La situación actual (problema) Rosewood

Situación actual (problema):

La marca Rosewood tenia poco reconocimiento debido a la estrategia que venían utilizando de “marcas individuales”. Los huéspedes no solo no hacían la conexión entre los diferentes hoteles Rosewood sino que también se identificaban cada vez más con otras marcas fuertes de hoteles. Esto se veía reflejado en la tasa de utilización cruzada del 5% que tenían (debajo del limite inferior medio 10%). A esto se le sumaba que la competencia en el segmento de hoteles de lujo era intensa y se estaba volviendo difícil posicionar la colección de hoteles. Su posicionamiento actual de marca limitaba sustancialmente su mercado.

Sin embargo, querían evaluar hasta dónde podían ir con esta estrategia sin perjudicar el aspecto distintivo de cada hotel y su marca individual.

Descripción de la competencia:

Rosewood competía directamente con dos grupos de hoteles de lujo: las marcas corporativas Ritz-Carlton, Four Seasons, ST Regis, One & Only, Mandarin Oriental, y la colección de hoteles el Aubert, Rock Resort y Oriente Express.

Se creía que la gran mayoría del mercado de lujo parecía valorar la versión con marca corporativa de lujo.

Desafío:

John Scott y Boulogne, Board de la compañía, estaban a favor de la implementación inmediata de la estrategia que estaría presente en todas las operaciones, desde un simple saludo telefónico hasta los servicios de las habitaciones. Pero para realizar una nueva estrategia de marca y construir valor de marca corporativa deberían precisar y satisfacer las necesidades y deseos de los clientes. Entender la conducta de los consumidores y conocer al cliente.

Por ello, trabajarían en la calidad del servicio aplicada al Ciclo de Vida del cliente y patrón de compra o conducta del consumidor:

Nido Vacío I: parejas casadas mayores sin hijos que vivan con ellas, jefes de familia en la fuerza del trabajo, donde tienen una posición financiera buena con dinero ahorra interesados en viajes, recreos, vacaciones, lujos.

Es en este estadio donde el patrón del consumo de la persona que se hospede en los hoteles será con un estándar de vida por encima de lo normal.

TABLA ETAPAS DEL CICLO DE VIDA

1. SOLTEROS: Pocas cargas financieras.

2. PAREJAS RECIEN CASADAS: alta tasa de compra en productos duraderos.

3. NIDO LLENO I: compras caseras.

4. NIDO LLENO II: con niños edad promedio 6 años.

5. NIDO LLENO III: parejas casadas con hijos dependientes.

6. NIDO VACIO I: parejas casadas mayores, compran lujos, vacaciones.

7. NIDO VACIO II: matrimonios mayores, baja en su ingreso

8. SOBREVIVIENTE SOLTARIO: con bajos ingresos.

9. SOBREVIVIENTE RETIRADO: reducción de ingresos, sin seguridad.

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