Los modelos integrados o globales del proceso de compra

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Índice

Contenido

Introducción        3

Las salidas o actividades postcompra        6

Compra del Producto        8

Empresas        9

Procesamiento de Información        10

Influencias Externas        10

Estructura interna-individual        11

Decisión de Compra        11

Post-Compra        11

Introducción

Hay 2 tipos de compra, el racional y el impulsiva. En la compra racional se estudia el producto de manera que solo compran basándose en conocer realmente aquel producto y descartan los demás productos según su precio y las marcas con características no deseadas. Además, el consumidor principal de la compra racional se caracteriza por comprar cosas familiares o que compra para el uso cotidiano, pero hay otros tipos de consumidores, como aquellos que buscan no caer en la monotonía.

Por otro lado, tenemos la compra impulsiva, la cual cuál consiste en la compra de productos no planeados, pero que en cuanto los ve esos productos pasan a ser deseados por el mismo.  

Los modelos integrados o globales del proceso de compra tienen los siguientes objetivos:

• Tener en consideración los modelos integrados o globales.
• Conocer en detalle el modelo propuesto por Javier Alonso e Ildefons Grande.
• Explicar decisiones de compra de alta implicación.

El modelo de referencia de Javier Alonso es el siguiente:

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La explicación de este modelo consta de 7 partes, que son las siguientes:

1. El modelo comienza con la detección de las necesidades por parte de la

empresa, que son el input informativo básico que se alcanza mediante

acciones de investigación de mercados.

2. El segundo momento lo constituye la estimulación por parte de las

empresas de esas necesidades detectadas, esta estimulación se realiza a

través de las estrategias de marketing y el marketing mix.

3. Para que un estímulo generado a través del marketing mix produzca el

efecto deseado por la empresa, requiere que el individuo procese la

información que incorpora. La información ha de llegar al consumidor y

éste debe interiorizarla a través de un proceso selectivo.

4. El procesamiento de la información contenida en el estímulo permite llegar

a la estructura interna-individual del cliente (caja negra). Es en esta

estructura donde se desarrollan y establecen diferentes relaciones entre las

principales variables o estructuras que pueden significarse.

5. A esta caja negra (mente del consumidor) llegan influencias externas de

muy diversa naturaleza procedentes del entorno circundante en el que se

desarrolla la actividad del ser humano: coyuntura económica, valores

culturales, modas, efectos de grupos de convivencia o referencia, etc. En

esta quinta parte se contempla el entorno como fuente de influencias

impulsoras, aceleradoras, relantizadoras o paralizadoras del proceso de

decisión de compra subsiguiente.

6. La combinación del estímulo procesado, influencias externas e internas

puede dar origen al reconocimiento de del problema o de la motivación, lo

que inicia el momento sexto de decisión de compra. A lo largo del proceso

las fuerzas externas siguen actuando en un sentido positivo o negativo en la

dirección de la compra.

7. La posible transacción o compra nos lleva a la última parte del modelo, que

contempla las salidas, realimenta informativamente el entorno, a las

empresas y al propio individuo, lo que puede producir una nueva

dinamización del proceso descrito.

En la parte de las empresas se estudia la materia de Políticas de Marketing, seguidamente en el posicionamiento de la información encontramos que esta dividida en la exponer el tema, atender a la información, comprenderla e conseguir el interés necesario. Y esto lleva a la estructura Individual.

Seguidamente encontramos las influencias externas, las cuales constan de que el entorno contenga características demográficas y económicas como la natalidad, mortalidad, migración, etc... A continuación, está la cultura que inculca valores y normes de conducta, como las bodas, navidades, etc... En tercer lugar, tenemos la Estratificación social, donde la sociedad queda dividida según el grado distinto de prestigio, de propiedad y de poder. Y finalmente están los grupos referenciales, divididos en grupos primarios (familia, amigos, compañeros...) y los secundarios (organizaciones diversas como la religiosa, política, deportiva…).

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