Lo Que Esconden Los Supermercados

TIM HARFORD, El ECONOMISTA CAMUFLADO

Capitulo 2 “Lo que los supermercados no quieren que sepas”

-Nace un tonto todos los días: dos modos de descubrirlos

Existen tres estrategias típicas que se utilizan para descubrir aquellos clientes que tienen una actitud más indiferente con respecto al precio.

1) Discriminación de precios de primer grado “objetivo único”, evaluar a cada cliente en forma individual y cobrarle de acuerdo a la suma que está dispuesto a pagar. Requiere recabar mucha información y suele ser muy impopular. Aun así es tan rentable que las empresas siempre buscan nuevas formas de ponerla en práctica.

Ej: Vendedores de autos usados o agente inmobiliario.

2) Discriminación de precios de tercer grado “objetivo grupal”, ofrecer precios distintos a miembros de distintos grupos. Es menos eficaz pero más fácil de aplicar y, por lo general, está aceptada socialmente, incluso bien recibida.

Ej: Precios de auto bus por edad o descuentos de Disney World en Florida a sus ciudadanos.

Es importante saber el concepto de “Sensibilidad de Precios” que se describe como el efecto que tiene en los clientes el aumento y disminución de los precios de esta manera afectando la venta de las empresas.

-El tercer modo: que los pavos voten a favor del día de acción de gracia

3) Discriminación de precios de segundo grado “autoincriminación”,

es el modo más inteligente y frecuente de persuadir a los clientes. Hace que algunos clientes confiesen que no son sensibles a los precios. Para lograrlo las empresas venden productos que se diferencien ligeramente uno del otro, en cantidades, características o ubicación de venta para que el cliente elija el que más le acomode. Por lo tanto las empresas cobran precios altos a aquellos clientes que demuestren una predisposición a pagarlos

Ej: Cafeterías al variar los precios de café siendo que los costes son casi idénticos.

-Las cafeterías no están solas

Supermercado Marks and Spencer, cuanta con un local para apresurados pasajeros con precios más altos que otra sucursal a 500 mts pero la gente los paga para no caminar este recorrido.

Salisbury cuenta con un supermercado pequeño en Tottenham en pleno corazón de West End Londres y otro más grande en Dalston, uno de los vecindarios más prósperos del este de Londres. En el primero las mercancías vistosas eran bastantes caras pero esta no era la diferencia con el de Dalton, la diferencia estaba en que en el último los sustitutos más baratos saltaban fácilmente a la vista, no así como en el primero. De esta manera el objetivo era dedicar el local de Tottenham a compradores que son indiferentes a los precios y Dalston a compradores que tuvieran buen ojos con los precios

y también a los que son indiferentes a los precios.

-Incrementar en forma desmesurada los precios de lo natural

La jugada preferida de las empresas es aumentar desmesuradamente el precio de los alimentos naturales, aprovechándose de la popularidad de estos debido a distintos factores, incluyendo entre echas el hecho de que, tras los reiterados episodios de pánicos causados por las enfermedades que se transmiten por medio de los alimentos, muchos personas creen que los alimentos ecológicos son mejores. Muchos supermercados han subido el suministro de productos orgánicos cuyo precio es muy superior al coste adicional que generan. Es muy común que los ubiquen en una misma sección por apariencia y comodidad, pero también evita que la gente se dé cuenta de la increíble diferencia de precios con los productos convencionales.

-Compras baratas y locales baratos

Las personas tienen alguna especie de mecanismo mental de comparación de precios. El concepto de caro varía en cada uno. Un ejemplo es la comparación del supermercado Wholefoods (grato para realizar comprar y excelentes productos) y Safeway (poca variedad de productos y decoración escaza), dos locales ubicados a 5 cuadras, el cual el primero es considerado más caro que el segundo, sin embargo si comparamos la misma canasta en ambos el precio de esta varía en 1 o 2 dólares.

Wholefoods resulta más caro debido al objetivo que apuntan sus políticas de fijación de precios según el cliente: los precios de los productos básicos pueden ser competitivos, pero la selección de Wholefoods tiene como objetivos aquellos clientes con una idea distinta sobre lo que son los productos “básicos”. El producto básico del primero puede ser considerado un bien de lujo para los clientes del Safeway. El cliente de Wholefoods puede pasar de alto la opción más barato a favor de la opción más cara. Entonces no se trata de que Wholefoods sea más caro, sino que ofrece otras alternativas más caras que el cliente está dispuesto a pagar porque

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