__3___6. Estoy calmado(a) y relajado(a) mientras participo en discusiones grupales.

___3__7. Generalmente, estoy nervioso cuando participo en una reunión. Generally, I am nervous when

I have to participate in a meeting.

___3__8. Regularmente, estoy cómodo cuando tengo que participar en una reunión.

__3___9. Estoy muy calmado y relajado cuando me piden expresar mi opinión en una reunión.

__2___10.Me atemoriza expresarme en reuniones.

__2___11. Comunicarme en reuniones generalmente me incomoda.

___4__12. Me siento muy relajado contestando preguntas en una reunión.

__2___13. Mientras participo en una conversación con un nuevo conocido, me siento muy nervioso,

___3__14. No tengo temor a hablar abiertamente en conversaciones.

__2___15. Normalmente estoy muy tenso y nervioso en conversaciones.

__4___16. Normalmente estoy muy calmado y relajado en conversaciones.

___3__17. Mientras converse con un nuevo conocido, me siento muy relajado.

__2___18. Tengo temor de hablar correctamente en una conversación.

__3___19. No tengo miedo de dar un discurso.

__3___20. Ciertas partes de mi cuerpo se sienten muy tensas y rígidas mientras doy un discurso.

___3__21. Me siento relajado mientras doy un discurso.

__2___22. Mis pensamientos se vuelven confusos y desordenados cuando estoy dando un discurso.

__3___23. Enfrento la posibilidad de dar un discurso con confianza.

__2___24. Mientras doy un discurso, me pongo tan nervioso que olvido hechos que realmente conozco.

PUNTAJE:

Discusión Grupal: ___17____

18 - (puntaje para las preguntas 2, 4, & 6) + (puntaje para las preguntas 1,3, & 5)

Reunión: ___15____

18 - (puntaje para las preguntas 8, 9, & 12) + (puntaje para las preguntas 7, 10, & 11)

Interpersonal: __16_____

18 - (puntaje para las preguntas 14, 16, & 17) + (puntaje para las preguntas 13, 15, & 18)

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