Los 4 Faros Para Preparar Una NEGOCIACIÓN

Los 4 faros para preparar una Negociación

Recuerdo cuando en clase de Negociación nuestro profesor William Ury nos dijo: "Ahora voy a darle los tres secretos para ser un negociador de éxito, así que tomen apunte y nunca olviden esto: primero, tienen que prepararse para cada negociación, segundo tienen que prepararse para cada negociación y tercero, tienen que prepararse para cada negociación".

Aún hoy, 12 años después de aquella clase, conservo la hoja en la que anote esas tres claves. Y si bien en aquel momento no me hizo gran sentido, con años de experiencia como negociador y asesor pude comprender cuanta sabiduría había en esa lección.

Una buena preparación de la negociación es la principal diferencia entre un negociador profesional de otro amateur. Sin embargo, muchos hombres de negocios que se juegan mucho valor en cada mesa negociadora, la mayor parte de las veces obvian este paso. Creemos que hay dos razones principales para ello:

1.- Falta de tiempo: El vertiginoso ritmo que tienen los negocios hoy en día hacen que el negociador deba estar gestionando muchas veces en "partidas simultáneas". Y el mundo del seguro es una clara prueba de ello. Sea del lado del mostrador en que estés (aseguradora, productor, representante de asegurados o terceros reclamantes, etc.), tu trabajo día a día se parece más al de esos malabaristas chinos que sostienen en equilibro varios platillos girando.

Sin embargo la falta de tiempo no es un hecho, sino una interpretación: todos tenemos días con 24 horas de duración, pero hacemos con ellas cosas bien diferentes. Cada vez que veo a mi agenda apretada, me pregunto como será un día de Bill Gates, y allí descubro que aún tengo capacidad disponible para gestionar muchos más procesos y negocios.

Todo el tiempo que inviertas en la preparación, será bien recompensado en las siguientes etapas del proceso negociador, con lo cual lejos de ser una perdida de tiempo, la preparación puede ser la mejor inversión de todo hombre o mujer de negocios.

2.- Incompetencia: La otra dificultad que suele aparecer es ignorar cuáles son los parámetros a tener en cuenta a la hora de prepararse. Es que la mayoría de los operadores del seguro, nunca hemos sido debidamente entrenados en cuáles son las variables clave de toda negociación. De esto último tratarán los siguientes párrafos.

¿Que parámetros preparar? A lo largo de nuestra experiencia como consultores en negociación de las principales aseguradoras del mercado argentino, hemos desarrollado una herramienta llamada Los 4 faros básicos de la preparación, en la cual hemos identificado 4 parámetros básicos que deben ser tenidos en cuenta al preparar toda negociación. He aquí un ajustado resumen de cada uno de ellos.

Faro1: Distinguir la información útil para negociar. Hoy vivimos en la era de la información. A diferencia de lo que sucedía 20 años atrás, el acceso a la información se ha facilitado de tal modo que el problema no suele ser conseguirla, sino más bien gestionarla.

La información es poder para el negociador en tanto es útil, es por ello que el operador debe tener bien el claro que necesita conocer para poder negociar. Un error común que suelen comentar muchas áreas de siniestros en las aseguradoras, es el de no requerir la información correcta de sus estudios externos a la hora de investigar, auditar o dictaminar en un siniestro. Es por ello que estos informes, aún cuando tienen como resultado el rechazo, suelen adolecer de datos clave, tal como la fecha desde que riesgo ha sido agravado (que tiene que ser contemporáneo o anterior al perfeccionamiento del contrato), para poder rechazar un siniestro por reticencia.

Faro 2: Distinguir los componentes del conflicto. Un conflicto puede tener tres naturalezas diversas y tres fuentes distintas:

1.- Conflicto operativo: Es el que tiene que ver con distintas formas de interpretar una situación o intereses contrapuestos. Por ejemplo, el tercero quiere $ 10.000 y la compañía quiere pagar menos de $ 8.000. En este caso, cada parte tiene un interés contrapuesto sobre el valor "dinero".

2.- Conflicto relacional: Tiene que ver con los juicios de intención y adecuación que hacemos sobre nosotros y la otra parte. En el caso anterior el funcionario de la aseguradora

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